11月28日，醫(yī)保談判結(jié)果正式公布。150個藥品共談判成功97個，119個新增藥品中有70個談判成功，價格平均降幅為60.7%。

談判通過，藥企銷售團(tuán)隊(duì)調(diào)整

最近，國家通過一致性評價藥物進(jìn)行帶量采購以及將重點(diǎn)監(jiān)控藥品調(diào)出常規(guī)目錄，為醫(yī)保騰出了創(chuàng)新藥的支付空間。而醫(yī)保談判本身是以重大適應(yīng)癥品種為主要對象，以臨床優(yōu)效的品種為主，目的在于改善傳統(tǒng)社會的用藥結(jié)構(gòu)，減少“神藥”占比，提升偏向臨床急需，優(yōu)效的創(chuàng)新或大品種比例。

這對企業(yè)的影響深遠(yuǎn)，醫(yī)保談判可以明顯加速創(chuàng)新藥的放量，實(shí)現(xiàn)“以價換量”。

據(jù)了解，2017年有36個品種通過談判納入醫(yī)保，這些醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)與2016年平均零售價相比，平均降幅達(dá)到44%，最高達(dá)到70%。2018年通過醫(yī)保談判納入17種抗癌藥，與原價相比，談判藥品平均降幅達(dá)到57%。

與大幅降價相伴而生的銷售量的大幅提升。有研究機(jī)構(gòu)表示，首批36個談判目錄已進(jìn)醫(yī)保目錄銷售1年多的時間，從樣本醫(yī)院數(shù)據(jù)看，2018年大部分品種銷量實(shí)現(xiàn)超100%增長，進(jìn)入醫(yī)保對放量非常明顯；由于降價因素 ，銷售額增幅遠(yuǎn)低于銷量增幅，但大部分品種有明顯增長。

（圖片來源：西南證券）

而這種情況“量價掛鉤”的模式，對產(chǎn)品的銷售團(tuán)隊(duì)則有著最為直接的影響。

對此，中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會常務(wù)副會長牛正乾向賽柏藍(lán)表示：如果產(chǎn)品通過醫(yī)保談判進(jìn)了醫(yī)保，會對該產(chǎn)品未來的銷售團(tuán)隊(duì)調(diào)整產(chǎn)生一定的影響。

這與降價的幅度有關(guān)，如果降幅在企業(yè)預(yù)期內(nèi)，相對比較小，進(jìn)而推廣的成本壓力就小，為了最大化藥品的銷售增長，企業(yè)會相應(yīng)擴(kuò)大銷售隊(duì)伍。因?yàn)檫M(jìn)醫(yī)保不代表進(jìn)醫(yī)院——數(shù)據(jù)顯示，大三甲醫(yī)院的藥品品種數(shù)量通常只有1500個左右，而醫(yī)保品種是2600個，這意味著完成了醫(yī)保準(zhǔn)入，有了報銷資格，但是能不能進(jìn)院，獲得好的銷量，還需要醫(yī)藥代表去推廣。

相反，如果降幅特別大，雖然銷售數(shù)量提升，但整體的銷售金額減少，利潤減少得可能更多，企業(yè)就要減少市場推廣的成本，調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)，砍掉部分推廣人員。

這對初創(chuàng)公司的影響十分明顯。結(jié)合很多中小型新藥研發(fā)公司的歷史經(jīng)驗(yàn)來看，當(dāng)其首個創(chuàng)新藥產(chǎn)品上市時，因?yàn)楣颈旧砩袩o產(chǎn)品銷售，也無其他經(jīng)濟(jì)來源，如何承擔(dān)早期學(xué)術(shù)推廣的費(fèi)用是一個問題。

而第一個產(chǎn)品的銷售又可能關(guān)系到公司的生死存亡，對于一個新產(chǎn)品來說，推廣能力是其銷售規(guī)模的決定性因素之一，推廣效應(yīng)越強(qiáng)，越容易帶來規(guī)模效應(yīng)，更廣泛地和醫(yī)院、醫(yī)生建立起聯(lián)系。

通過談判進(jìn)入醫(yī)保，可以幫助產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)最早的銷售鋪墊，對初創(chuàng)企業(yè)來說，因?yàn)槠錄]有銷售團(tuán)隊(duì)和銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)入醫(yī)保推動可以加速其構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)。“如果進(jìn)了醫(yī)保，可能公司構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的決心和投入會更大一些。”上述專業(yè)人士表示。

這對廣大醫(yī)藥代表的未來職業(yè)選擇是一個機(jī)會，本次醫(yī)保談判后，也許一批初創(chuàng)藥企，會加速銷售團(tuán)隊(duì)的招募。

收入結(jié)構(gòu)變化，這些市場迎來利好

該專家告訴賽柏藍(lán)，醫(yī)保的談判準(zhǔn)入，從本質(zhì)上來說，就是壓縮不合理的價格構(gòu)成，而國家就是意在通過談判壓縮帶金空間，醫(yī)藥代表的收入結(jié)構(gòu)就會發(fā)生很大的變化。

因?yàn)閯?chuàng)新藥的競爭激烈+醫(yī)保談判的雙重效應(yīng)，讓部分品種的定價低于預(yù)期，進(jìn)入醫(yī)保后，銷量提升，如果銷售金額有所減少，那么醫(yī)藥代表的絕對收入就會發(fā)生變化，數(shù)量也會相應(yīng)的下降。

此外，IQVIA數(shù)據(jù)顯示，在談判成功納入國家醫(yī)保目錄的藥品中，其在二級醫(yī)院的銷量增速比在三級醫(yī)院高出10個百分點(diǎn)，此外，產(chǎn)品在四線城市的增長最為強(qiáng)勁，因?yàn)榕c一線城市相比，低線城市患者的價格敏感度更高。

這衍生出了一個啟發(fā)：是否藥企需要提高基層市場的覆蓋率來使藥品生產(chǎn)最大化呢？那么基層市場是否是醫(yī)藥代表機(jī)會呢？

上述專家提醒：整體來講，這種判斷是正確的。但要注意品種的基數(shù)和存量問題。

賽柏藍(lán)了解到，雖然通過談判進(jìn)入醫(yī)保的品種，其銷量在二級醫(yī)院比三級醫(yī)院的增速快了10個百分點(diǎn)，但絕大多數(shù)的創(chuàng)新藥，都是從三甲醫(yī)院開始推廣，“通過大醫(yī)院影響小醫(yī)院，大醫(yī)生影響小醫(yī)生，由上到下漸進(jìn)的過程”。

一般來說，假設(shè)新藥上市有三年的推廣期，第一年的目標(biāo)是三級醫(yī)院，第二年的目標(biāo)是二級醫(yī)院，第三年是二級以下的醫(yī)院。

“那么從第二年的數(shù)據(jù)看，二級醫(yī)院的增速一定是大于三級醫(yī)院的，因?yàn)檫@些產(chǎn)品在二級醫(yī)院的基數(shù)小，存量少。”

但是產(chǎn)品一旦通過醫(yī)保降價，或者價格降幅特別低，企業(yè)就會希望擴(kuò)大市場覆蓋面，無論二級市場還是基層市場都盡可能的涉及到。尤其是對于一個剛剛上市的創(chuàng)新藥，如果市場占有率特別小，三級醫(yī)院開發(fā)的數(shù)量很少，甚至還沒有開始在市場銷售，就通過醫(yī)保談判大幅降價，就會面臨比較大的推廣壓力，就會有擴(kuò)張銷售團(tuán)隊(duì)的急迫需求。