渠道
　　我們常說(shuō)，渠道是一個(gè)產(chǎn)品的戰(zhàn)場(chǎng)，如果產(chǎn)品失去了渠道，就相當(dāng)于失去了作戰(zhàn)的資格。所以，任何一個(gè)新產(chǎn)品首先面臨的就是渠道因素。而老產(chǎn)品的再創(chuàng)業(yè)同樣也面臨著渠道改革的因素。而無(wú)論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品，面臨著的渠道問(wèn)題很多，“S口服液”的上市迎面而來(lái)的就是產(chǎn)品入店難、面位緊、店情差、競(jìng)爭(zhēng)大、戰(zhàn)術(shù)單一、斗志疲態(tài)等問(wèn)題。“如何讓一個(gè)美容養(yǎng)顏功效的地方批號(hào)產(chǎn)品，在太太口服液、朵而膠囊等大品牌的夾縫中謀求生存”，這是一個(gè)實(shí)際性的問(wèn)題，但是更為現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，很多終端店不愿意接受“S口服液”，而有的店雖然對(duì)新產(chǎn)品來(lái)者不拒，但是已經(jīng)沒(méi)有好的產(chǎn)品陳列面位，而且店中的各類(lèi)促銷(xiāo)員也人滿(mǎn)為患。為此，“S口服液”在入店問(wèn)題及一系列的難題中，必須找到突破。筆者面對(duì)這些問(wèn)題，提出了《破門(mén)而入；反客為主》的入店思路，破門(mén)而入的意義就在于一些“進(jìn)入非原則性的K/A類(lèi)店及A類(lèi)店時(shí)，能夠勢(shì)如破竹，減少入店阻力。而反客為主的意圖是為了解決面位、促銷(xiāo)員人滿(mǎn)為患、店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈等問(wèn)題。

　　在筆者苦苦尋求“破門(mén)而入”的方法時(shí)，某書(shū)上的一段小文章啟發(fā)了“破門(mén)而入”的策劃思維：有一家酒店要安裝中央空調(diào)，進(jìn)入招標(biāo)候選的同時(shí)有兩個(gè)安裝公司，一家是A公司、一家是B公司，而在安裝質(zhì)量、價(jià)格等重要方面幾乎一樣的兩家安裝公司中，這個(gè)酒店選擇了B公司。為什么呢？原因就是B公司是這家酒店的房客，B公司駐在這家酒店已經(jīng)有2年的時(shí)間了?？梢哉f(shuō)B公司是這家酒店的“客戶(hù)”。

　　這段文章啟發(fā)了筆者的策劃思維。酒店之所以選擇了B公司，淺層的原因是酒店與B公司是客戶(hù)關(guān)系，而更深一層的原因是，B公司在安裝工程之前或之外，能夠給酒店帶來(lái)效益。破門(mén)而入如果能夠?yàn)榈攴綆?lái)這種“深層意義”的效益，那么“破門(mén)而入”的戰(zhàn)術(shù)就能夠有效。

　　牲犧祭天、以小搏大、激活店情；

　　在新產(chǎn)品入店之前，筆者策動(dòng)了一次《重點(diǎn)客戶(hù)服務(wù)工程》，專(zhuān)門(mén)為代理了一些適合于男女老少的保健品及生活用品。第一期代理了美國(guó)生命力海洋生物技術(shù)的“ML鈣”。ML鈣的廣東省代理價(jià)格為4.35元/盒，我們針對(duì)對(duì)象店推出了“電腦小票 + 五元 = 送ML鈣”的活動(dòng)。并印制了“談店版”的《重點(diǎn)客戶(hù)服務(wù)工程》。向?qū)ο蟮杲榻B我們的《重點(diǎn)客戶(hù)服務(wù)工程》，能夠?yàn)榈攴降男☆~品銷(xiāo)售額帶來(lái)什么樣的好處。并以其它正在進(jìn)行的店方的小額品銷(xiāo)售額增長(zhǎng)數(shù)據(jù)圖、店方經(jīng)理的評(píng)價(jià)為“實(shí)據(jù)說(shuō)服”的例子。

　　我們更多的客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品比采購(gòu)產(chǎn)品更關(guān)心。實(shí)際上，他們并不關(guān)心他們儲(chǔ)存什么產(chǎn)品，他們會(huì)采購(gòu)近來(lái)他們認(rèn)為可以銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品。除此之外，他們希望與一些能夠給他們帶來(lái)利益的供應(yīng)商合作。而我們啟動(dòng)《重點(diǎn)客戶(hù)服務(wù)工程》的目的正在于將自己扮演成為一個(gè)能夠?yàn)榱闶鄣晏峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)的供應(yīng)商。

　　我們與更多的零售店簽定了《重點(diǎn)客戶(hù)服務(wù)工程》的協(xié)議。我們將贈(zèng)品定價(jià)在3—7元不等，為消費(fèi)者提供的都是一些零售價(jià)格在30—50元不等的贈(zèng)品，大多以保健品為主，也會(huì)選擇一些家用品。

　　這樣，我們很容易與零售店確立為客戶(hù)關(guān)系。我們的新產(chǎn)品S口服液在入店方面的阻力就降低到很小。

　　取得支持、浮游攔截、搶占主道；

　　有時(shí)候解決了入店問(wèn)題，并不代表就解決了所有的問(wèn)題。很多終端店的面位、促銷(xiāo)員問(wèn)題是更大的難題。任何一個(gè)后進(jìn)駐零售店的產(chǎn)品，都對(duì)三步一崗的促銷(xiāo)員、擁擠的陳列面位感到頭痛。一方面新進(jìn)駐的產(chǎn)品需要化解入店阻力，另一個(gè)方面又要應(yīng)付店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，包括面位、上員、促銷(xiāo)等競(jìng)爭(zhēng)。而且更多的零售店已經(jīng)開(kāi)始在清理上員、促銷(xiāo)、堆頭等糾纏消費(fèi)者的惡性競(jìng)爭(zhēng)手段。

　　保健品專(zhuān)區(qū)有多大？進(jìn)來(lái)一個(gè)消費(fèi)者究竟有多少概率能選擇S口服液？我們啟動(dòng)《重點(diǎn)客戶(hù)服務(wù)工程》的意義同時(shí)也存在著“跳出保健品專(zhuān)區(qū)”的戰(zhàn)術(shù)思想。

　　因?yàn)槭菫榇龠M(jìn)店方小額品銷(xiāo)售量，我們實(shí)施“電腦小票 + 5元 = 贈(zèng)送ML鈣”的活動(dòng)主要是在店方兩個(gè)地點(diǎn)設(shè)臺(tái)。一個(gè)是零售店的入口處，一個(gè)是零售店的門(mén)前處。

　　實(shí)際上，零售店中的每一樓層、每一專(zhuān)賣(mài)區(qū)域都有相應(yīng)的“地盤(pán)范圍”。而只有出了款臺(tái)及入口處、門(mén)前等地方是“三不管地區(qū)”。我們活動(dòng)設(shè)臺(tái)也恰恰被分配在“三不管地區(qū)”。我們幾乎在推廣《重點(diǎn)客戶(hù)服務(wù)工程》的同時(shí)，與店方簽定了長(zhǎng)期的協(xié)議。同時(shí)在設(shè)臺(tái)處可以擺放、宣傳S口服液。

　　這樣，我們不但高效的對(duì)店內(nèi)、店外消費(fèi)者進(jìn)行了真正意義的攔截，而且還爭(zhēng)取了一個(gè)低廉的面位價(jià)格