作為現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)，培訓已經(jīng)是企業(yè)營運的一個重要部分，作為一項投資來對待。培訓的成本直接列入企業(yè)的成本計算，培訓與企業(yè)的盈虧相聯(lián)系，在企業(yè)盈虧審核時可以檢查培訓工作的有效性。
　　在九十年代之前我國的醫(yī)藥企業(yè)，對銷售人員技能并無特殊要求，多數(shù)是邊工作邊熟悉，這種缺乏培訓的銷售人員能否成功基本上無法預料，企業(yè)的效率之低也可以想象。通過與中外合資企業(yè)和國外企業(yè)整體上作對比，容易發(fā)現(xiàn)因工作技能和效率的緣故，國內(nèi)外企業(yè)在生產(chǎn)率方面形成的差別是巨大的，即使是那些直接面對市場，與其各人利益掛鉤的銷售人員，情況也是如此。這其中最重要原因之一就在于培訓。醫(yī)藥企業(yè)如果不愿意在培訓上投入資金和時間，企業(yè)今后進一步的發(fā)展也難以實現(xiàn)。
　　從人力資源來說，培訓確實是一種重要的人力資源投資。對于醫(yī)藥企業(yè)，這等于是對自己輸血式的投資。確實存在一些沒有接受過正規(guī)專業(yè)培訓的銷售人員干得非常成功的例子，但那實在是鳳毛麟角。培訓成為醫(yī)藥企業(yè)營運的一個重要部分，占用一定的工作時間，花費金錢，企業(yè)成本的增加將帶來良好的回報。
　　作為一個成功的企業(yè)，人力資源需要形成企業(yè)的人才梯隊，轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的資本。從員工的角度來說，在不同的階段需要得到企業(yè)不斷的培訓支持，以幫助其不斷提高，個人才能得到發(fā)展?，F(xiàn)代企業(yè)需要培養(yǎng)自己的人才，在企業(yè)內(nèi)形成人才梯隊。在信息和知識迅速更新的今天，每一個人都有要求進步的愿望，都希望個人能力得到別人的認同。在企業(yè)內(nèi)，培訓可以幫助員工素質(zhì)和技能得到提高，使其能進一步勝任工作和有晉升的可能，這是一種非常有效的內(nèi)部激勵。

第三章　 醫(yī)藥企業(yè)培訓指南

　任何培訓都是一種學習的過程。培訓的職能是要促進學習，必然與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)生一定的沖突。企業(yè)建立培訓制度，也就等于把培訓作為了企業(yè)的一項常規(guī)，在日常工作中，企業(yè)要與培訓部門一起，協(xié)調(diào)好與銷售以及與企業(yè)經(jīng)營之間的關(guān)系。專業(yè)培訓公司是靠推銷培訓為生，與企業(yè)自己建立的培訓是絕對不一樣的，企業(yè)培訓不要喧賓奪主，一切只能為了銷售和企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。
　　從許多建立了培訓部門和培訓體制的企業(yè)來看，企業(yè)對培訓的要求固然有所不同，但培訓部的工作方法以及工作導向直接關(guān)系到這是一個什么樣的部門，對企業(yè)以什么樣的態(tài)度進行工作。培訓部門和培訓師的水平可能參差不齊，但培訓部的工作導向不一樣，在企業(yè)內(nèi)發(fā)揮出來的功能也不一樣，結(jié)果也各不相同：
　　　　1、培訓處在入門水平--依靠外部為主
　　這些企業(yè)的培訓是由外部機構(gòu)提供的，在企業(yè)進行的培訓課程一般都是純理論的，企業(yè)即使有培訓師，一般也不單獨組織培訓，只是協(xié)助外來培訓或偶而自己照搬別人的課程講一些。我們知道，企業(yè)愿意花錢讓員工參加培訓，尤其是這種花費較高的外來培訓，一定是企業(yè)覺得值得這樣做，但有時是為了滿足員工的要求。
　　單純依靠外部提供的培訓，關(guān)鍵的問題在于解決企業(yè)內(nèi)培訓的需求是怎樣產(chǎn)生的？在什么時候產(chǎn)生的？不要僅僅是因為培訓部想尋找一些培訓課程，或者長時間沒有組織培訓了，需要找點兒活干，應付一下企業(yè)。有的企業(yè)的培訓部門和培訓師為了證實自己存在的價值而不顧一切從外拉來培訓，至于外部培訓公司提供的培訓宣傳廣告等更是要甄別出是否對應自己企業(yè)的需求。
　　這種依靠外部的培訓部是低級的，對企業(yè)的影響力非常小，而成本反而高。培訓部門由于單純依靠外部，容易推卸責任，不對培訓質(zhì)量和結(jié)果負責。
　　　　2、培訓處在初等水平--初步建立培訓
　　企業(yè)組建了培訓部之后，培訓必須對企業(yè)的管理決策作出反應，培訓部要開始自己設(shè)計培訓方案。但是如果培訓部與公司的規(guī)劃管理脫節(jié)，對公司的策略不甚了解或根本就不關(guān)心，培訓部做出的培訓計劃將是不切實際的，許多計劃從來就無法實現(xiàn)。
　　不久前曾有一家中外合資醫(yī)藥企業(yè)的培訓部雄心勃勃地希望為它的銷售人員制定一套在企業(yè)內(nèi)部實施的MBA課程，MBA課程依靠企業(yè)自己的力量本來就無法實現(xiàn)，況且銷售人員對此毫無興趣，對他們現(xiàn)在的工作沒有多少實際幫助，所以只是一個華而不實的虛名而已。
　　培訓部的運作如果與企業(yè)的工作重心脫節(jié)，表面上可能一時看不出來，培訓部仍在開展大量的培訓課程，似乎專業(yè)水平很高，培訓很有質(zhì)量，但慢慢就表現(xiàn)出與業(yè)務(wù)的脫節(jié)，而且代價也在不斷增高，缺乏評估。企業(yè)應該迅速識別這種與業(yè)務(wù)脫節(jié)的培訓，否則培訓部門將仍然樂此不彼地將培訓進行下去。
　　　　3、培訓處在中上水平--較好的支持
　　培訓部不需要很大，但需要有效，既是專業(yè)培訓師又是企業(yè)的管理顧問，如此，將是最理想的培訓部。企業(yè)建立的培訓部應該參與企業(yè)的所有業(yè)務(wù)，應該強烈地認識到銷售的成功和企業(yè)的發(fā)展是培訓部的責任。在以盈利為中心的醫(yī)藥企業(yè)中，培訓部為銷售提供最直接有效的支持，對銷售情況有清晰的了解，極富遠見地為銷售隊伍提供受過培訓的員工，在企業(yè)的各種活動中具有良好的協(xié)調(diào)能力，在不增加企業(yè)負擔的情況下，提供高質(zhì)量的培訓。
　　培訓需求主要由管理層確定，培訓部與企業(yè)管理層之間保持密切的溝通和相互理解的良好關(guān)系，使培訓能持之有效地進行下去。可以與專業(yè)培訓公司合作，開辦少量的高級課程，以管理為導向，使企業(yè)的管理層能接受這些課程，繼而將這些概念通過經(jīng)理們在工作中傳達給員工。
　　培訓應該是高質(zhì)量和低成本的。培訓預算可以與管理層一起公開討論，一起分析培訓的效果與員工業(yè)績的提升。孤立的培訓是不存在的，培訓需要銷售經(jīng)理們參與培訓的過程，并在平時不斷強化，培訓才會起作用。
　　 培訓是員工個人事業(yè)發(fā)展的踏腳石，保證企業(yè)的資深員工和優(yōu)秀銷售員逐步邁入管理層的行列。同時，也幫助發(fā)現(xiàn)不同特長的員工，把其使用在適合于他的工作崗位上。對醫(yī)藥企業(yè)來說，不斷開發(fā)的新產(chǎn)品、新市場，需要及時培訓員工才能保證產(chǎn)品上市能夠取得成功。 銷售員要首先自己要準確理解產(chǎn)品，才能說服客戶接受。對于產(chǎn)品涉及的新技術(shù)、新領(lǐng)域，更是惟有依靠培訓不斷學習。
　　醫(yī)藥企業(yè)建立培訓部之后，由于培訓師屬于企業(yè)內(nèi)一個較高的職位，許多銷售人員將向往擔任這一職務(wù)。如果企業(yè)從外招聘現(xiàn)成的培訓師，由于已經(jīng)受過專業(yè)培訓師的訓練，立即 可以開展培訓工作。但要考慮培訓師對企業(yè)文化和產(chǎn)品有一個熟悉過程，其權(quán)威的建立也需要時間。從對企業(yè)和員工的發(fā)展考慮，如果不是企業(yè)內(nèi)部實在找不出合適的人選，或者有其他不得已的原因，還是應該盡量從自己的優(yōu)秀銷售人員中選擇，提拔并逐步培養(yǎng)，直到能夠勝任。培訓師只有熟悉非常自己企業(yè)的內(nèi)部運作，熟悉自己的產(chǎn)品和市場，他的建議和指導才會具有針對性。