第四章 醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)課程設(shè)計與執(zhí)行概要

　　由于面對醫(yī)藥市場，客戶一般都是醫(yī)藥方面的專業(yè)人員，醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)除了醫(yī)學(xué)和藥學(xué)背景知識，專業(yè)銷售概念和銷售技巧培訓(xùn)相當(dāng)重要。企業(yè)在建立培訓(xùn)制度之后，針對員工不同的工作經(jīng)歷和熟練程度，為銷售人員分階段提供不同的培訓(xùn)，使企業(yè)建立起合理的人才梯隊。
　　培訓(xùn)應(yīng)建立在低成本、高質(zhì)量上。對于醫(yī)藥企業(yè)來說，以下這些培訓(xùn)是必不可少的，應(yīng)該首先建立和完善：
　　上崗基本培訓(xùn) 熟悉工作的基本職責(zé)，熟悉工作環(huán)境。這是新員工上崗前對企業(yè)和工作的第一印象，一個良好的開端非常重要。培訓(xùn)內(nèi)容包括公司簡介，公司結(jié)構(gòu)，企業(yè)文化初步，工作場所與同事介紹，工作設(shè)備使用說明等。
　　醫(yī)藥背景知識培訓(xùn) 針對本企業(yè)產(chǎn)品所處的領(lǐng)域，先安排相關(guān)的醫(yī)藥背景知識培訓(xùn)，使員工對自己產(chǎn)品將涉及的一些知識、概念和相關(guān)話題有一定的了解，便于理解和今后逐步掌握自己的產(chǎn)品。
　　產(chǎn)品知識培訓(xùn)
　　全面掌握自己的產(chǎn)品各種原理，特征，利益，使用方法和注意事項。對產(chǎn)品的市場定位和主要的賣點（即能說服客戶接受你產(chǎn)品的一些關(guān)鍵理由）應(yīng)相當(dāng)熟悉。
　　銷售技巧培訓(xùn)
　　這是一個銷售人員的基本功，不管什么樣性質(zhì)的企業(yè)，只要是從事銷售的人員，都必須擁有這方面的技巧。銷售技巧分為若干種級別，培訓(xùn)應(yīng)逐步按照員工的工作能力和需求來安排。
　　區(qū)域管理培訓(xùn)
　　對銷售人員自我工作及自我管理的一種有效幫助。涉及對企業(yè)資源的分析和應(yīng)用，制定目標(biāo)，對客戶進(jìn)行有效分析和管理，對時間的分配以及改進(jìn)工作效率等。
　　初步管理培訓(xùn)
　　對開始涉及管理的員工提供管理的初步概念，以及對下級的指導(dǎo)方法。
　　市場知識培訓(xùn)
　　對產(chǎn)品與市場概念作一些初級的介紹。
　　基本財務(wù)知識培訓(xùn)
　　了解公司的財務(wù)制度和有關(guān)規(guī)定，學(xué)會報銷，做月度、季度的預(yù)算，投入與產(chǎn)出的控制。
　　培訓(xùn)目標(biāo)與學(xué)習(xí)效果
　　設(shè)定目標(biāo)是為了明確學(xué)習(xí)的方向，并可以根據(jù)目標(biāo)衡量學(xué)習(xí)的效果。
　　通過對需求分析并確定了培訓(xùn)的主題之后，培訓(xùn)部門為每一個培訓(xùn)都要設(shè)定好學(xué)習(xí)的目標(biāo)，培訓(xùn)師需要清楚了解什么是培訓(xùn)必須要得到的，也就是怎樣的結(jié)果才能證明培訓(xùn)成功了？
　　在培訓(xùn)開始時寫下這些期望達(dá)到的目標(biāo)，并保留及經(jīng)常對照，讓學(xué)員也了解他們通過學(xué)習(xí)將要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。
　　設(shè)定目標(biāo)是一種以結(jié)果為導(dǎo)向的思維方式，對培訓(xùn)部門和企業(yè)來說，都可以以此作為努力的方向，在培訓(xùn)課程中與學(xué)員一起努力達(dá)到。設(shè)定目標(biāo)是為了衡量培訓(xùn)的效果，目標(biāo)要切合實際，常用的SMART法幫助理解合理的目標(biāo)應(yīng)該是怎樣的，一種時髦的記憶法：

S Specific 明確的 指目標(biāo)事先能確定，清晰明確。
M Measurable 可衡量的 目標(biāo)應(yīng)可以衡量，才知能否達(dá)到。
A Achievable 能夠達(dá)到的 目標(biāo)應(yīng)是通過努力能達(dá)到的，不可高不可攀
R Realistic 現(xiàn)實的 目標(biāo)應(yīng)與現(xiàn)實工作相一致，結(jié)合實際情況
T Time-tabled 有時間性的 目標(biāo)達(dá)成有時間性，有進(jìn)程表

　　擬訂一個具有挑戰(zhàn)性但又實際可行的目標(biāo)，培訓(xùn)師可以驅(qū)使自己朝此方向努力，培訓(xùn)中確實的、清楚的知道自己想做什么。如果在允許的時間范圍內(nèi)不能達(dá)到設(shè)定的目標(biāo)，或者要達(dá)到這個目標(biāo)還需要其他補充，以及需要更長時間，就要務(wù)實地對目標(biāo)做出修改，或重新設(shè)定目標(biāo)。
依此設(shè)定的三個不同層次的目標(biāo)，我們可以衡量培訓(xùn)的三種效果：

設(shè)定的目標(biāo)層次 培訓(xùn)達(dá)到的效果
可以達(dá)到 Could 表明培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期最佳的效果
應(yīng)該達(dá)到 should 表明培訓(xùn)效果非常好
必須達(dá)到 must 表明培訓(xùn)達(dá)到基本要求

　　一個培訓(xùn)課程至少應(yīng)該具有"必須達(dá)到"和"應(yīng)該達(dá)到"這兩種效果，尤其是"必須達(dá)到"這一層次，培訓(xùn)師必須想盡辦法使每一學(xué)員達(dá)到。
　　設(shè)計課程內(nèi)容
　　在培訓(xùn)進(jìn)行之前，培訓(xùn)師要將課程全部準(zhǔn)備好，計劃好學(xué)習(xí)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、應(yīng)用方法和需要的教學(xué)材料等。以前習(xí)慣教師在上面講，學(xué)員聽，現(xiàn)在的學(xué)習(xí)強調(diào)互動的方式，講究學(xué)習(xí)的效果，對培訓(xùn)師的要求要以專業(yè)化的態(tài)度認(rèn)真細(xì)致地做好課程準(zhǔn)備。
　　一個專業(yè)化的培訓(xùn)課程應(yīng)是全面的、完整的，其前后連貫的內(nèi)容如下：
　

步驟 目的
復(fù)習(xí) 復(fù)習(xí)上次的學(xué)習(xí)內(nèi)容，或?qū)W員的一般相關(guān)知識，以便承前啟后
概述 明確學(xué)習(xí)的目標(biāo)，整個學(xué)習(xí)過程，使課程與學(xué)員之間建立起聯(lián)系
簡報 讓學(xué)員接受信息的過程，培訓(xùn)師將學(xué)習(xí)內(nèi)容以各種方式表達(dá)出來
練習(xí) 學(xué)員練習(xí)學(xué)習(xí)的內(nèi)容，以真正掌握和將技巧熟練
摘要 總結(jié)學(xué)習(xí)內(nèi)容，使學(xué)員清晰記憶和條理化

　　培訓(xùn)師按照這個課程順序，做出如下相應(yīng)準(zhǔn)備：
　　　1、 設(shè)計好各個課程細(xì)節(jié)；
　　　2、 在培訓(xùn)中隨時提示和指導(dǎo)；
　　　3、 對培訓(xùn)內(nèi)容循序引導(dǎo)；
　　　4、 培訓(xùn)結(jié)束后對照修改，備下次再用
　　培訓(xùn)師運作一個完整的課程，課前作好充分準(zhǔn)備，培訓(xùn)中將會有條不紊，不容易發(fā)生錯漏。有的培訓(xùn)師喜歡侃侃而談、偏離主題和掌握不住時間，更需要設(shè)計和準(zhǔn)備好培訓(xùn)課程，培訓(xùn)中嚴(yán)格依照制定計劃分段執(zhí)行。