③訂單程序

　　批發(fā)商如果能統(tǒng)一，在很多的訂單、流程方面也會相對一致，也有助于你的管理。有關(guān)退換貨，包括效期貨退換的處理，統(tǒng)一的批發(fā)商都會給你帶來很多便利，這些便利包括統(tǒng)計上的便利和執(zhí)行上的便利，尤其是條件上可以取得一致。

4．日常管理
　　終端客戶的開發(fā)管理還涉及到日常管理，日常的管理就是銷售代表目前在做的、對終端客戶的覆蓋、理貨及陳列的維護，還有教育和活動。當(dāng)然還有其他一些業(yè)務(wù)活動也會加入進來，包括數(shù)據(jù)的采集和定期的生意回顧。

OTC商務(wù)管理特點
　　商務(wù)管理是OTC非常重要的一個環(huán)節(jié)，相對于處方藥來說，它承擔(dān)的工作量或者在整個工作中承擔(dān)的角色更重。在主流城市，很多的商務(wù)隊伍更多地是在協(xié)調(diào)供貨，然后再做一些銷售數(shù)據(jù)的采集、流向的監(jiān)控，但是在一些三線和四線城市，OTC沒有足夠的能力在每一家城市去配置足夠的銷售代表，在這種情況下，OTC的商務(wù)隊伍就擔(dān)任了銷售職能兼顧商務(wù)職能的角色，所以商務(wù)管理對于OTC分銷通路至關(guān)重要。OTC商務(wù)管理具有以下特點：

1．分銷層級多
　　OTC商務(wù)管理的第一個特點就是分銷層級非常多，分銷層級表現(xiàn)在以下方面：

◆分銷結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定

　　分銷的結(jié)構(gòu)不是非常穩(wěn)定，經(jīng)常會有一個二級批發(fā)商轉(zhuǎn)向另外一個分銷商拿貨的情況出現(xiàn)，這就對流向數(shù)據(jù)的監(jiān)控提出了很大的挑戰(zhàn)。

◆批發(fā)扣率存在地區(qū)差異

◆社會庫存龐大

　　整個通路社會庫存非常龐大，如何管理好庫存、把握好庫存、平衡好通路的供求關(guān)系也是一個很大的挑戰(zhàn)。

◆流向控制難度高

　　由于存在價差，由于分銷商具有比較大的自主性，所以流向控制的難度比較高。

◆效期貨控制難

◆銷售預(yù)測準確度低

2．業(yè)務(wù)滲透廣
　　OTC商務(wù)管理的第二個特點是業(yè)務(wù)滲透比較廣，主要表現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與深度要求；地區(qū)內(nèi)多個經(jīng)銷商并存；客戶終端服務(wù)要求高；地區(qū)沖貨現(xiàn)象較多。

3．業(yè)務(wù)量大、利薄
　　OTC商務(wù)管理的另外一個特點就是業(yè)務(wù)量大、利薄。這是由這個產(chǎn)品本身決定的。因為OTC產(chǎn)品已經(jīng)是被消費者普遍接受的產(chǎn)品，既然為大家普遍接受，其價格更多地取決于市場調(diào)節(jié)，而產(chǎn)品本身技術(shù)含量又很有限，因為這些產(chǎn)品通常都是一些在臨床上使用了很多年的、被證明安全可靠的產(chǎn)品，技術(shù)含量相對于那些新產(chǎn)品來說不是高，所以會造成它的業(yè)務(wù)量比較大、利潤率比較低。

　　正是因為業(yè)務(wù)量大、利潤很小，所以才造成以下的情況：商業(yè)客戶資信/運營質(zhì)量要求高；應(yīng)收賬款量大?難度高；商務(wù)管理要求高。

　　商務(wù)的管理要求，尤其是對商務(wù)管理人員本身資質(zhì)的要求非常高，它要求商務(wù)管理人員具有非常策略性的思考，具有比較強的計劃能力、分析能力和執(zhí)行能力。

商務(wù)管理
1．一級經(jīng)銷商確認
　　一級經(jīng)銷商確認包括對經(jīng)銷商的評估以及相關(guān)貿(mào)易條件的談判。相關(guān)貿(mào)易條件談判包括年協(xié)議量、供應(yīng)的扣率、年終或者回款返點的結(jié)構(gòu)以及給它的信用額度。

　　要學(xué)會建立商戶檔案，要利用商業(yè)客戶的檔案對商業(yè)客戶進行評估，給他定級，最終確定給他多大的資信量，給他怎樣的回款待遇和條件，同時商業(yè)客戶檔案也有利于跟進商業(yè)客戶每一年的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，以他整體的運營質(zhì)量來評估他未來對你生意的重要性和潛力。

2．客戶資信
　　商務(wù)隊伍還要管理客戶的資信?？蛻糍Y信不是一成不變的，商務(wù)隊伍往往要根據(jù)實際業(yè)務(wù)增長的需求，根據(jù)客戶的運營狀況，根據(jù)客戶的財務(wù)狀況對客戶資信做出調(diào)整。

　　客戶資信包括客戶應(yīng)收賬款、呆賬率、壞賬率、現(xiàn)金流量、毛利率、周轉(zhuǎn)率、庫存天數(shù)和回款情況，商務(wù)隊伍對這些方面都要做出嚴格的管理。

3．應(yīng)收賬款
◆應(yīng)收總額/賬期分布/支付/返點計算

　　對應(yīng)收賬款的總額進行核對、跟進，對賬期的分布進行核對，同時提醒客戶充分利用已有的商業(yè)政策，拿到他們應(yīng)該拿到的返點，來保證他們有足夠的利潤，同時也要跟進他們的支付情況。

◆遠期賬款回款計劃

　　對于一些遠期賬款的回款計劃，商務(wù)管理人員也要付出大量的精力與商業(yè)客戶協(xié)調(diào)。往往會出現(xiàn)商業(yè)客戶在回款已經(jīng)超出90天時自知拿不到相應(yīng)的返點，就把這些回款當(dāng)做自己的流動資金占用的情況，甚至這類客戶還會無限期拖延與廠方進行有關(guān)回款處理意見的談判，最后他又以此為理由要求廠方進行額外補償，并且作為回款的前提。

　　遇到這類情況，商務(wù)人員就要做大量工作，要設(shè)法維護好公司的利益，同時還要努力督促商業(yè)客戶及早還款，并在今后的工作中預(yù)見這方面的風(fēng)險。

在這種情況下，商務(wù)管理人員需要的不僅是耐心還要有很多技巧，尤其需要財務(wù)方面的知識。

4．銷售訂單
　　銷售訂單不僅僅指銷售訂單的簽訂，還包括銷售預(yù)測，包括對客戶動態(tài)庫存的跟蹤。要了解一個客戶在每周的庫存變動情況，庫存量能不能滿足未來幾個星期甚至幾個月的銷售需求。確定合理的庫存也是商務(wù)管理人員比較重要的職責(zé)，當(dāng)客戶提出了一個定單量，商務(wù)人員要反反復(fù)復(fù)地去論證，最后還需要跟客戶去確認。所以，銷售訂單之下還包括銷售預(yù)測、動態(tài)的庫存跟蹤和訂單確認三大任務(wù)。

5．銷售折讓
　　商務(wù)管理的另一任務(wù)就是銷售折讓，包括折讓的計算和折讓的兌現(xiàn)，包括回款、批量返利的計算，包括通路費用的管理以及特殊事項的處理。特殊事項是指因特殊原因造成客戶這批貨質(zhì)押、類似這批貨壞損，或者因為客戶沒有得到公司承諾的銷售通路的支持造成進貨不能及時售出等等這些情況，這些就是所謂的特殊事項。

6．流向數(shù)據(jù)
　　商務(wù)管理人員的職責(zé)還有對流向數(shù)據(jù)的管理和監(jiān)控。流向數(shù)據(jù)包括醫(yī)院存銷的和零售企業(yè)的流向數(shù)據(jù)，也就是他們的購進數(shù)據(jù)，同時也包括二級批發(fā)的購進數(shù)據(jù)，還有外埠調(diào)撥。

　　對外埠調(diào)撥數(shù)據(jù)的控制至關(guān)重要，因為它直接涉及到各個地區(qū)實現(xiàn)的銷售是多少，以及銷售費用分配的比例是否合適，而且既然存在外埠調(diào)撥必然有價格因素在其中起到一個引導(dǎo)作用，那么，就要考察兩個地區(qū)之間的價差究竟是什么原因造成的。

　　在這里需要防范的不僅是公司內(nèi)部的問題，比如是否有自己的銷售人員在異地對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商進行貼補從而造成這樣的充貨行為，更要預(yù)防的是外部的因素，比如一些地區(qū)出現(xiàn)易貨貿(mào)易，把產(chǎn)品當(dāng)做易貨的籌碼從而造成了價格體系的波動，或者市場上出現(xiàn)了假貨。所以對這些因素的控制在這個狀態(tài)下尤為重要。因為現(xiàn)在的招標正在通路里愈演愈烈，招標執(zhí)行的是一個平攤的原則。假如在通路里的價格偏離了正常的水準或者偏離了公司預(yù)期的水平，帶來的可能就是招標重新定價，這就會導(dǎo)致全國范圍整個零售價下調(diào)，其結(jié)果就會對公司利潤造成損失，這無論對終端客戶，還是對批發(fā)商都會造成很大的損失。絕不能因小失大，讓類似于充貨的行為影響到整個業(yè)務(wù)。