營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)討論十五:OTC零售終端及商務(wù)管理(3)
核心提示:OTC終端類型終端客戶開(kāi)發(fā)與管理OTC商務(wù)管理特點(diǎn)商務(wù)管理創(chuàng)建共贏的OTC通路OTC終端類型1.零售終端OTC產(chǎn)品面向社會(huì)大眾,只要在消費(fèi)者有可能出現(xiàn)的地方,都應(yīng)該有OTC的零售終端為消費(fèi)者提供服務(wù)。 零售終端的類型主要有連鎖藥店、社會(huì)單體藥店、掛靠以及各
7.其他內(nèi)容
除了以上六個(gè)內(nèi)容,商務(wù)管理還包括二級(jí)渠道歸攏、價(jià)格控制、通路促銷(xiāo)、客戶服務(wù)四大塊內(nèi)容。二級(jí)渠道歸攏包括二級(jí)批發(fā)商評(píng)估、扣率?回款條件確認(rèn)和協(xié)議量確認(rèn);價(jià)格控制包括招標(biāo)、批發(fā)扣率協(xié)調(diào)和沖貨管理;通路促銷(xiāo)主要包括訂貨會(huì);而客戶服務(wù)則包括貨物運(yùn)輸、效期貨管理、退換貨和質(zhì)檢報(bào)告等。
創(chuàng)建共贏的OTC通路
要想創(chuàng)建一個(gè)共贏的OTC通路,即在整個(gè)OTC分銷(xiāo)通路里把分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的利益,把零售終端的利益和廠方的利益良好地結(jié)合在一起,就要做好以下工作:
1.平衡供求
平衡供求至關(guān)重要。一個(gè)合理的供求關(guān)系能讓市場(chǎng)的庫(kù)存配合實(shí)際銷(xiāo)售的需要,保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定,不至于產(chǎn)生太大的銷(xiāo)售波動(dòng)和市場(chǎng)需求的泡沫。平衡的供求更容易掌控價(jià)格,因?yàn)橹挥泄┎粦?yīng)求才會(huì)引起價(jià)格哄抬,只有供過(guò)于求才會(huì)引起市場(chǎng)上經(jīng)銷(xiāo)商的拋售行為。
2.信息透明
信息透明是指流向數(shù)據(jù)要清晰,給客戶的貿(mào)易條件要一致,回款條件、扣點(diǎn)條件一定要透明,這樣就不會(huì)存在桌底下的交易,有利于建立客戶對(duì)你的信賴度。
3.定期溝通
定期溝通主要是針對(duì)零售終端的,一定要定期告訴他們你在市場(chǎng)上的策劃和打算,包括已經(jīng)取得的一些成就,從而給他們以信心,同時(shí)也告訴他們需要怎樣配合、支持你達(dá)到目標(biāo),包括所要執(zhí)行的計(jì)劃。
定期溝通可以令雙方對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和進(jìn)展有一個(gè)比較清楚的了解,也能夠建立更加清楚的認(rèn)識(shí)。
4.誠(chéng)信以待
誠(chéng)信以待是你和客戶合作的關(guān)鍵,即使發(fā)生類似于退換貨、效期貨這種需要責(zé)任認(rèn)定的問(wèn)題,雙方也應(yīng)該本著誠(chéng)信的原則。對(duì)于許多問(wèn)題其實(shí)不能單純地去追逐對(duì)和錯(cuò),而只能去追逐一個(gè)結(jié)果,要設(shè)法做出一個(gè)能夠令雙方滿意、能夠讓雙方的損失減到最小的結(jié)果。
誠(chéng)信有利于維護(hù)長(zhǎng)期合作的利益,誠(chéng)信是創(chuàng)建一個(gè)共贏的OTC通路里至關(guān)重要的一點(diǎn)。
5.通力合作
一般來(lái)說(shuō),經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一些OTC銷(xiāo)售人員有這樣一種抱怨——“我們的那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商只是在那邊發(fā)貨、去拿回那些應(yīng)收賬款而已,他們什么都沒(méi)有做,這些業(yè)務(wù)都是我們做的”;同時(shí)也會(huì)聽(tīng)到分銷(xiāo)商的外勤人員在抱怨——“為什么藥店提的那些意見(jiàn)你們的銷(xiāo)售代表都不解決,導(dǎo)致那些藥店不給我們回款”、“為什么你們一會(huì)兒一個(gè)主意,撤銷(xiāo)這個(gè)促銷(xiāo)計(jì)劃又加了那個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng),導(dǎo)致客戶的定單增加又取消”、“為什么你們不給客戶質(zhì)量投訴的產(chǎn)品去做更換,導(dǎo)致我們的外勤在客戶那邊很難交代”。
在以上互相抱怨的情況下,雙方應(yīng)該從一種本位的角度去看待問(wèn)題,不要簡(jiǎn)單地把一個(gè)任務(wù)分成你的和我的。所謂通力合作就是對(duì)雙方來(lái)說(shuō),大家在終端只有一個(gè)任務(wù),那就是讓藥店客戶滿意,讓醫(yī)院客戶滿意、讓他們有足夠的熱情和足夠的產(chǎn)品甚至足夠的知識(shí)去銷(xiāo)售你的產(chǎn)品,讓他們從你的業(yè)務(wù)中得利。你們要為他們提供最大的便利,在這一點(diǎn)上,我們和分銷(xiāo)商之間,和零售終端之間的合作應(yīng)該是同心合力、完全一致的。
【自檢】
請(qǐng)你分析下面情況出現(xiàn)的本質(zhì)原因,并提出協(xié)調(diào)辦法。
假如你聽(tīng)到OTC銷(xiāo)售人員這樣抱怨“我們的那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商只是在那邊發(fā)貨、去拿回那些應(yīng)收賬款而已,他們什么都沒(méi)有做,這些業(yè)務(wù)都是我們做的”;同時(shí)也注意到分銷(xiāo)商的外勤人員發(fā)出這樣的抱怨“為什么藥店提的那些意見(jiàn)你們的銷(xiāo)售代表都不解決,導(dǎo)致那些藥店不給我們回款"。
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【學(xué)習(xí)的意義】
OTC產(chǎn)品面向社會(huì)大眾,只要在消費(fèi)者有可能出現(xiàn)的地方,都應(yīng)該有OTC的零售終端為消費(fèi)者提供服務(wù)。
商務(wù)管理是OTC非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié),相對(duì)于處方藥來(lái)說(shuō),它承擔(dān)的工作量或者在整個(gè)工作中承擔(dān)的角色更重。OTC的商務(wù)隊(duì)伍擔(dān)任了銷(xiāo)售職能兼顧商務(wù)職能的角色,所以商務(wù)管理對(duì)于OTC分銷(xiāo)通路至關(guān)重要。
要想創(chuàng)建一個(gè)共贏的OTC通路,即在整個(gè)OTC分銷(xiāo)通路里把分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的利益,把零售終端的利益和廠方的利益良好地結(jié)合在一起,就要做到平衡供求、信息透明、定期溝通、誠(chéng)信以待和通力合作。
【討論意義】
1. 了解OTC產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作特性
2. 學(xué)習(xí)零售終端管理的相關(guān)技能
3. 掌握商業(yè)分銷(xiāo)渠道管理的途徑
4. 學(xué)會(huì)通路行銷(xiāo)活動(dòng)管理的方法
5. 掌握OTC銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作管理
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