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營銷英雄體驗錄:我的成長經歷-記北京四環(huán)科技浙江地區(qū)經理

2004-01-28 02:10 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:曹立峰小檔案 畢業(yè)學校:北京醫(yī)科大學 所學專業(yè):藥學系 屬 性:龍 愛 好:游泳、看書、上網 年 齡:27歲 身 高:1.78米 工作狀態(tài):樂于挑戰(zhàn),充滿激情 生活狀態(tài):普通、平凡 他,很陽光,很帥氣。這是我采訪對象中最年輕的一位。我覺得他像

曹立峰小檔案
  畢業(yè)學校:北京醫(yī)科大學
  所學專業(yè):藥學系
  屬 性:龍
  愛 好:游泳、看書、上網
  年 齡:27歲
  身 高:1.78米
  工作狀態(tài):樂于挑戰(zhàn),充滿激情
  生活狀態(tài):普通、平凡

 

  他,很陽光,很帥氣。這是我采訪對象中最年輕的一位。我覺得他像一名運動員,有種欣欣向上的躍動感;又覺得他像一名軍人,辦事雷厲風行,說話嚴謹。也許是受四環(huán)的熏陶,因為四環(huán)給大家的印象有點半軍事化。不管怎樣,如此年輕就擔當如此重任,令人十分佩服。
  談起"個人成長",他對四環(huán)充滿感激,這種感激之情除了言語表達之外,也落實到工作中。


讓我歡喜讓我憂

  他是學藥學專業(yè)的,大學一畢業(yè)就來到四環(huán),那時的四環(huán)還叫四環(huán)藥廠。最初他只是與地區(qū)經理跑一些地區(qū)醫(yī)院和商業(yè),3個月之后,公司就把他派到了福建,負責福建與江西兩地的商務工作,2年之后,在當?shù)亟ㄆ鹆宿k事處。當初創(chuàng)業(yè)時的情景他依然記得很清晰。
  "其實我最初的理想是想當一名醫(yī)生,銷售工作不適合我,因為我的性格很內向,不善言談,與人打交道對我來說是件很痛苦的事。"不知什么原因他選擇了他不喜歡的職業(yè),這是我特別想知道的,但他始終沒再提起。但現(xiàn)在他已經深深地愛上了這個職業(yè),在描述這份工作時他神采飛揚,充滿激情。
  "銷售工作非常辛苦,一年365天有三分之二的時間在外面跑"。我問他對于一個很內向的人如何與客戶溝通?見面的頭三句話說什么?他不假思索地說:"首先說您好,簡單地做個自我介紹,然后再說明來意,最后再將產品推出"。我說這樣介紹你難道不怕遭拒絕嗎?他說:"對于銷售人員來說被拒絕總是難免的,不過在拜訪客戶之前我們會對客戶進行全方位地了解,如:收集大量、詳實的材料,這樣有助于縮短與客戶的心理距離,使工作更好開展。"這倒讓我想起了日本推銷之神原一平曾經說過的話?quot;在成為一個優(yōu)秀的推銷員之前,你必須是一個優(yōu)秀的調查員。你必須去追蹤、去調查,直到摸清了準客戶的一切,使他幾乎成為你10年的老友為止"。
  他仍然記得剛到福建時的情景,第一關要做的工作就是到醫(yī)院進藥,先要找到藥劑科主任,這是每個醫(yī)藥代表都要面對的環(huán)節(jié)。"剛剛跑醫(yī)院時心里很害怕,害怕被拒之門外"。此時他的目光很專注,讓我深深地感到這個行業(yè)充滿了艱辛。有一次,他去拜訪一位藥劑科主任,剛一進門還沒等他介紹,就被主任罵出去了,當時他心里很不是滋味,恨不得拔腿就跑,發(fā)誓再也不干這個工作了。但經過一段時間慢慢地調整心態(tài),一次一次地、反反復復地用真誠和行動感動客戶,最后終于成功了?quot;當一個一個客戶被攻破之后,那種愉快的心情不可名狀。做銷售的人總是大喜大悲,就像那首歌《讓我歡喜讓我憂》,所以在工作中要不斷調整心態(tài),不要過分大喜,也不要過分大悲。"在他年輕的面孔上我看到了礪煉后的成熟與自信。


客戶就是上帝

  有一件事讓他至今難以忘懷,記得曾經有一家醫(yī)院的院長要來北京,當時正趕上他發(fā)高燒,而且還在醫(yī)院輸液,所以沒辦法去接機,他只好委托同事去接,但由于某些特殊原沒能接到院長,他心里很內疚,于是馬上給院長打電話?quot;您在哪?我派的那個經理沒接到您,我馬上過來。"可院長并不理解,院長認為沒接到就是失職,于是很生氣,把電話狠狠地掛斷了。然后他就不停地撥,直到院長接電話,當時院長正在去參觀的路上,他在電話中不斷地解釋,最后終于感動了院長。"其實我當時很難受,燒還沒退,但是我不能放棄,一旦放棄我將永遠失去這個客戶。于是我就買了很多水果到院長住的賓館等他,直到深夜院長才回來,院長見此情景被深深地感動了,不快一下子就化解了"。通過這件小事,讓他明白了許多道理,他說:"我們這些做銷售的人,不管走到哪里,要永遠記住客戶就是上帝。"

  非常時刻出擊非典經濟 近一段時間,"非典"疫情的爆發(fā)給每一個企業(yè)和個人都帶來了巨大的影響,尤其對醫(yī)藥行業(yè),其影響幾乎超過了其它任何一個行業(yè),但四環(huán)卻在這一時刻緊急出擊,積極應對,采取了一系列的相應措施。
  "聽說"非典"時期華素片銷得很好是嗎?""是的,我認為有時一些危機發(fā)生后,也許會給企業(yè)帶來機遇,禍福相連,但要分析,如何搶戰(zhàn)市場,要有應對措施。這也從另一方面反映了我們公司的整體實力,首先我們有很好的產品,這是全國醫(yī)藥行業(yè)所認同的。同時公司領導層的決策水平也是一流的。在非典初期,公司的領導就在積極關注市場變化并在第一時間組織銷售、市場兩個部門就非典時期的市場運作模式進行了探討,并制定出了相應的行動方案。在這一方案的指引下我們地區(qū)經理利用辦事處與公司的信息平臺,隨時與當?shù)氐尼t(yī)藥代表保持聯(lián)系,及時傳達公司市場部制定的最新活動方案,督促代表認真落實。如目標醫(yī)生的慰問計劃,就是由各地的醫(yī)藥代表根據(jù)當?shù)匾咔榘l(fā)展情況以郵寄或直接贈送的形式將華素片、消毒紙巾、慰問卡、周刊雜志等物品送到我們的目標醫(yī)生和戰(zhàn)斗在抗典一線醫(yī)務人員及其家屬手中,以表達我們四環(huán)人最真誠的祝愿。同時準確收集各地的市場信息并通過信息平臺及時反饋給市場部,為他們下一步行動方案的制定提供了可靠的依據(jù)。"
  他說,"非典"過后必將對企業(yè)的經營產生一定的刺激,他相信機會總是給那些有準備的人。
  如今公司又把他派往浙江地區(qū)工作。目前,他的團隊共有14人,3個OTC,10個醫(yī)藥代表,談話間能感覺到他對未來的工作充滿了必勝的信心。
  我想套用一句《北京人在紐約》中的一段話,"如果你恨一個人,就慫恿他做區(qū)域經理去吧,在市場無情的風雨中摔爬滾打;如果你愛一個人,也讓他做區(qū)域經理吧,在經歷過風雨之后,幼苗必將長成參天大樹。

Tags:科技 地區(qū) 經理 經歷 英雄 體驗

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