內(nèi)企更吃香、營(yíng)銷(xiāo)人才被看好、醫(yī)藥商業(yè)前景廣

　　近年來(lái)隨著醫(yī)藥行業(yè)的迅速發(fā)展，醫(yī)藥人才也變得炙手可熱。相關(guān)的統(tǒng)計(jì)顯示，醫(yī)藥人才的收入水平已經(jīng)超過(guò)銀行、保險(xiǎn)和廣告行業(yè)，進(jìn)入了國(guó)內(nèi)個(gè)人收入排名最高的方陣。縱觀醫(yī)藥行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，我們可以發(fā)現(xiàn)一些趨勢(shì)性的特點(diǎn)。

　　高層人事變動(dòng)頻繁

　　醫(yī)藥人才行情看漲，但老板的日子未必那么好過(guò)。2002年制藥行業(yè)增長(zhǎng)的速度很快，企業(yè)對(duì)高層管理者要求越來(lái)越高。東盛集團(tuán)和太太藥業(yè)爭(zhēng)奪麗珠股權(quán)大戰(zhàn)剛剛結(jié)束不久，原麗珠集團(tuán)元老徐孝先就辭去公司總裁一職，太太藥業(yè)通過(guò)獵頭公司“挖”來(lái)臺(tái)灣人蕭思陽(yáng)做新任總裁。涉及高層變動(dòng)的情況還有同仁堂兩個(gè)上市公司總經(jīng)理對(duì)調(diào)等等。

　　除此之外，跨國(guó)制藥公司也頻頻展開(kāi)并購(gòu)和重組行動(dòng)，葛蘭素威康和史克必成合并，羅氏將維生素部門(mén)轉(zhuǎn)讓給帝斯曼，輝瑞與法瑪西亞合并。一系列的并購(gòu)不僅導(dǎo)致這些公司在全球范圍內(nèi)裁員，其高層管理人員也由于位置的減少而紛紛落馬?？梢哉f(shuō)這一段時(shí)間對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的高層管理者來(lái)說(shuō)充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)和緊張的氣氛。

　　高層變動(dòng)的主要原因有兩點(diǎn)：一是股東回報(bào)要求。以麗珠為例，到2002年第三季度，麗珠的凈利潤(rùn)是6872.09萬(wàn)元，按太太收購(gòu)麗珠的資金成本計(jì)算，麗珠全年需要獲得一個(gè)多億的凈利潤(rùn)，太太的買(mǎi)賣(mài)才能打平。那么徐孝先的離職不能說(shuō)與業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)了。

　　第二是資本大量涌入制藥行業(yè)，促使制藥公司進(jìn)行大規(guī)模的兼并、重組。專(zhuān)注于醫(yī)藥戰(zhàn)略的全球咨詢(xún)公司FROST&SULLI-VAN的研究報(bào)告顯示，近年來(lái)世界巨頭間的重組購(gòu)并一直在進(jìn)行。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前超過(guò)50億美元的醫(yī)藥企業(yè)購(gòu)并案已有20多宗。有分析預(yù)測(cè)，到21世紀(jì)中期，全球前70家大制藥企業(yè)將合并為15家。同時(shí)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的集中度也在迅速提高。中國(guó)在未來(lái)幾年中的趨勢(shì)將與世界相同，前十強(qiáng)的市場(chǎng)集中度將達(dá)30%以上。

　　FROST&SULLIVAN（中國(guó)）有限公司總裁王煜全在接受記者采訪時(shí)表示，其他行業(yè)資本正在涌入中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)，資本層在聘用產(chǎn)業(yè)層人士擔(dān)任高層管理時(shí)雙方溝通的矛盾和回報(bào)率要求都會(huì)導(dǎo)致高層人事的變動(dòng)。在可以預(yù)見(jiàn)的將來(lái)，這一現(xiàn)象將會(huì)持續(xù)下去。

　　外企不再是香餑餑

　　醫(yī)藥代表屬于醫(yī)藥銷(xiāo)售領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)目前有4000家以上的制藥企業(yè)，而且在華外資制藥公司相當(dāng)多，醫(yī)藥代表不僅數(shù)量巨大而且流動(dòng)異常頻繁，平均流動(dòng)率達(dá)30%至40%,有的甚至超過(guò)60%。目前醫(yī)藥人才流動(dòng)中出現(xiàn)了一些怪現(xiàn)象，一些非常著名的跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)，竟然招不到合適的銷(xiāo)售人員，同時(shí)其本身的人才流失也非常嚴(yán)重。

　　上海中醫(yī)大藥業(yè)有限公司辦事處經(jīng)理閻江娜告訴記者，對(duì)于銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員來(lái)說(shuō)，需要的不僅是品牌還有公司良好的銷(xiāo)售政策。只有良好的銷(xiāo)售計(jì)劃和政策才能讓銷(xiāo)售人員發(fā)揮才能，保障收入。在這一點(diǎn)上，外企未必比內(nèi)企好。據(jù)了解，迄今為止，世界醫(yī)藥三十強(qiáng)中有26家，五十強(qiáng)中有31家，在華設(shè)立了合資生產(chǎn)企業(yè)，其中有5家不止在一處投資。可以說(shuō)，世界大型醫(yī)藥企業(yè)中有實(shí)力進(jìn)入中國(guó)的都已經(jīng)進(jìn)來(lái)了，而排名靠后的企業(yè)還暫時(shí)沒(méi)有實(shí)力單獨(dú)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。雖然已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)，但由于體制限制，現(xiàn)有各大跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的決策權(quán)都集中在總部，在中國(guó)只有銷(xiāo)售的權(quán)利，不能進(jìn)行資本運(yùn)作，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)操作中由于預(yù)算所限，市場(chǎng)投入的力度不夠。

　　另一方面，跨國(guó)企業(yè)大多是把其在國(guó)外已經(jīng)過(guò)了峰值銷(xiāo)售的產(chǎn)品帶進(jìn)中國(guó)，并沒(méi)有針對(duì)中國(guó)構(gòu)筑產(chǎn)品線，而跨國(guó)公司在國(guó)外的以巨資打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)售的做法造成其產(chǎn)品選擇重單一產(chǎn)品的銷(xiāo)售潛力，不重產(chǎn)品系列化，因此在中國(guó)，跨國(guó)企業(yè)雖然有好產(chǎn)品，但是兵力分散，投入不足，造成其產(chǎn)品普遍增長(zhǎng)乏力，這一普遍現(xiàn)象在短期內(nèi)難以緩解。

　　也許正是這種原因，造成外企人才出現(xiàn)回流現(xiàn)象。相當(dāng)一部分人把在外企的工作經(jīng)歷作為一個(gè)積累，在內(nèi)資企業(yè)蓬勃發(fā)展前景和高薪吸引下紛紛回流，尋找更高的發(fā)展起點(diǎn)。

　　由銷(xiāo)售向營(yíng)銷(xiāo)人才的過(guò)渡

　　盡管民間對(duì)醫(yī)藥代表這樣的銷(xiāo)售人員有相當(dāng)看法，感覺(jué)醫(yī)藥代表多如牛毛無(wú)處不在，但我們不得不指出，一支足夠大的銷(xiāo)售隊(duì)伍才是完成公司銷(xiāo)售的基本保障。中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的時(shí)間還不長(zhǎng)，現(xiàn)有企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模仍很有限，因此在未來(lái)的幾年中，各醫(yī)藥企業(yè)的首要任務(wù)就是建設(shè)一支更加強(qiáng)大的銷(xiāo)售隊(duì)伍。

　　預(yù)計(jì)在未來(lái)3至5年內(nèi)對(duì)銷(xiāo)售人才的需求不但不會(huì)減少反而呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。以美國(guó)為例，輝瑞公司在美國(guó)的銷(xiāo)售代表有7600多人，同時(shí)大量使用協(xié)議銷(xiāo)售人員（ContractSales），以至在推銷(xiāo)其新藥西樂(lè)葆時(shí)，輝瑞共動(dòng)用了4300多人。中國(guó)的醫(yī)生人數(shù)比美國(guó)更多，勞動(dòng)力成本更低，因此醫(yī)藥銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售人員數(shù)量應(yīng)該不低于美國(guó)。以市場(chǎng)前10名的公司每一家都有5000名銷(xiāo)售代表計(jì)算，到2008年光是前10名的醫(yī)藥公司就需要5萬(wàn)名以上的銷(xiāo)售代表。

　　王煜全指出，“銷(xiāo)售隊(duì)伍是市場(chǎng)力量的源泉，而營(yíng)銷(xiāo)是提升效率的利器。”醫(yī)藥業(yè)是典型的“小銷(xiāo)售、大營(yíng)銷(xiāo)”的行業(yè)，具體地講，就是每一個(gè)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)和整體銷(xiāo)售額的差距較大，因此公司銷(xiāo)售的完成不是依賴(lài)于少數(shù)銷(xiāo)售尖子，而是靠提升大多數(shù)銷(xiāo)售人員的效率，這就是營(yíng)銷(xiāo)的作用。

　　不過(guò)，雖然營(yíng)銷(xiāo)能充分提升每一位銷(xiāo)售代表的業(yè)績(jī)，而企業(yè)普遍對(duì)營(yíng)銷(xiāo)重視程度不夠，市場(chǎng)部不能真正發(fā)揮功能。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，以非醫(yī)藥人員為主力建立銷(xiāo)售隊(duì)伍將成為必然趨勢(shì)，那時(shí)對(duì)各企業(yè)來(lái)說(shuō)，一項(xiàng)巨大的挑戰(zhàn)就是如何管理好這些非專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，使他們能把產(chǎn)品知識(shí)和醫(yī)學(xué)知識(shí)正確地傳遞給目標(biāo)醫(yī)生。

　　醫(yī)藥商業(yè)人才發(fā)展?jié)摿ψ畲?/p>

　　在醫(yī)藥行業(yè)對(duì)人才需求最緊迫的當(dāng)屬醫(yī)藥商業(yè)。為此，深圳海王星辰醫(yī)藥連鎖公司還喊出了“第一是人，第二是人，第三還是人”的口號(hào)。醫(yī)藥商業(yè)人才缺乏到什么程度呢？以藥店必需的藥師為例，2002年國(guó)內(nèi)共有藥師4.3萬(wàn)人，根據(jù)國(guó)家的計(jì)劃，2006年全國(guó)需要10萬(wàn)藥師。

　　另外，由于醫(yī)藥不分家，現(xiàn)有并不充足的藥師相當(dāng)一部分還分布在制藥廠、醫(yī)院和科研機(jī)構(gòu)，人才的缺口高達(dá)1：10。即便是北京最大的醫(yī)保全新大藥房也仍然缺乏執(zhí)業(yè)藥師，醫(yī)保全新大藥房總經(jīng)理劉志民告訴記者，作為通過(guò)醫(yī)藥連鎖GSP認(rèn)證的企業(yè)，我們需要能夠安全有效地向顧客介紹產(chǎn)品的人員。在現(xiàn)有超過(guò)100家的分店中，一半以上配備了執(zhí)業(yè)藥師。不足的還要招聘。藥師固然如此，連鎖店必需的零售管理人才就更加緊缺。水漲船高，在海王星辰，中層的零售管理人員年薪為8萬(wàn)元至10萬(wàn)元，店長(zhǎng)和藥師的年薪為4萬(wàn)元至5萬(wàn)元。