一 哪里尋找我的愛(ài)人?----潛在客戶

22歲來(lái)到北京雖然我的家庭環(huán)境還不錯(cuò)在北京一開始日子總是孤單伴隨著我,唯一的玩伴是我8歲的表弟,確實(shí)無(wú)聊之時(shí)和他打打籃球讓我唯一高興的是我可以在小籃筐肆意扣籃!我自己找尋一份醫(yī)藥代表的工作開始了我的愛(ài)的旅程....我不是生活在真空當(dāng)中我的年紀(jì)應(yīng)該有愛(ài)!我努力開始和一些人交往,我意識(shí)到我會(huì)認(rèn)識(shí)更多的人,他們會(huì)有親戚,朋友,同學(xué).老鄉(xiāng).同事 我的天呀!我有這么多的選擇!那不是我一下認(rèn)識(shí)了很多人!我要把握住贏得第一次對(duì)我認(rèn)同機(jī)會(huì),也就贏得更多人的心!讓別人了解你,知道你,這就等于開啟了情路的大門!抓住機(jī)會(huì)和要素,努力在各種場(chǎng)合表現(xiàn)自己,你就會(huì)從遺忘的角落找到你的大客戶!

在當(dāng)醫(yī)藥代表時(shí)我的一個(gè)朋友把他的同學(xué)介紹給我認(rèn)識(shí),正好我負(fù)責(zé)這家醫(yī)院我抓住機(jī)會(huì),我朋友的同學(xué)說(shuō)***介紹的人一定是可交往的人,讓我至今還在感動(dòng)!我的信譽(yù)為我贏得豐厚處方回報(bào)!告訴你們我的產(chǎn)品在該醫(yī)院用量用我的話說(shuō)就是挑戰(zhàn)人類極限!那你們?cè)撝朗鞘裁锤拍盍税?

二 我是那么可愛(ài)為什么沒(méi)人愛(ài)?---------我的第一次

一開始我負(fù)責(zé)的區(qū)域是北京郊區(qū)市場(chǎng)我當(dāng)時(shí)的主管告訴我這個(gè)縣醫(yī)院在試用期開戶了 就可以轉(zhuǎn)正了......意思還用說(shuō)嗎? 跟她跑了一天后我自己又傻傻的來(lái)到了該醫(yī)院,實(shí)際情況昨天和主管就已經(jīng)了解差不多了!三個(gè)月開戶沒(méi)戲!我是無(wú)知也無(wú)覺(jué)!怎么辦?先把該醫(yī)院放一放.干嘛為了一棵小樹放棄了一片森林!我想到我來(lái)時(shí)候把這里醫(yī)院都記了下來(lái),我看看別的地方!來(lái)到這家醫(yī)院其實(shí)很小才一級(jí)!管它的好賴算個(gè)女人饑不擇食,蒼蠅也有肉!來(lái)到院長(zhǎng)辦公室門口,我突然產(chǎn)生了生理反應(yīng) 心跳加速度哦!我在院長(zhǎng)辦公室徘徊了30分鐘左右就是不敢敲門!暈~~突然門開了是院長(zhǎng)自己開了門他說(shuō):"你在這里來(lái)來(lái)回回轉(zhuǎn)什么"?我當(dāng)時(shí)緊張的話都說(shuō)不出來(lái),院長(zhǎng)看出了我的窘迫主動(dòng)請(qǐng)我進(jìn)屋給我倒上水,還安慰我不要急,好不容易穩(wěn)定了情緒說(shuō)明了來(lái)意,院長(zhǎng)問(wèn)了我價(jià)格和是否可以直銷,我做了回答!你猜院長(zhǎng)說(shuō)什么?是啊!成了我一高興也不管它離市里來(lái)回190公里當(dāng)天就送了貨! 我就說(shuō)嘛傻小子有傻福!我的第一次哦

三 男人不壞女人不愛(ài)--------學(xué)習(xí)戀愛(ài)感受愛(ài)情

當(dāng)我得意洋洋的玩著愛(ài)情的游戲!突然有一天聽到一首童安格的歌!我問(wèn)自己什么是真愛(ài),什么是技巧 ?這時(shí)候我才發(fā)覺(jué)好象都明白,其實(shí)我什么也不明白!我在當(dāng)敲鐘和尚,只有鐘響的時(shí)候才知道有我存在!趕快學(xué)習(xí)!狂補(bǔ)銷售方面知識(shí)!恩.....不對(duì)!我看了成功人士的著作那我就一定可以成功嗎? 就象戀愛(ài)的時(shí)候?qū)σ恍?ài)情方面的知識(shí)了解一樣,那我一定會(huì)有一個(gè)甜蜜愛(ài)情嗎?每一段愛(ài)情故事或者成功經(jīng)歷可以讓我充實(shí)讓我學(xué)會(huì)甜言蜜語(yǔ),但是不可能讓我的到真情或者成功!

我想起了王朔的一句話"我是流氓我怕誰(shuí)?"我就是我走自己的路老鷹可以飛到山頂蝸牛也可以爬到山頂!什么寶典 什么秘籍 什么新法都見(jiàn)鬼去!費(fèi)了自己功夫開創(chuàng)自己的門派自己的天地!別人實(shí)用的我不實(shí)用我還沒(méi)有到海納百川地步!我應(yīng)該有自己的特點(diǎn)! 于是我仍掉了醫(yī)藥代表通用的書包,不在追求華麗的語(yǔ)言,虛偽的包裝!我就表現(xiàn)我自己最真實(shí)的一面,我是醫(yī)藥代表,藥商可是我不是見(jiàn)了城管就跑的小商販我是商人!是一個(gè)傳播者!實(shí)際情況怎么樣呢? 我的客戶反饋相當(dāng)不錯(cuò),我進(jìn)醫(yī)院也再不會(huì)擔(dān)心某些不方便了.我反而解放了自己!客戶交流也沒(méi)有隔閡!客戶反而對(duì)我印象加深了!戀愛(ài)也是一樣壞不是壞透了是壞的可愛(ài)!壞的不一樣!

四 欲擒故縱------讓你得到女人的傾心

這是男人老套路在銷售中也可以使用!我在郊區(qū)市場(chǎng)干了兩年以后業(yè)績(jī)突出公司決定我農(nóng)轉(zhuǎn)非!讓我接手一家大型三甲醫(yī)院,你們知道嗎?我這個(gè)土包子就象劉姥姥進(jìn)了大觀圓一樣!新奇啊!激動(dòng)啊!可是好景不長(zhǎng)我負(fù)責(zé)這醫(yī)院是問(wèn)題大戶有三個(gè)月沒(méi)進(jìn)藥!同類國(guó)產(chǎn)做這家醫(yī)院的人是該醫(yī)院出來(lái)的,費(fèi)用也比我進(jìn)口費(fèi)用高!我暈~~敢情我是來(lái)添坑的!怎么辦?死嗎當(dāng)活馬醫(yī)?考我呢!有了!頭一個(gè)月我故意到處在醫(yī)院做臨床工作聲勢(shì)搞大!第二個(gè)月我無(wú)聲了......
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實(shí)際情況呢?我通過(guò)各種手段得到競(jìng)爭(zhēng)品種詳細(xì)科室用量和主要處方醫(yī)生名單.我造勢(shì)目的是為了讓對(duì)手知道換人了你肯定也要跑的勤,我是新面孔你不認(rèn)識(shí)我,可我知道你,你在醫(yī)院跑多了你的客戶也就讓我知道了,在找一個(gè)統(tǒng)方的你的具體用量就出來(lái)啦!你完全暴露出來(lái)了我要反攻了!有一個(gè)大客戶用量占該藥量1/2他的背景情況是這樣的剛從日本學(xué)習(xí)回來(lái)也是競(jìng)爭(zhēng)品種提單醫(yī)生,絕對(duì)支持該產(chǎn)品是一個(gè)有性格的人,給人感覺(jué)難接近!我們情況呢?由于我們是原研工作重點(diǎn)一直是那幾個(gè)老科室維護(hù),當(dāng)然也是我們工作做的不全面,一天到晚就是這老三樣,我的前任也沒(méi)有給我交代這個(gè)情況,我的工作中心很簡(jiǎn)單就是讓他很快的喜歡我,喜歡我了自然也會(huì)喜歡我的產(chǎn)品!四步走:

1 第一次見(jiàn)面不談產(chǎn)品,你有性格我也有性格!那我談什么?談緣分! 他是高干科的主任我的外婆合同醫(yī)院,我的外婆80多歲了!我說(shuō):",主任和您之間交往的目的是攢緣分,將來(lái)她身體不適住院肯定是您的病人!"很樸素引起了他的注意!

2 發(fā)現(xiàn)需求 他的需求是什么?是超越自我的需求,是認(rèn)可,是你為他考慮,他才會(huì)為你考慮!有一天看見(jiàn)他在畫東西我一看是一個(gè)書架,哦...家里小買不到合適的,我來(lái)辦!干脆!我們倆笨拙的畫著,去家又量了,我拿著圖紙訂做一個(gè)回來(lái)裝了半天,都不會(huì)安!沒(méi)事又跑到市場(chǎng)叫別人安裝好了再拿回來(lái)! 和他有共鳴了!

3 產(chǎn)品特性,功效利益轉(zhuǎn)換 他是高干科主任肯定安全性和療效是考慮的重點(diǎn)!我們是原研我們?nèi)邪?給我處方了!

4 不斷改善關(guān)系 有了關(guān)系就抓住時(shí)機(jī)要發(fā)展啊!周末請(qǐng)上他去了一趟山西有機(jī)會(huì)獨(dú)處"真摯時(shí)刻"到來(lái)了! 我的接手兩個(gè)月庫(kù)存消耗完,也進(jìn)了貨!第三個(gè)月從每月100支增長(zhǎng)到1800支 ! 他"喜歡"我了!

五 見(jiàn)到美女死纏爛打 --------不是紳士怎么辦?

經(jīng)過(guò)了三年之癢我換了公司也換了產(chǎn)品!什么產(chǎn)品?是耗材!我連我自己也沒(méi)說(shuō)服!我跑開發(fā)!目標(biāo)是一個(gè)三級(jí)醫(yī)院申請(qǐng)很快提了到了器械科主任那里!他可是學(xué)醫(yī)療器械的,我拿什么讓他認(rèn)可!錢?禮物?借助他人力量?吃飯?全試了沒(méi)用!我可是叫人"挖來(lái)的"可別掉價(jià)呀!行!靈的不可以來(lái)苯的!我一周有三天在主任辦公室門口坐著,比他還來(lái)的早有時(shí)幫者打打水,決對(duì)掌握適度不能讓他厭煩我!雖然我的產(chǎn)品不怎么的,想到有句老話"謊言不斷重復(fù),就變成真理"何況我的重復(fù)不是謊言!我就是廣告我就是產(chǎn)品,你見(jiàn)了我就知道我買什么!為什么有時(shí)候和美女走在一起不是帥哥不是紳士?帥哥紳士他有資本他不磨呀!不好意思開口啊!那我呢?哈~~~抱的美人歸!有一天主任見(jiàn)了我說(shuō):"小伙子你去找采購(gòu)去辦手續(xù)我簽字了!"我沒(méi)花一分錢!我想說(shuō)什么?最基本就是最有效!