4、性別

　　不管喜歡與否，交流者的性別在溝通過(guò)程中也起著作用。眾所周知，男女大腦的結(jié)構(gòu)有一定的差別，這種差別也影響著各自的溝通方式，例如：

　　男性大腦的語(yǔ)言和視覺(jué)結(jié)構(gòu)似乎彼此聯(lián)系較少，而女性則不然。女性具有較強(qiáng)的整合視覺(jué)和語(yǔ)言的能力。這意味著男性長(zhǎng)于集中精力處理個(gè)別事物，而女性則更能通觀全局。

　　男性大腦內(nèi)控制侵略性的區(qū)域較活躍，而女性控制情感的區(qū)域影響力較大。這使得男人在溝通中更具有競(jìng)爭(zhēng)性，而女人則合作得多。

　　男女感知和接受語(yǔ)言也各不相同。舉個(gè)例說(shuō)，“I am sorry！”這句簡(jiǎn)單的話(huà)，如果出自一位男性之口，就通常會(huì)用來(lái)表達(dá)同情，對(duì)所發(fā)生的事表示遺憾。因此，如果某位女子聽(tīng)到一則悲慘的消息后對(duì)一位男子說(shuō)：“I am sorry！”，男士一般會(huì)認(rèn)為女士根本無(wú)意怪罪他。

　　如此說(shuō)來(lái)，可以完全歸咎于不同性別而產(chǎn)生的差異能顯著地影響男性和女性吸收和評(píng)價(jià)彼此溝通的方式。

成功導(dǎo)航：溝通系統(tǒng)
　　確保適當(dāng)溝通總是有些像抽彩票，如果能意識(shí)到人們是怎樣吸收、儲(chǔ)存和加工信息，生產(chǎn)思想，并將之轉(zhuǎn)換成一語(yǔ)言系統(tǒng)的，對(duì)適當(dāng)溝通這一點(diǎn)作到心知肚明要容易得多。

　　想想每當(dāng)人們溝通時(shí)帶有各自的偏好，會(huì)發(fā)生什么事，同樣也令人開(kāi)心。另外，沒(méi)有哪個(gè)人的解釋與另一個(gè)人的解釋如出一轍，完全相同。感知、情緒和性別都在個(gè)人挑選和加工信息的方式上起著重要的作用。

　　這一切不僅對(duì)每人的影響各不相同，而且還會(huì)由于時(shí)間的不同施加不同的影響。溝通時(shí)時(shí)都在不斷地變化流動(dòng)著。
上頁(yè)：了解溝通的過(guò)程(2)

目　錄
良好溝通的必要(1)
良好溝通的必要(2)
良好溝通的必要(3)
了解溝通的過(guò)程(1)
了解溝通的過(guò)程(2)
積極地詢(xún)問(wèn)(1)
積極地詢(xún)問(wèn)(2)
積極地詢(xún)問(wèn)(3)
 

積極地詢(xún)問(wèn)
　　透過(guò)詢(xún)問(wèn)的技巧您能夠?qū)б蛻?hù)的談話(huà)，同時(shí)取得更明確的信息，支持您銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　大多數(shù)的人喜歡都“說(shuō)”而不喜歡“聽(tīng)”，特別是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，認(rèn)為只有“說(shuō)”才能夠說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，但是客戶(hù)的需求、客戶(hù)的期望都是由“聽(tīng)”而獲得的。您如果不了解客戶(hù)的期望，您又如何能達(dá)成您取得訂單的期望呢？

　　如果人們看上去不相信或聽(tīng)膩了您的話(huà)，您也許已經(jīng)低估了自己的表情和手勢(shì)是怎樣反映并加強(qiáng)您的言辭的。也有可能是您沒(méi)有重視自己的視覺(jué)和聲音的影響力。要想讓人把自己當(dāng)作一個(gè)可信的交流者，您必須關(guān)注自己的行為舉止和聲音語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)言的使用。

　　詢(xún)問(wèn)時(shí)必須使聽(tīng)者有這樣一種強(qiáng)烈的印象，即您是信心百倍而且認(rèn)真誠(chéng)懇的。要作到這一點(diǎn)，只須表現(xiàn)自己在聲音和視覺(jué)兩方面協(xié)調(diào)一致就行了。無(wú)論您的信息是多么光彩奪目，如果接受者覺(jué)得您這個(gè)人不可信，也就不會(huì)相信您的信息了。

　　1、詢(xún)問(wèn)的輔助語(yǔ)言

　　行動(dòng)勝于言辭，因此您必須確保二者相配。如果您自己的行為舉止和言語(yǔ)沖突（如您在說(shuō)“我挺好的”時(shí)面部肌肉在抽搐，雙手也在顫抖），人們就會(huì)相信您的身體語(yǔ)言，而不是您口中的言語(yǔ)了。

　　理解了這一點(diǎn)能更有助于克己自制，使自己更加有效地把信息傳達(dá)給對(duì)方。

　　進(jìn)行良好溝通的秘密就是知道怎樣說(shuō)比說(shuō)什么要重要得多。因此，要產(chǎn)生最大的影響，必須通過(guò)自己的手勢(shì)、語(yǔ)調(diào)和詞匯，使用最為廣泛的表達(dá)方式。研究表明，聲音、語(yǔ)調(diào)和外表占全部印象的90%以上，具體百分比如下：

　　視覺(jué)占55%：身勢(shì)、手勢(shì)、視線(xiàn)的接觸，以及整體的儀態(tài)與行為舉止等都有助于立即產(chǎn)生印象。因?yàn)槟囊慌e一動(dòng)和臉部表情比您所使用的詞語(yǔ)威力要強(qiáng)八倍，所以必須意識(shí)到它們的力量，并予以重視。

　　聲音占38%：使用不同的語(yǔ)調(diào)、音高和語(yǔ)速，對(duì)于別人怎樣理解您所說(shuō)的話(huà)是差別很大的。因?yàn)槟鷾贤ㄋa(chǎn)生的影響有三分之一是來(lái)自聲音的表述的，所以必須保證自己的聲音使自己想要溝通的內(nèi)容增色。

　　語(yǔ)言占7%：語(yǔ)言在您所施加的影響中所占的比例也許不高，但須記住，當(dāng)視覺(jué)和聲音的效果消減時(shí)，剩下的就只有傳達(dá)的信息了。

　　因此很明顯，為了使自己的信息傳達(dá)給對(duì)方并使之完全被理解，傳送信息時(shí)必須伴隨有恰當(dāng)?shù)纳韯?shì)語(yǔ)、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，并貼切地加強(qiáng)語(yǔ)氣。

　　要使自己的話(huà)語(yǔ)更加可信，使自己信心更足，進(jìn)而更好地進(jìn)行交流溝通，可做如下幾件簡(jiǎn)單的事情：

　　使用您的眼睛

　　溝通時(shí)看著別人的眼睛而不是前額或肩膀，表明您很看重他。這樣做能使聽(tīng)者深感滿(mǎn)意，也能防止他走神，但更重要的是，您樹(shù)立了自己的可信度。如果某人與您交談時(shí)不看著您的眼睛，您就會(huì)有這么一個(gè)印象：這家伙對(duì)我所說(shuō)的話(huà)不感興趣，或者根本就不喜歡我！

　　使用您的面部和雙手

　　談話(huà)的過(guò)程中您一直都在發(fā)出信號(hào)——尤其是用面部和雙手。使用面部和雙手如能隨機(jī)應(yīng)變，足智多謀，能大大改善影響他人的效果。

　　面部：延續(xù)時(shí)間少于0.4秒的細(xì)微面部表情也能顯露一個(gè)人的情感，立即被他人所拾獲。面帶微笑使人們覺(jué)得您和藹可親。人們臉上的微笑總是沒(méi)有自己所想像的那么多。真心的微笑（與之相對(duì)的是刻板的微笑，根本沒(méi)有在眼神里反映出來(lái)）能從本質(zhì)上改變大腦的運(yùn)作，使自己身心舒暢起來(lái)。這種情感使能立即進(jìn)行交流傳達(dá)。

　　雙手：“能說(shuō)會(huì)道”的雙手能抓住聽(tīng)眾，使他們朝著理解欲表達(dá)的意思這一目標(biāo)更進(jìn)一步。試想想人們?cè)诮Y(jié)結(jié)巴巴用某種外語(yǔ)進(jìn)行溝通時(shí)不得不采用的那些手勢(shì)吧。使用張開(kāi)手勢(shì)給人們以積極肯定的強(qiáng)調(diào)，表明您非常熱心，完全地專(zhuān)注于眼下所說(shuō)的事。

　　視覺(jué)表達(dá)幾乎是信息的全部?jī)?nèi)容。如果與別人交談時(shí)沒(méi)有四目相投并采用適當(dāng)?shù)谋砬榛蚴褂瞄_(kāi)放式的手勢(shì)，別人是不會(huì)相信您所說(shuō)的話(huà)的。

　　使用您的身體

　　視線(xiàn)的接觸和表情構(gòu)成了溝通效果的大部分，但是使用身體其他部分也能有助于樹(shù)立良好的印象。

　　利用身體來(lái)表明自信的方法有多種多樣一一影響著自己在他人心目中的形象：

　　身體姿勢(shì)：必要時(shí)，坐著或站立時(shí)挺直腰板給人以威嚴(yán)之感。耷拉著雙肩或翹著二郎腿可能會(huì)使某個(gè)正式場(chǎng)合的莊嚴(yán)氣氛蕩然無(wú)存，但也可能使非正式場(chǎng)合更加輕松友善。