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《業(yè)務(wù)員教材》專題十二:成功與人溝通(一)(4)

2004-03-30 07:23 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:業(yè)務(wù)員教材》專題十二:成功與人溝通(一)深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司作者: 郭方睿目 錄 良好溝通的必要(1)良好溝通的必要(2)良好溝通的必要(3)了解溝通的過程(1)了解溝通的過程(2)積極地詢問(1)積極地詢問(2)積極地詢問(3)

  泄露信息:不由自主地抖動(dòng)或移動(dòng)雙腿,能泄露從漠不關(guān)心到焦慮擔(dān)憂等一系列的情緒。無論面部和軀干是多么平靜,只要叉著雙臂,或抖動(dòng)著雙膝,都會明白無誤地顯露內(nèi)心的不安。

  身體距離:站得離人太近能給人以入侵或威脅之感。如果與人的距離不足5尺,聽者會本能地往后移,這就是當(dāng)對方過分靠近時(shí)產(chǎn)生的那種局促不安的感覺。反之,如果距離達(dá)6尺或更遠(yuǎn),聽者就會覺得您不在乎他,并產(chǎn)生一種與世隔絕的感覺。

  不同的身體姿勢能使溝通的內(nèi)容增色或減色。只要意識到上述事項(xiàng),就能輕而易舉地對自己的身體語言加以控制。在不同的場合使用一種或多種手勢以加強(qiáng)自己的表達(dá)效果,保證能用合適的視覺信號強(qiáng)化自己的語言信息。

  使用您的聲音

  聲音是一種威力強(qiáng)大的媒介,通過它可以贏得別人的注意,能創(chuàng)造有益的氛圍,并鼓勵(lì)他們聆聽。

  下列各項(xiàng)請細(xì)加考慮:

  音高與語調(diào):低沉的聲音莊重嚴(yán)肅,一般會讓聽眾更加嚴(yán)肅認(rèn)真地對待。尖利的或粗暴刺耳的聲音給人的印象是反應(yīng)過火,行為失控。但是,即使最高的音調(diào)也有高低之分,您也可以因此找到最低的音調(diào)并使用它,直至自然為止。使用一種經(jīng)過調(diào)控的語調(diào)表明您知道自己在做什么,使人對您信心百倍。

  語速:急緩適度的語速能吸引住聽者的注意力,使人易于吸收信息。如果語速過快,他們就會無暇吸收說話的內(nèi)容;如果過慢,聲音聽起來就非常陰郁悲哀,令人生厭,聽者就會轉(zhuǎn)而他就;如果說話吞吞吐吐,猶豫不決,聽者就會不由自主地變得十分擔(dān)憂、坐立不安了。自然的呼吸空間能使人吸收所說的內(nèi)容。建設(shè)性地使用停頓能給人以片刻的時(shí)光進(jìn)行思考,并在聆聽下一則信息之前部分消化前一則信息。

  強(qiáng)調(diào):適時(shí)改變重音能強(qiáng)調(diào)某些詞語。如果沒有足夠的強(qiáng)調(diào)重音,人們就吃不準(zhǔn)哪些內(nèi)容很重要。另一方面,如果強(qiáng)調(diào)太多,聽者轉(zhuǎn)瞬就會變得暈頭轉(zhuǎn)向、不知所云,而且非常倦怠,除了非常耗人心力之外,什么也想不起來了。

  在電話上交談時(shí)不可能有視覺上的便利,但兩件事可以有助于最好地使用自己的聲音。站立能使身體挺直,這樣能使呼吸輕松自然,聲音更加清楚明亮。微笑能提升聲帶周圍的肌肉,使聲音更加溫和友善,替代缺失的視覺維度。
上頁:積極地詢問(1)

目 錄
良好溝通的必要(1)
良好溝通的必要(2)
良好溝通的必要(3)
了解溝通的過程(1)
了解溝通的過程(2)
積極地詢問(1)
積極地詢問(2)
積極地詢問(3)

  2、開放式的詢問

  開放式的詢問是指能讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。

  例如:“您理想中的住家條件是什么?”“您對保險(xiǎn)是抱著什么樣的看法?”“您認(rèn)為如何?”“您目前的使用狀況如何?”

  開放式的詢問的目的有: 

  ·取得信息。

  ·讓客戶表達(dá)他的看法、想法。

  取得信息范例:

  了解目前的狀況及問題點(diǎn):目前貴企業(yè)辦公室隔間狀況如何?有哪些問題點(diǎn)想要解決?

  了解客戶對期望的目標(biāo):您期望新的隔間方式能達(dá)到什么樣的效果?

  了解客戶對其它競爭者的看法:您認(rèn)為A廠牌有哪些優(yōu)點(diǎn)?

  了解客戶的需求:您希望擁有什么樣的一部車?

  讓客戶表達(dá)看法、想法范例:

  如:

  ·對保障內(nèi)容方面,您認(rèn)為有哪些還要再考慮?

  ·您的意思是……?

  ·您的問題點(diǎn)是……?

  ·您的想法是……?

  ·您看,這個(gè)款式怎么樣?
上頁:積極地詢問(2)

目 錄
良好溝通的必要(1)
良好溝通的必要(2)
良好溝通的必要(3)
了解溝通的過程(1)
了解溝通的過程(2)
積極地詢問(1)
積極地詢問(2)
積極地詢問(3)

  3、閉鎖式的詢問

  閉鎖式的詢問是讓客戶針對某個(gè)主題明確地回答“是”或是“否”。

  例如:

  ·您是否認(rèn)為每一個(gè)人都有保險(xiǎn)的需要?

  ·您是否認(rèn)為購買樓花一定要找信譽(yù)好的房地產(chǎn)開發(fā)公司購買?

  ·您是否認(rèn)為旅游的行程安全最重要?

  ·您想買的領(lǐng)帶是送禮?還是自用?

  ·您購買房子須先考慮的是交通便利?還是環(huán)境安靜?

  閉鎖式詢問的目的

  ·獲取客戶的確認(rèn):如上例①,取得客戶確認(rèn)每個(gè)人都需要保險(xiǎn)。

  ·在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上,發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn):如上例②,獲得客戶對“信譽(yù)“要求的確認(rèn)后,可接著介紹自己企業(yè)有關(guān)信譽(yù)卓越的事例或制度。

  ·引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題:如上例③,將主題引導(dǎo)向旅游安全,客戶同意旅游安全最重要后,您可說明貴企業(yè)出于旅游安全方面的考慮,對于住宿安排、交通工具等,充分考慮到安全的問題,不是一般低價(jià)格競爭的旅行社能相提并論的。

  ·縮小主題的范圍:如例④,利用閉鎖的詢問,將主題的范圍確定在“自用”或“送禮”。

  ·確定優(yōu)先順序:如例⑤,確定客戶需求的優(yōu)先順序。

  獲取客戶的確認(rèn):

  如:

  ·團(tuán)體保險(xiǎn)已成為一項(xiàng)吸引員工的福利措施,不知道陳處長是否同意?

  ·您一定希望貴企業(yè)銷售人員給客戶的建議書,都復(fù)印的非常清晰。

在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn):

  如:

  ·陳處長希望冷氣機(jī)一定要安靜無聲,本企業(yè)推出的冷氣機(jī)不但是采分體式的,同時(shí)在安裝上做了些防止震動(dòng)的改良,能徹底做到超靜音。

  引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題:

  如:

  ·北京辦公室寸土寸金,我想陳處長在考慮選擇復(fù)印機(jī)時(shí),也會將復(fù)印機(jī)是否要占很大的空間,做為考慮的一個(gè)重點(diǎn)吧!

  縮小主題的范圍:

  如:

  ·您的預(yù)算是否在1000元前后?

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Tags:成功 溝通 十二 專題 教材 業(yè)務(wù)員

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