“三點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)診斷法”創(chuàng)造賣(mài)點(diǎn)（2）
(0)核心提示：“三點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)診斷法”創(chuàng)造賣(mài)點(diǎn)作者: 楊清山 企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，為了吸引消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)注，十分推崇差異化銷(xiāo)售策略。盡管市場(chǎng)上的產(chǎn)品已經(jīng)越來(lái)越同質(zhì)化，但企業(yè)仍在堅(jiān)持不斷地追求著“獨(dú)特的銷(xiāo)售主張”（USP）。我們常把企業(yè)為銷(xiāo)售產(chǎn)品而向消費(fèi)者
C、可以?xún)?chǔ)存200個(gè)來(lái)電號(hào)碼；
D、具有記錄功能，如果家中無(wú)人接聽(tīng)電話，可以對(duì)來(lái)電號(hào)碼自動(dòng)記錄；
E、具有24小時(shí)時(shí)間顯示。
2、上述奇異點(diǎn)能為使用者帶來(lái)什么利益？
A、產(chǎn)品“最新”僅是一種事物形態(tài)，并不能為顧客提供利益，只能滿(mǎn)足追求新奇人的心理；
B、來(lái)電顯示最具獨(dú)特之處，它可使顧客識(shí)別是誰(shuí)的來(lái)電，以決定是否接聽(tīng)。同時(shí)，可以追查惡意電話；
C、號(hào)碼儲(chǔ)存，可以備忘查詢(xún)；
D、記錄功能，主人可以知道有誰(shuí)打來(lái)過(guò)電話，以便回電；
E、時(shí)間顯示，此不能稱(chēng)之為奇異點(diǎn)。
3、上述這些利益點(diǎn)是不是家庭主人所需要的？
A、電話的家庭擁有者，大多數(shù)不是“追潮族”，擁有這種求奇心理的人只是少數(shù),此屬低欲求，不是家庭主人所需要的，可以排除。
B、家庭的電話號(hào)碼一般具有保密性，因此通常不會(huì)有陌生人打入。對(duì)家庭而言，不管來(lái)電是否熟悉，主人都要接聽(tīng)，所以，來(lái)電顯示僅是家庭一般需要。至于惡意電話，出現(xiàn)的概率極低，家庭無(wú)必要專(zhuān)為追查惡意電話而投資。
C、家庭對(duì)儲(chǔ)存過(guò)去來(lái)電無(wú)需求，可以排除。
D、家庭主人想知道家中無(wú)人時(shí)都有誰(shuí)來(lái)過(guò)電話，這是一種需求。
4、上述的欲求點(diǎn)是不是家庭主人目前最需要的？
A、因產(chǎn)品“來(lái)電顯示”所帶來(lái)的利益而產(chǎn)生的欲求，不是家庭主人目前最需要的，其欲求度一般。這個(gè)“賣(mài)點(diǎn)”的市場(chǎng)吸引力不會(huì)很強(qiáng)。
B、因產(chǎn)品“記錄來(lái)電”所帶來(lái)的利益而產(chǎn)生的欲求，也不是家庭主人目前最需要的（而且錄音電話有更好的替代作用），其欲求度一般。這個(gè)“賣(mài)點(diǎn)”的市場(chǎng)吸引力 也不會(huì)很強(qiáng)。
● “三點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”診斷結(jié)論：
A、家用型“來(lái)電顯示器”不是中國(guó)大陸家庭目前最需要的產(chǎn)品。該產(chǎn)品目前對(duì)家庭的賣(mài)點(diǎn)欠缺吸引力。
B、該產(chǎn)品對(duì)家庭的零售目前將十分困難。
● “三點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”診斷建議：
A、暫停投產(chǎn)，等待市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
B、設(shè)法與電信機(jī)構(gòu)合作，強(qiáng)性推銷(xiāo)或免費(fèi)贈(zèng)送，并從電訊資費(fèi)中收回價(jià)款。
C、另尋出路，將產(chǎn)品的民用性改變。
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