推銷詞匯的心理效果
推銷是說服的藝術(shù)，推銷員要注意詞語選擇和表達(dá)。不同的詞語，盡管它們表達(dá)相同的意思，但感染力是不同的，用詞不同，效果各異。“這個(gè)值五元”，要比“這個(gè)售價(jià)為五元”效果好。推銷員要對用詞進(jìn)行推敲，要用生動的語言去推銷。
　　對推銷具有推動力的詞語應(yīng)該具有這樣幾個(gè)特點(diǎn)：生動性、提示性、較強(qiáng)的穿透力和感染力。用推銷行話講，就是“能夠賣得出去的詞語”。假如詞語本身沒有“使購買”的敦促力量，推銷的對象是不會聞“言”而動的。
　　美國推銷專家湯姆發(fā)現(xiàn)，有24個(gè)詞匯具有銷售的力量，妨礙銷售的詞匯也有24個(gè)。
　　銷售中的第一個(gè)詞是你顧客的姓名，你要用最親密的聲音讀出，在整個(gè)推銷過程中你要經(jīng)常提到。其它23個(gè)詞是：了解、證實(shí)、健康、從容、保證、錢幣、安全、節(jié)約、新的、親愛、發(fā)現(xiàn)、正確、結(jié)果、真誠、價(jià)值、玩笑、真理、安慰、驕傲、利益、應(yīng)得、快樂、重要。耶魯大學(xué)在以上24個(gè)詞的后面，又加上了5個(gè)詞：你、擔(dān)保、優(yōu)點(diǎn)、明確、好處。
　　妨礙銷售的24個(gè)詞是：應(yīng)付、花費(fèi)、付款、契約、簽字、嘗試、困擾、虧損、喪失、損害、購買、死亡、低劣、售出、出賣、代價(jià)、決心、費(fèi)勁、困難、義務(wù)、責(zé)任、失敗、不利、不履行。
　　顧客購買產(chǎn)品的目的是為了滿足自己的需要，而人類的需要是可以激發(fā)出來的。推銷員在適當(dāng)?shù)谋尘跋率褂媚承┻m宜的詞匯，就有助于激發(fā)人的需要，誘導(dǎo)人產(chǎn)生擁有某種產(chǎn)品的強(qiáng)烈欲望，打動顧客心。
　　著名心理學(xué)家馬斯洛把人的需要?jiǎng)澐譃槲宸N，即：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。馬斯洛認(rèn)為這五種需要都沒有得到充分的滿足。因此，可以分別用適當(dāng)?shù)脑~語來激發(fā)。
　　1．生理需要。如饑餓、口渴、感官刺激等。能夠激發(fā)生理需要的詞語包括：酸的、誘人的、吸引人的、有食欲的、勞香的、呼吸新鮮空氣、整潔、舒適、方便、涼爽、渴望、可口、欲望、干燥、挨餓、香味、心情、火熱、匆忙、盼望、潮濕、令人垂涎、滋補(bǔ)、口干、解渴、恢復(fù)精神、味道、咸的、氣味、柔軟的、柔和、口味、質(zhì)地、撫摸、溫暖、憧憬等。
　　2．安全需要。保護(hù)身體不受傷害，或使財(cái)產(chǎn)不受損失。信任的基本要素(預(yù)知、信賴和信心)都根植于安全需要。有助于激發(fā)安全需要的詞語包括：能增加、承受得了、有把握、基本的、粘牢的、可以……的、得到認(rèn)可的、常識的、全面的、保險(xiǎn)的、失效時(shí)間、可信賴的、保證、避免、可擴(kuò)大的、有經(jīng)驗(yàn)的、可靠的、危險(xiǎn)、不受損害和無風(fēng)險(xiǎn)、擔(dān)保、保護(hù)不受損害、有益健康、耐用、很有用、誠實(shí)、有圖示的、保了險(xiǎn)的、完整的、花費(fèi)大量投入的、不易損壞的、損耗、得到許可、減少風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)久耐用的、不可怕的、基礎(chǔ)牢固的、實(shí)在的、(該市、該省、該國)最大的企業(yè)之一、最古老的、流行式樣、有力的、經(jīng)過證明的、名聲大的、受人稱贊的、經(jīng)過檢測、值得信任、看看實(shí)際狀況、謹(jǐn)防、防腐、優(yōu)質(zhì)、牢固的、可靠的、防范、挑選、安全的、穩(wěn)固的、專門用于、結(jié)實(shí)、有效的、堅(jiān)韌、確實(shí)、簡明的、功能齊全、在……保護(hù)下、經(jīng)過密切觀察等。
　　3．愛和歸宿的需要。人天生是社會動物，需要愛，需要和他人在一起。有助于激發(fā)愛和歸宿需要的詞語包括：贊揚(yáng)、欽佩、忠告、慈愛、加入、贊成、聯(lián)系、團(tuán)體、關(guān)心、依賴、奉獻(xiàn)、熱情、愛心、家庭、喜愛、朋友、親密、難得的機(jī)會、愛好、記住、懷著希望、提供、組織、個(gè)人的、既得的、想要的等。
　　4．自尊需要。即人們對聲望、尊嚴(yán)、地位、勝任感、力量和成就等的需要。可以激發(fā)顧客自尊需要的詞語包括：羨慕、高級、志向、放心、獲獎(jiǎng)的、性能最佳或最優(yōu)的、非廉價(jià)貨、一流的、華美的、值得花錢的、獨(dú)一無二的、贊成、高技術(shù)形象、獨(dú)立、領(lǐng)先潮流的、有名的、看好、有紀(jì)念意義的、有助于提高在生活中的地位、引人注意的、欣賞、精細(xì)加工的、聲望、自豪、專門、重視、新奇的、驚人的、尊敬、價(jià)值、獲勝的、值得等。
　　5．自我實(shí)現(xiàn)。即個(gè)人要施展自己才能、發(fā)揮自己的潛力、展示自己才華的需要。有助于激發(fā)自我實(shí)現(xiàn)的詞語包括：完成、取得、達(dá)到、獲得、滿意、產(chǎn)生、建成、實(shí)現(xiàn)、鼓舞、全面的、控制、方便的、習(xí)慣、迅速、自由、容易、完結(jié)、增長、有助于你……、教你……獨(dú)立、有用處、魔力、奇跡、一個(gè)步驟、有組織的、到達(dá)、證明的、自力更生、成功等。
　　推銷員在談話時(shí)，要避免使用以下詞語：
　　1．貶義詞語。貶義詞給人以壓抑、不安的感覺。諸如反對、異議、批評、疑慮、煩惱、危險(xiǎn)、遺憾、責(zé)備、欠缺、困難、討厭、妒忌、懷疑、吝嗇、鄙視、反悔、害怕、為難、猶豫、慌張、心虛、掃興、調(diào)撥、憂愁、悲傷等詞語，應(yīng)盡量少用或不用，改用褒義詞。如“不麻煩”可改為“很方便”。
　　2．否定詞語。否定詞語容易造成對立，招來反對，干擾信任氣氛的形成。諸如：不、沒、非、無、不用、不必、不行、不可、不好、不許、不是、不見得、不值得、沒法子等否定詞，及“你不要(不想、不準(zhǔn)備、不愿意)……嗎”等句式，都會產(chǎn)生不良心理效果。這類否定詞語不可多用，應(yīng)改為肯定詞語，如“不能”改為“應(yīng)該”。
　　3．刺激詞語。這類詞聽起來很不舒服、容易使人反感，說的人不介意，聽的人卻會耿耿于懷，如“你別講了”、“我插一句”、“你錯(cuò)了”、“我就料到是……”、“根本不對”。如果改“你錯(cuò)了”為“我認(rèn)為”，改“我就料到是”為“你說得正是”，效果一定會大大改觀。
　　4．暖昧詞語。有的推銷員常對顧客說：“我好像認(rèn)為”、“你是否可能”、“或許、大概”、“老實(shí)說吧”、“說不定……恐怕……”。這類詞語使人產(chǎn)生猜疑，而猜疑正是說服工作的大忌。
　　5．夸張不實(shí)之詞。包括“就是行”、“無限好”、“絕了”、“絕無僅有”、“了不起”、“特等”、“超級”、“完美元缺”、“吸吸叫”等。這類詞語在推銷中運(yùn)用得多了，就會失去原有的比較級、最高級的程度差異，顧客也就習(xí)以為常、充耳不聞了。