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藥品營銷人員的工作技巧

2004-04-25 12:54 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:如何完成收款工作? (一)直接收款 這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須 按照合同規(guī)定的回款日期付款,一般醫(yī)院開具轉帳支票,藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財務人員,辦理收款手續(xù)。 (二)間接收款 這種方式是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時,可通過醫(yī)

如何完成收款工作? 

 

  (一)直接收款

  這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須 按照合同規(guī)定的回款日期付款,一般醫(yī)院開具轉帳支票,藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財務人員,辦理收款手續(xù)。

 ?。ǘ╅g接收款

  這種方式是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時,可通過醫(yī)院領導或藥劑科主任的關系去幫助收款。在收款時,把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關系人,或者藥品銷售人員和關系人一起到財務部收款。

 ?。ㄈ┕P收款

  這種方式是指醫(yī)院財務部(經(jīng)理或科長)故意扣留貨款時,藥品銷售人員主動采用公關手段去溝通財務部負責人及相關人員??刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達到收款的目的。

 

藥品銷售人員的工作技巧 

  (一)、設定走訪目標 

  藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃,然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃,應在前一天制定好,最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。

  (二)、準備推銷工具 

  1.皮包:包內(nèi)東西要整理清楚,將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全,并放入訂貨單、送貨單或接收單等。

  2.與顧客洽談時必備的推銷工具:名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。

  3.促進銷售的工具:計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣資料,其它宣傳材料等。

  (三)、巧用樣品

  樣品雖是無償提供,但要管好、用好及巧用,對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。

  1.發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上,病號排隊侯診時可順便翻看,能收到較好的宣傳效果。

  2.扮演“禮品”角色,增進友情。把樣品當禮品,要考慮場合、地點和人物,如果錯用則得不償失。

  3.讓人人感知“她”。藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu),療效之奇特,而對方看不到樣品,往往印象不深刻,效果不好。如果邊拿樣品邊介紹,讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試,他們真正感知過,接受起來就容易。

  4.處理好“點”和“面”的關系。有些藥品較貴,不宜見人就送,藥品銷售人員大多犯難。其實每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點,分清主要與次要、點與面的關系,不必盲目“破費”。

總之,只要善于分析產(chǎn)品的特點,認真總結,巧用樣品,每種樣品都能挖掘出廣闊的空間,在節(jié)省開發(fā)市場費用、節(jié)藥營銷成本等方面才會大有可為。

 ?。ㄋ模┱_使用促銷材料

  藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料,但不能直接把促銷材料給醫(yī)生,而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時注意:(1)藥品銷售人員使用時,應一直拿在自己手上,并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看,同時敘述。(2)藥品銷售人員應注意把無關的部分折起。(3)所有材料給醫(yī)生之前,應該先用鋼筆把重要部分標出來。(4)藥品銷售人員與醫(yī)生談完后,再將材料交給醫(yī)生,注意不要在談話之前遞送。

  (五)醫(yī)院拜訪技巧  

  1.拜訪前心理準備

  拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多忙嘯,能給的時間有限,為了充分利用這段時間,在進入醫(yī)生辦公室之前應當有十分明確的思路以表達你的希望。有經(jīng)驗的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘,這十分鐘的準備時間在拜訪中可以起到十分重要作用。

  2.拜訪第一印象

 ?。?)滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提。

  這意味著必須盡可能了解關于醫(yī)生及其工作的情況。與護士保持穩(wěn)固關系是十分有用的,因為她了解醫(yī)生及其工作;醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息;醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意這些細節(jié),從接近醫(yī)生至要離開這段時間的觀察,可以幫助了解醫(yī)生的側面。知道的線索越多,就越能了解其需要,滿足其要求的機會也就越多。

 ?。?)藥品銷售人員的著裝原則

  時間、地點和場合,是穿著打扮的三條準則,藥品銷售人員掌握了這三條準則,就能夠和環(huán)境融為一體,易于建立與對方良好的關系。

  不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣,筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領帶”的西服作為銷售人員的基本服裝,其實,銷售員根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時更換合適的著裝,更能喚起對方的好感與共鳴,這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。

  當然,服裝花哨,會給人一種輕浮、不可信任的感覺,所以藥品銷售人員的穿戴,應該從實際出發(fā),力求整潔。對男性而言,白色是一種基調,整套服裝顏色的搭配,最好是兩三種,太多反而難以達到協(xié)調一致的效果;對女性來說,則應講究花色的對比和款式的新穎,如能佩戴與年齡相當?shù)娘椘罚Ч蛟S會更好些。

銷售人員與人接觸,應注意每個細節(jié)。例如手帕。在正規(guī)場合,白手帕最合適。吸煙者,應經(jīng)常刷牙,并洗掉手指上的黃斑;喜歡留長發(fā)和胡須者,特別應該保持整潔;女性的口紅、香水及衣服,都應該考慮到實際場合。

  總之,無論男、女銷售人員,在服裝穿著上都應避免與顧客服裝的差異太大,應巧妙地根據(jù)時間、地點、場合的不同,穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。

 ?。?)拜訪名片——自身形象的延伸

  每個人都有自我延伸的心理,如何正確地利用醫(yī)生的這種心理,在銷售活動中十分重要。對待名片的方式不同,可以使已成的交易化為零,也可以使它變成一個龐大的數(shù)字,所以作為藥品銷售人員,嚴忌無視別人的名片。正確使用名片,應遵守以下幾個規(guī)則:

  a交換名片應站立。即使已經(jīng)坐下,在交換時還是應該站起來。

  b右手遞出,雙手接受。要自然地送到醫(yī)生的胸前,但在接受醫(yī)生的名片時,應十分恭敬地用雙手接住。

  c先給名片。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫(yī)生,以顯示你的尊敬之情。

  d邊介紹邊遞出。“我是某某公司的×××。”“從今天開始由我負責這一區(qū)域的業(yè)務,還請多多給予指教。”切記,別忘了微笑!

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Tags:技巧 工作 人員 營銷 藥品 醫(yī)生

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