太極集團(tuán)有限公司(以下簡(jiǎn)稱太極集團(tuán))是從一家資產(chǎn)不足100萬元、瀕臨倒閉的作坊式小廠——四川涪陵中藥廠發(fā)展起來的，其前身是1972年由國(guó)家投資11萬元建成的四川涪陵中藥廠(以下簡(jiǎn)稱涪陵藥廠)。
　　在未實(shí)行全面系統(tǒng)的營(yíng)銷管理之前，員工缺乏市場(chǎng)觀念和營(yíng)銷意識(shí)，認(rèn)為營(yíng)銷只是營(yíng)銷部門的事，與其他部門無關(guān)；營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)及營(yíng)銷隊(duì)伍跟不上市場(chǎng)的需要，市場(chǎng)開發(fā)受限；生產(chǎn)、運(yùn)輸跟不上市場(chǎng)營(yíng)銷一線的需要?；诖?，太極集團(tuán)做出了實(shí)施“全面系統(tǒng)的營(yíng)銷管理”的戰(zhàn)略決策，要求全體員工必須樹立市場(chǎng)意識(shí)和為營(yíng)銷服務(wù)的思想，各個(gè)部門、各個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)員工必須圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷開展工作，從而達(dá)到全面搏擊市場(chǎng)，獲得最佳效益的目的。
　　“全面系統(tǒng)的營(yíng)銷管理”的基本內(nèi)涵是：要求全體員工牢固樹立市場(chǎng)意識(shí)和營(yíng)銷觀念，企業(yè)的一切工作以營(yíng)銷為中心，建立以營(yíng)銷管理為龍頭、以技術(shù)創(chuàng)新為支撐、各部門協(xié)調(diào)一致、全面系統(tǒng)地參與、服務(wù)于營(yíng)銷管理的現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行機(jī)制，從而達(dá)到企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和經(jīng)濟(jì)效益提高，社會(huì)、企業(yè)、顧客三方滿意。
　　通過實(shí)施全面系統(tǒng)的營(yíng)銷管理，改變了企業(yè)各部門各自為政的作風(fēng)，使集團(tuán)的綜合經(jīng)濟(jì)指標(biāo)躍居全國(guó)中成藥行業(yè)榜首，1999年的投入產(chǎn)出率達(dá)到761．38％。
　　“全員營(yíng)銷”理念指導(dǎo)一切工作
　　“全員營(yíng)銷”理念的內(nèi)容是，牢固樹立全體員工的市場(chǎng)意識(shí)和營(yíng)銷觀念，企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須以營(yíng)銷為核心，科研、生產(chǎn)、供應(yīng)、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)等都緊緊圍繞營(yíng)銷轉(zhuǎn)。
　　一是每年、每月按規(guī)定時(shí)間及要求編制營(yíng)銷計(jì)劃，每月召開企業(yè)各部門參加的營(yíng)銷計(jì)劃會(huì)和營(yíng)銷調(diào)度會(huì)。科研、生產(chǎn)、技改、供應(yīng)、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)等部門必須根據(jù)營(yíng)銷調(diào)度會(huì)和計(jì)劃會(huì)的安排，編制本系統(tǒng)工作計(jì)劃并確保實(shí)施，保證營(yíng)銷計(jì)劃按質(zhì)、按量、按時(shí)完成。切實(shí)做到圍繞市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷。
　　二是建立各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)深入市場(chǎng)調(diào)研、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的制度。要求營(yíng)銷經(jīng)理必須做到每年在市場(chǎng)工作的時(shí)間不得少于300天，營(yíng)銷總公司各級(jí)管理人員每季度到市場(chǎng)蹲點(diǎn)的時(shí)間不得少于60天。非營(yíng)銷部門的領(lǐng)導(dǎo)要定期到市場(chǎng)了解市場(chǎng)情況及產(chǎn)品信息，慰問營(yíng)銷一線人員。
　　三是規(guī)定各單位、部門必須圍繞營(yíng)銷開展工作，為其提供優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)，不論哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯(cuò)影響營(yíng)銷工作的開展都將受到嚴(yán)厲查處。
　　四是規(guī)定每個(gè)員工出差、外出學(xué)習(xí)、旅游等都要進(jìn)行“太極”產(chǎn)品的市場(chǎng)信息收集和宣傳等活動(dòng)，否則一切費(fèi)用不予報(bào)銷；非營(yíng)銷一線員工要定期進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、質(zhì)量追蹤和客戶訪問等活動(dòng)；管理人員要定期到藥店站柜臺(tái)以及對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行訪問和調(diào)查，以了解市場(chǎng)情況及產(chǎn)品的有關(guān)信息，知曉營(yíng)銷的艱難，從而加強(qiáng)非營(yíng)銷員工的市場(chǎng)危機(jī)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)及為營(yíng)銷一線服務(wù)的意識(shí)。
　　建立高效的營(yíng)銷組織及網(wǎng)絡(luò)

　　1．產(chǎn)銷分離，組建專業(yè)營(yíng)銷公司

　　首先，將營(yíng)銷與生產(chǎn)分離，成立專業(yè)性的、自主性較強(qiáng)的營(yíng)銷總公司。全面負(fù)責(zé)集團(tuán)的重點(diǎn)和骨干產(chǎn)品的銷售和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、市場(chǎng)的開拓、客戶管理與服務(wù)及營(yíng)銷工作的指揮與協(xié)調(diào)，并與集團(tuán)內(nèi)務(wù)生產(chǎn)企業(yè)形成內(nèi)部買賣關(guān)系，成為利潤(rùn)中心。
　　然后，為適應(yīng)市場(chǎng)要求和行業(yè)特點(diǎn)，按產(chǎn)品、分區(qū)域在營(yíng)銷總公司下設(shè)五個(gè)營(yíng)銷集團(tuán)，營(yíng)銷集團(tuán)下轄十三個(gè)營(yíng)銷公司，每個(gè)營(yíng)銷公司又設(shè)若干省公司。每個(gè)營(yíng)銷集團(tuán)都負(fù)責(zé)不同重點(diǎn)產(chǎn)品的專銷，每個(gè)營(yíng)銷公司都有健全的市場(chǎng)調(diào)研、廣告策劃、營(yíng)銷指揮、信息反饋與監(jiān)督約束體系。
　　為保證營(yíng)銷系統(tǒng)安全、高效運(yùn)行，在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置上，太極集團(tuán)采取了以下兩條措施：(1)在全國(guó)設(shè)立了二十多個(gè)辦事處，負(fù)責(zé)貨物發(fā)送、資金回籠等后勤工作。這樣一方面使一線營(yíng)銷人員專心從事市場(chǎng)開發(fā)工作。另一方面，實(shí)現(xiàn)了“物流”、“資金流”與營(yíng)銷人員相分離，保證了運(yùn)行的安全性。(2)營(yíng)銷總公司總部設(shè)立了駐外機(jī)構(gòu)管理部、市場(chǎng)部、行銷部、廣告管理部等職能管理部門，負(fù)責(zé)太極集團(tuán)政令和計(jì)劃的貫徹執(zhí)行，市場(chǎng)調(diào)研，信息收集與分析，人事考核等。

　　2．建立立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

　　工業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是太極集團(tuán)最主要的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。按所銷產(chǎn)品劃分為五大營(yíng)銷集團(tuán)(即分品種銷售)，下轄13家營(yíng)銷公司(每個(gè)集團(tuán)下轄2—3家營(yíng)銷公司)，各個(gè)營(yíng)銷公司下設(shè)省級(jí)公司，形成太極集團(tuán)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的主干。再往下是各省級(jí)公司通過近千家經(jīng)銷商，并利用其已有的網(wǎng)絡(luò)形成龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，對(duì)定點(diǎn)醫(yī)院及藥店等市場(chǎng)進(jìn)行占領(lǐng)。
　　商業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是太極集團(tuán)的商業(yè)批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)，這是為適應(yīng)醫(yī)藥分家和醫(yī)藥零售發(fā)展的需要，兼并了重慶桐君閣股份公司后建立的，下屬的四大公司不但經(jīng)營(yíng)其它產(chǎn)品，同時(shí)也是集團(tuán)工業(yè)營(yíng)銷的輔助網(wǎng)絡(luò)。桐君連鎖公司是在桐君閣股份公司的直接領(lǐng)導(dǎo)下以重慶、四川為重點(diǎn)輻射全國(guó)的大型醫(yī)藥零售公司，現(xiàn)已成功開設(shè)近300家，計(jì)劃三年內(nèi)擴(kuò)展到500家，覆蓋全國(guó)各主要的大中城市。
　　目前，太極集團(tuán)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋了全國(guó)95％以上的地級(jí)城市和65％以上的縣級(jí)城市及農(nóng)村市場(chǎng)。營(yíng)銷組織網(wǎng)絡(luò)的建立，為太極集團(tuán)提供了強(qiáng)有力的營(yíng)銷平臺(tái)。

　　3．嚴(yán)格經(jīng)銷商選擇，實(shí)施動(dòng)態(tài)管理

　　太極集團(tuán)把經(jīng)銷商作為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要組成部分，以“信用”管理為核心，通過嚴(yán)格的選擇、動(dòng)態(tài)調(diào)控進(jìn)行規(guī)范、系統(tǒng)管理，形成了自己的特色。
　　經(jīng)銷商數(shù)量的確定：按照能夠覆蓋銷售終端，不留空白，減少重復(fù)，避免經(jīng)銷商間互相競(jìng)爭(zhēng)，保證經(jīng)銷商的利益，維護(hù)公司產(chǎn)品的地位和形象的原則進(jìn)行，數(shù)量嚴(yán)格限制：直轄市4—6家，省會(huì)城市2—4家，地級(jí)城市1—2家，縣級(jí)城市1家。
　　經(jīng)銷商的選擇：首先確定開發(fā)地區(qū)，然后由當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷代表選擇資信好、業(yè)務(wù)覆蓋面廣、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、組織管理狀況優(yōu)、愿意和太極集團(tuán)合作并積極推廣太極產(chǎn)品的企業(yè)作為推薦單位，由債權(quán)部綜合審核后確定。
　　經(jīng)銷商的管理：經(jīng)銷商一旦確定，各級(jí)執(zhí)行部門及個(gè)人不得隨意改變，并由營(yíng)銷總公司債權(quán)部對(duì)其以“信用限額”為核心進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。
　　經(jīng)銷權(quán)的拍賣：為保證信譽(yù)高、實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商的利益，減少太極集團(tuán)的應(yīng)收賬款，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，太極集團(tuán)對(duì)有市場(chǎng)需求且有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品在經(jīng)銷商的選擇上實(shí)行區(qū)域代理制，即每個(gè)區(qū)域只選擇一家經(jīng)銷商，并通過拍賣代理權(quán)的方式來確定。