[color=#0000CD][size=4] [b] [align=center] 醫(yī)院微觀市場的概念[/align][/b][/size] [/color]

　　在掌握醫(yī)院微觀市場的概念之前，需要了解三個方面的內(nèi)容：①市場的基本概念；②微觀市場的定義；③研究微觀市場的目的。

　　[b]1．市場的基本概念[/b]
　　營銷之父飛利浦·科特勒曾經(jīng)講過：“對于營銷者來講，市場是由實際的和潛在的購買者所組成的。”因此營銷者所謂的“市場”是指買方，而賣方則稱為產(chǎn)業(yè)。通俗來講，市場就是一些有需求、欲望、并且希望能夠通過交換來使自己的需求和欲望得到滿足的顧客所組成的，是買賣雙方進行交換的一個場所。

　　[b]2．微觀市場的定義[/b]
　　從全國范圍來看，所有的醫(yī)院是藥品交換流通的一個大市場，而具體到每一個區(qū)域的醫(yī)院、每一個醫(yī)院，它們又是藥品交換流通的一個微觀市場。

　　對于醫(yī)藥銷售人員來講，掌握醫(yī)院這個微觀市場的重點客戶是最重要的。

　　[b]3．研究微觀市場的目的[/b]
　　為什么要研究微觀市場呢？通過分析微觀市場，能夠幫助銷售人員合理地支配資源。這是研究微觀市場最主要的目的。銷售人員必須明確區(qū)域醫(yī)院的市場現(xiàn)狀如何？知道自己區(qū)域的銷售潛力究竟在哪里？并且能夠運用這些資料制訂有針對性的區(qū)域銷售策略，只有這樣才能成功地銷售醫(yī)藥產(chǎn)品。

[color=#0000CD][size=4] [b] [align=center] 醫(yī)院微觀市場的結構[/align][/size] [/color]

　　醫(yī)院好比一座山，來到山前，首先要知道的是山的整體輪廓是什么？而醫(yī)藥銷售人員面對的是一家醫(yī)院，只有明確掌握醫(yī)院的架構、人員的組成以及患者的組成，才能成功地銷售醫(yī)藥產(chǎn)品。

　　[b]1．醫(yī)院的架構[/b]
　　每一家醫(yī)院的架構基本上是相似的。首先是院長，在院長之下有很多的業(yè)務副院長，他們分管不同的事務；每家醫(yī)院都分許多科室，例如臨床的科室有內(nèi)科、外科，還有醫(yī)務科、藥劑科、檢驗科、放射科、財務科。

　　臨床的科室和藥劑科對于做臨床推廣的醫(yī)藥銷售人員來說很重要。在臨床科室里的外科還可以分普外科、心外科、胸外科、神經(jīng)外科、泌尿外科；內(nèi)科可以分心內(nèi)科、內(nèi)分泌科、血液內(nèi)科等等。

　　[b]2．醫(yī)院的人員組成[/b]
　　醫(yī)院的基本架構是由掌握不同專業(yè)知識的人員組成的，首先是院長，醫(yī)藥銷售主管應該經(jīng)常去拜訪院長，接下來就是藥劑師、副院長、醫(yī)生、行政人員，另外還有護士，護士也可以提供很多醫(yī)務處方信息。

　　[b]3．患者的構成[/b]
　　醫(yī)藥產(chǎn)品的最終購買者是患者，所以走進一家醫(yī)院，首先要清楚該醫(yī)院患者的組成情況，它有沒有自費的患者，或者是醫(yī)保的患者，各占多大比例？按就診地點來分可以分為住院和門診的患者；按患者來源來分可以分為外地和本地的患者。通過了解醫(yī)院的患者構成，可以有選擇性的確定自己的銷售目標人群。

　　【自檢】
　　你對醫(yī)院的人員組成了解嗎？請?zhí)顚懸韵箩t(yī)院人員的崗位。
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[color=#0000CD][size=4] [b] [align=center] 醫(yī)院的進藥流程[/align][/b][/size] [/color]

　　掌握了醫(yī)院的整體架構和人員組成之后，下一步就是要了解進藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進藥的流程，可以從以下幾個方面來具體了解這個流程。
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　　[b]1．藥劑科職能[/b]
　　藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個：①為臨床用藥質量把關；②負責臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。

　　[b]2．藥劑科人員結構及職責[/b]
　　藥劑科的組成人員主要有藥劑科主任、采購、庫房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負責藥品的篩選，對于能否進藥、進哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質量的管理，藥品質量是否達到ＧＭＰ的標準，這些都需要藥劑科主任親自嚴格把關。采購人員主要負責與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫房主管主要負責西藥庫或中藥庫的藥品管理，記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負責門診藥房的藥品管理，辦理藥庫領藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務。

　　[b]3．醫(yī)院進藥、選藥的原則[/b]
　　每家醫(yī)院都有自己的進藥和選藥原則：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會優(yōu)先選用，因為創(chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢，每一個劑型至少要保留一個品種；仿制藥在質量可靠、價格合理條件下，原開發(fā)廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫(yī)院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種。

　　[b]4．新藥進藥程序[/b]
　　在掌握每家醫(yī)院進藥或選藥的原則之后，接下來需要詳細了解的是進藥的程序。以下是醫(yī)院進藥普遍采取的一個程序：①由一個比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過藥劑師委員會討論，藥劑師委員會的成員主要有院長、藥劑科主任，還有相關的各科室主任；③通過藥劑師委員會的討論之后，藥劑科主任會下達購買通知，采購會根據(jù)藥劑科主任的指示與相關的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購藥品。

　　[b]5．特殊進藥程序[/b]
　　因為并非每種藥品都遵循一個相同的進藥程序，所以除了常規(guī)的進藥程序之外，還有特殊進藥程序。在特殊進藥程序中，醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個人：首先是院長，如果院長非常認可某種藥，這種藥進入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進入醫(yī)院的可能性也很大。

　　[b]6．藥品電腦信息系統(tǒng)登記[/b]
　　采購人員將藥品入庫之后需要做的工作是：①進行電腦信息系統(tǒng)登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進行提貨，使藥品分配進入小藥房，進入正規(guī)的醫(yī)院銷售渠道。

　　[b]7．藥品在醫(yī)院的供應鏈[/b]
　　藥品在醫(yī)院的供應鏈包括：首先，每個藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領藥單，然后交給藥庫的主管，藥庫主管從藥庫中取藥并發(fā)藥給各個藥房。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開的處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷售主管都要明確掌握。