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<P><BR><FONT face=幼圓 color=#070f02 size=3><STRONG>成功的經(jīng)歷：</STRONG></FONT></P>
<P><FONT face=幼圓><STRONG></STRONG><BR><FONT color=#070f02 size=3>市區(qū)L醫(yī)院，接手時前任代表告訴我A醫(yī)生最近剛從病房調(diào)到門診，估計潛力不大，不做他也可以。于是和我交接他的時候也很隨便地介紹一下就出來了。<BR>回頭我自己跑醫(yī)院了，我花時間仔細分析了我的產(chǎn)品，大部分產(chǎn)出應該來自于門診病人；我又了解了一下A客戶的門診量和現(xiàn)在的實際處方情況，發(fā)現(xiàn)他是個巨大的寶藏啊。怎么能不做他呢？<BR>于是，我趁他剛從病房調(diào)門診、許多人忽視他的時候，約他出來釣魚，放松心情。使我們關系一下拉近很多，我們又發(fā)現(xiàn)彼此有很多相同的愛好比如看書，攝影等，以后的交往中就更聊得來了……<BR>關系有一定基礎后就開始介紹我的產(chǎn)品了，把產(chǎn)品的優(yōu)勢和對醫(yī)生的利益說得很明白，目的是讓他有處方的欲望！<BR>接下來的一個月的時間里盯著要A客戶一直用這個產(chǎn)品，用的過程中和他一起總結(jié)病人使用的情況，包括療效、安全性等方面。療效好的病人多加強印象，療效不理想的病人一起找原因解決。<BR>最后的結(jié)果是A客戶對這個藥物十分欣賞，現(xiàn)在他認為這個藥是目前上市藥里面最好的，而且在這類病人里唯一首選我的藥！他的處方現(xiàn)在能在該院占1/3的銷量。（該院共有8位目標客戶）</FONT></FONT></P>
<P><BR><STRONG><FONT color=#070f02 size=3>失敗的經(jīng)歷：</FONT></STRONG></P>
<P><STRONG><BR></STRONG><FONT color=#070f02 size=3>還是說這家醫(yī)院吧，去年公司有新藥上市，面臨著進藥的問題。這家醫(yī)院是全國TOP150里面的，所以一定要進藥。<BR>簡短截說，經(jīng)過不少工作，藥劑科的工作做得差不多了。藥劑科主任說，討論前讓臨床科室打個報告討論通過就可以進藥了。<BR>我以前臨床關系一直還可以。覺得這應該沒大問題，就去找科室主任了，該主任開始不同意，說這類藥醫(yī)院已經(jīng)有了，推脫了幾次。我當時沒太在意，覺得開始總是有困難，經(jīng)過做工作總會解決的。經(jīng)過幾次和主任的溝通，他答應打報告。當時我還真得意……心想，這下總算沒白忙活。<BR>可是新藥會討論完后我去問結(jié)果，根本就沒通過。當時我就急了，仔細問原因，原來是臨床根本沒打報告……</FONT></P>
<P><FONT color=#070f02 size=3>沒有及時把握機會，過分相信別人的承諾而沒有及時跟進，這應該是是我最失敗的教訓吧</FONT></P>
<P><FONT color=#070f02 size=3>總結(jié)一下，做銷售其實沒有什么太多的秘密。</FONT></P>
<P><FONT color=#070f02 size=3>首先要掌握正確的信息，客觀分析市場，找對自己的客戶</FONT></P>
<P><FONT color=#070f02 size=3>其次要在正確的時間，正確的地點，傳達正確的信息（我在門診碰見不少代表當著病人的面說自己的藥好，別的什么什么藥不好，其實這就是時間，地點和傳達的信息都不正確）</FONT></P>
<P><FONT color=#070f02 size=3>再次，不要以為你很了解客戶，要明白他為什么要幫你和為什么不幫你的真正原因。

只有知道真正原因，才能找到解決的辦法