每種商品迅速崛起的市場(chǎng)豐碑背后，都飽含著無(wú)數(shù)兢兢業(yè)業(yè)、堅(jiān)韌不拔的幕后英雄的智慧和心血。金鼎英雄，就是他(她)們之中的佼佼者。讓我們走近他(她)們——

中國(guó)首屆金鼎獎(jiǎng)獲得者——黃二錦

個(gè)人簡(jiǎn)歷

女，1969年1月出生。曾任中醫(yī)針灸師及日語(yǔ)翻譯?，F(xiàn)任西安楊森制藥有限公司醫(yī)院銷售主管，負(fù)責(zé)廣東珠海、湛江、茂名、東莞片區(qū)。

營(yíng)銷經(jīng)歷

1997年2月加盟西安楊森制藥有限公司，為常駐東莞醫(yī)院代表。以驕人業(yè)績(jī)榮獲西安楊森公司1997年“最佳醫(yī)藥代表”、1998年“銷售明星獎(jiǎng)”。1999年底被任命為銷售專員，2000年5月升任廣東東莞、珠海、湛江、茂名地區(qū)銷售主管。

對(duì)中國(guó)營(yíng)銷現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)

1．中國(guó)營(yíng)銷正在走向有序化。

2．激烈的競(jìng)爭(zhēng)使一些企業(yè)被淘汰。由于經(jīng)營(yíng)管理及營(yíng)銷策略不合適宜，部分被動(dòng)陷入競(jìng)爭(zhēng)渦流，難以自撥而被淘汰出局。

3．整體營(yíng)銷人員的素質(zhì)在提升，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?？释砷L(zhǎng)的愿望強(qiáng)烈。心理成熟度不夠。

4．電子商務(wù)帶來(lái)了便利與各種商機(jī)的同時(shí)，對(duì)營(yíng)銷人員而言左腦創(chuàng)意的挑戰(zhàn)大了。

5．消費(fèi)者的需求越來(lái)越高，并越來(lái)越細(xì)致入微，因而微觀市場(chǎng)更為重要。

6．營(yíng)銷咨詢、管理設(shè)計(jì)、銷售培訓(xùn)將更熱門。

營(yíng)銷格言

成功的路只有一條——那就是與眾不同!

營(yíng)銷生涯中最精彩的案例

時(shí)間：1998年12月20日

地點(diǎn)：廣東東莞市東方大酒店天鵝廳

來(lái)賓：東莞各大醫(yī)院相關(guān)醫(yī)生(內(nèi)科、皮膚科、藥劑科等)

人數(shù)：130人

主題：天使之愛(ài)燭光晚會(huì)

作為醫(yī)院銷售代表，除了日常對(duì)醫(yī)生的專業(yè)拜訪、幻燈演講、資料直郵，同時(shí)還有圓桌會(huì)、國(guó)內(nèi)外專家巡回演講。目的是為了使產(chǎn)品被廣大醫(yī)療工作者更好地認(rèn)知，并最終能積極地將處方開(kāi)給適宜的患者。

為了有一種更好的方式增加對(duì)產(chǎn)品、廣告訴求的實(shí)效，我嘗試策劃了“天使之愛(ài)燭光晚會(huì)”，結(jié)果事半功倍。

為使這次圣誕前夕的客戶活動(dòng)圓滿成功，我提前一個(gè)月就散發(fā)了相關(guān)的邀請(qǐng)函并附帶市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷(內(nèi)容包括產(chǎn)品潛力調(diào)查、處方現(xiàn)狀、對(duì)產(chǎn)品及公司的意見(jiàn)、建議等)。在活動(dòng)當(dāng)天，我們精心布置了會(huì)場(chǎng)，精心制作的產(chǎn)品宣傳物及圣誕飾品活躍了整個(gè)空間，來(lái)賓們的問(wèn)卷就是入場(chǎng)券(保證調(diào)查問(wèn)卷回收率)。我們將不同醫(yī)院、不同科室、不同性別的醫(yī)生編成了6個(gè)隊(duì)，每隊(duì)冠以楊森公司專業(yè)產(chǎn)品的名稱，選出隊(duì)長(zhǎng)，開(kāi)展楊森產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽、醫(yī)藥代表——醫(yī)生反串、古裝小品、歌曲演唱、醫(yī)藥攜手共渡大渡河等游戲使來(lái)賓爭(zhēng)相上陣，在4個(gè)小時(shí)的時(shí)間里6個(gè)隊(duì)展開(kāi)了激烈的角逐，氣氛活躍、熱烈；同時(shí)在每個(gè)游戲中我們都結(jié)合了產(chǎn)品的特性巧妙地進(jìn)行宣傳，讓認(rèn)可楊森品牌的醫(yī)生們相互交流，晚會(huì)還設(shè)立了“忠諫獎(jiǎng)”，凡對(duì)楊森公司提出意見(jiàn)、建議的醫(yī)生都獲得了楊森公司小紀(jì)念品，以示謝意。

該活動(dòng)至今持續(xù)舉辦。這一活動(dòng)的收益在于：

1．廣泛宣傳、展現(xiàn)多類產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的興趣。

2．通過(guò)游戲使醫(yī)生對(duì)團(tuán)隊(duì)合作與競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行親身體驗(yàn)。

3．為了參賽，大多數(shù)醫(yī)生會(huì)進(jìn)一步了解公司的產(chǎn)品信息和近況。

4．提供了難得的客戶之間的橫向交流。

5．得以使我們充分了解客戶需求，在今后營(yíng)銷工作中做到有的放矢。

6．寓教于樂(lè)地傳播了公司“忠實(shí)于科學(xué)、獻(xiàn)身于健康”的宗旨。

7．通過(guò)圣誕的快樂(lè)、親情和友誼氛圍，表達(dá)了對(duì)醫(yī)生天使般神圣職責(zé)的崇敬和認(rèn)同。

8．提供獨(dú)特的機(jī)會(huì)充分讓廣大客戶展現(xiàn)自己的才藝。

“天使之愛(ài)燭光晚會(huì)”雖然不直接宣傳產(chǎn)品，但卻靈活有效地達(dá)到了營(yíng)銷目的，使我們1999年的產(chǎn)品銷售峰值提前到來(lái)，至今回味無(wú)窮。

中國(guó)首屆金鼎獎(jiǎng)獲得者

——王鳳英

個(gè)人簡(jiǎn)歷

女，1970年10月出生?，F(xiàn)為長(zhǎng)城汽車集團(tuán)公司副總經(jīng)理、長(zhǎng)城汽車營(yíng)銷有限公司總經(jīng)理。

營(yíng)銷經(jīng)歷

1991年任長(zhǎng)城汽車營(yíng)銷公司總經(jīng)理。10年來(lái)長(zhǎng)城汽車歷經(jīng)兩次大轉(zhuǎn)型，本人有幸親身經(jīng)歷并參與了兩大階段的新產(chǎn)品快速上市和強(qiáng)力推廣。十年磨一劍，長(zhǎng)城皮卡如今已成為皮卡車行業(yè)的第一品牌。

對(duì)中國(guó)營(yíng)銷現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)

面對(duì)WTO和新經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，中國(guó)現(xiàn)有的營(yíng)銷方法和營(yíng)銷理念，都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的壓力表現(xiàn)在：

1．市場(chǎng)的全球化帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化。

2．新經(jīng)濟(jì)引發(fā)市場(chǎng)及其游戲規(guī)則的非常改變。

3．中國(guó)品牌和國(guó)外著名品牌的短兵相接，顯示出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不足。

4．中國(guó)企業(yè)缺乏專業(yè)規(guī)范的營(yíng)銷，已導(dǎo)致不少大起大落的失敗。

市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)化、建立與國(guó)際接軌的營(yíng)銷模式，是中國(guó)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，這意味著，中國(guó)企業(yè)需要一大批懂專業(yè)、懂中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷經(jīng)理人，并需要高舉營(yíng)銷改革的旗幟，注重知識(shí)和專家的相佐相輔，總結(jié)全新的營(yíng)銷理念，強(qiáng)化學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。惟有如此，才能迅速造就一個(gè)催生中國(guó)專業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理人隊(duì)伍成長(zhǎng)的大環(huán)境。

營(yíng)銷格言

學(xué)人之長(zhǎng)，必長(zhǎng)于人。

營(yíng)銷生涯中最精彩的案例

《長(zhǎng)城皮卡，后來(lái)者居上》

競(jìng)爭(zhēng)背景

皮卡源于英文PICKUP，特指轎車化多功能小型客貨車，它集轎車與貨車的優(yōu)勢(shì)，兼顧舒適與實(shí)用，代表了當(dāng)今世界汽車制造技術(shù)與工藝的最高水平。

1996年6月，長(zhǎng)城皮卡作為一個(gè)新品牌上市，面對(duì)的是慶鈴、江鈴、福達(dá)一些知名品牌的強(qiáng)大市場(chǎng)壓力。當(dāng)時(shí)全國(guó)皮卡市場(chǎng)以14萬(wàn)元左右的高檔皮卡為主導(dǎo)，8萬(wàn)元左右的中低檔皮卡市場(chǎng)份額較小。長(zhǎng)城皮卡進(jìn)入市場(chǎng)的價(jià)位定在8.38萬(wàn)元／臺(tái)。

長(zhǎng)城皮卡首選重點(diǎn)市場(chǎng)為廣東省，因?yàn)槠たㄜ嚨膶?shí)用功能更適合廣東地區(qū)的消費(fèi)觀念，而那時(shí)廣東的皮卡市場(chǎng)幾乎是慶鈴皮卡在一統(tǒng)天下。我們認(rèn)定：雖然長(zhǎng)城皮卡的品質(zhì)稍遜色于慶鈴，但價(jià)位僅是慶鈴價(jià)位的1／2強(qiáng)，擁有著廣泛切實(shí)的市場(chǎng)需求，完全有條件和高檔皮卡一爭(zhēng)高下。

定位策略

皮卡車在國(guó)外尤其是在北美非常暢銷，而在中國(guó)則不同，一是因?yàn)橄M(fèi)觀念不同，二是因?yàn)楦邫n皮卡價(jià)位比較高。當(dāng)時(shí)，一輛慶鈴皮卡幾乎相當(dāng)于一輛桑塔納轎車的價(jià)位。而據(jù)我們調(diào)查，皮卡車大量的潛在的消費(fèi)者群是小企業(yè)主和個(gè)體工商戶。由于他們正在創(chuàng)業(yè)階段，對(duì)功能和價(jià)格的重視高于對(duì)卓越性能的追求。在功能上相同而中低檔皮卡的質(zhì)價(jià)比明顯優(yōu)于高檔皮卡時(shí)，中低檔皮卡的市場(chǎng)會(huì)更廣泛。因此，長(zhǎng)城皮卡定位在明顯不同于慶鈴等高檔皮卡的消費(fèi)層。