區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)的營銷環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵部位,是中層,是起到承上啟下作用的中層,我曾經(jīng)把區(qū)域經(jīng)理比喻成一個企業(yè)營銷鏈條中的腰,如果區(qū)域經(jīng)理腎動力不足,導(dǎo)致腰無力,那么要想出活兒的話只能是心由余而力不足.　

區(qū)域經(jīng)理如何補腎

區(qū)域經(jīng)理這個詞在近幾年的營銷活動中頻頻出現(xiàn),各個企業(yè)對其在企業(yè)發(fā)展中的作用評價和觀點不一,一個企業(yè)對區(qū)域經(jīng)理的認(rèn)識程度從某中意義上講決定了企業(yè)的發(fā)展速度和質(zhì)量.在目前企業(yè)經(jīng)營過程當(dāng)中,經(jīng)營模式無外乎兩種,一個是區(qū)域代理制的公司,一種是直線網(wǎng)絡(luò)型公司,前者無疑區(qū)域經(jīng)理的存在可行性較小,而后者卻很必要,兩種經(jīng)營模式的最大的區(qū)別在于網(wǎng)絡(luò)歸屬的問題,直營網(wǎng)絡(luò)型公司是自己控制各個地方的網(wǎng)絡(luò),區(qū)域經(jīng)理的角色是十分特殊的,其顧名思義就是一個區(qū)域的經(jīng)營管理者,也可以說是一個企業(yè)里的一方諸侯,小到一個地級市,大到幾個省,掌握著一個企業(yè)區(qū)域性營銷活動的命脈,過去在和很多企業(yè)交流的過程當(dāng)中,很多企業(yè)有這樣的問題就是總部政策執(zhí)行不力,總部的策略和思想不能迅速和徹底的在各個區(qū)域網(wǎng)絡(luò)中執(zhí)行,以致貽誤戰(zhàn)機,大都?xì)w結(jié)為基層素質(zhì)過低,不能領(lǐng)會,其實不然.

區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)的營銷環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵部位,是中層,是起到承上啟下作用的中層,我曾經(jīng)把區(qū)域經(jīng)理比喻成一個企業(yè)營銷鏈條中的腰,如果區(qū)域經(jīng)理腎動力不足,導(dǎo)致腰無力,那么要想出活兒的話只能是心由余而力不足.促銷能否到位,廣告是否有效,外聯(lián)是否安全,區(qū)域招商如何等等這些在區(qū)域市場操作中至關(guān)重要的問題都需要關(guān)注和解決,但是這些都是表象,關(guān)鍵是如果區(qū)域經(jīng)理腎動力不足,一切都是隔靴搔癢,不解決根本問題,換人也不是最佳方式,那么對癥下藥方是上策, 腎虛的人經(jīng)常服用六味地黃丸,就會腎動力十足，區(qū)域經(jīng)理也必須持之以恒的作好六味工作,才可以執(zhí)行有力，積極發(fā)揮。六味地黃丸熟地黃、山茱萸、牡丹皮、山藥、茯苓、澤瀉少一則破，地政先行、內(nèi)外溝通、招聘培訓(xùn)、控制渠道、廣告助推、促銷拉動六味工作更是缺一不可，也是君臣佐使，互補運用。一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，肯定是六味地黃熟練運用的高手，少一則落，即使是盛事也不長久。

六味工作在不同的階段、不同的公司都會起到不同的作用，區(qū)域經(jīng)理的運用主要是掌握技巧，事倍功半，而不是事必躬親、親歷親為，一個新上任的區(qū)域經(jīng)理的六味搭配更是重要。

第一味：地政先行。古人云：軍隊未動，糧草先行，而對于醫(yī)藥保健品的區(qū)域經(jīng)理來講，應(yīng)該是營銷未動，地政先行。公共關(guān)系是區(qū)域市場運做的護身符，分為預(yù)防公關(guān)和危機公關(guān)。在營銷操作中有太多的部門是我們的主管了，有時候是說你錯你就錯，不錯也錯！但是區(qū)域市場公關(guān)要避諱主動上門和陌生拜訪，因為欺生是行情，預(yù)防公關(guān)要利用好自己的合作伙伴，一般是廣告公司和大的經(jīng)銷商，利益共享，地頭蛇是不好惹的，所以公關(guān)也是可以代理的，而費用比自己只少不多，還省時間，自己可以做自己專業(yè)的事情；危機公關(guān)除了上述的伙伴外，平時要把媒體的朋友當(dāng)成自己公司的第二個經(jīng)銷商來經(jīng)營，以便用時方便。
第二味：內(nèi)外溝通。古人云：讓外必先安內(nèi)，講的十分有道理，有的區(qū)域經(jīng)理業(yè)績突出，但是個性太強，不符和公司的管理文化，有時候就成了內(nèi)部的損耗品，所以內(nèi)部的上下溝通十分必要，要學(xué)會為自己創(chuàng)造一個良好的公平的競爭環(huán)境，當(dāng)然內(nèi)部溝通不是提倡內(nèi)部腐敗，而是要掌握一定的技巧方式，內(nèi)部溝通有四戒一是戒燥，脾氣不能太暴，即使是為了公司，不能和上級在公眾面前叫板；二是戒散，不能太散漫，任何一個上級都是喜歡即能完成任務(wù)同時能遵守規(guī)定的下屬，該報則報，不能老用省略號；三是戒嘴，不是用來吃的，是多嘴，搬弄是非，人言可畏；四是戒跳，跳指越級匯報工作，做者無心，聽著有意，過一陣有小鞋穿也不足為怪，縣官不如現(xiàn)管。和外部溝通到位，可以工作通暢，業(yè)績翻番，尤其是一些大客戶，但是溝通不利，則寸步難行。外部溝通也有幾個原則，掌握了這些原則加以靈活運用，則動力十足，原則一：客戶永遠是客戶，利益永遠是第一，朋友是第二；原則二：客戶的要求永無止境，底牌最后透露；原則三：溝通有止境，公司內(nèi)部的消息沒有必要不要散發(fā)，尤其是心情不好想發(fā)牢騷的時候，發(fā)則后患無窮；原則四：公司和客戶的平衡點就是銷量和費用的黃金分割點。

第三味：招聘培訓(xùn)。區(qū)域經(jīng)理也是一個管理者，管理的集中表現(xiàn)是自己的思想，別人的行動，別人就是你的員工，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，從其業(yè)績和員工構(gòu)成能直接顯示出來，很多人都在說人難招，確實是難找，都不培養(yǎng)，都想直接用現(xiàn)成的，來之能用、用之能戰(zhàn)的畢竟是少數(shù)，即使有，我想?yún)^(qū)域經(jīng)理以下的職位恐怕對方也不一定來，所以應(yīng)該拋去抱怨，立足培養(yǎng)是根本，區(qū)域經(jīng)理是辛苦一陣子，享受一輩子（有點長）。我想只要是經(jīng)過大學(xué)素質(zhì)鍛煉的，形象素質(zhì)一般*上的，如果經(jīng)理合格，他們都可以勝任每一個崗位，勝任不了，那就是經(jīng)理的問題，是團隊教官的問題，從自身上找原因，怨不得別人，所以有幾個注意：一要注意把控招聘的入口關(guān)，注重素質(zhì)和潛力，而不是過多的經(jīng)驗；而是注意以老帶新，新老比例為1比4比較合適，老而彌堅，全新而嫩，都不可?。蝗⒁庋詡魃斫?，身教大于言傳；四要注意以身作則，樹立榜樣；五要注意抓兩頭，促中間，正反典型都要有；六要注意自己瓶不注水自耗干，學(xué)習(xí)、總結(jié)、推廣是永恒不變的三步曲，要學(xué)會當(dāng)老師；七要注意學(xué)習(xí)我們的黨，要會開會，至少一周一會。

第四味：控制渠道。我們排除自建終端，比如說專賣，這里指公共通路。區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的核心體現(xiàn)是對通路的控制，得通路者得天下有一定的道理，通路如何選擇，如何控制，仁者見仁，智者見智，各有辦法，但是有個共性的問題，通路要滿足消費者購買的方便性，按照操作的經(jīng)驗，那么城市終端的數(shù)量是轄區(qū)總?cè)丝诔?-5萬人，農(nóng)村終端數(shù)量為轄區(qū)總?cè)丝诔?萬人左右，大概的數(shù)量就可以滿足購買需要。渠道控制為抓大放小，查漏補缺，連鎖為上；軟硬兼施，軟性為上；廣告促銷，，配合談判，審時度勢，重點攻擊。
第五味：廣告助推?，F(xiàn)在營銷講推拉互動、整合營銷。推力是廣告，拉力是促銷，互動回復(fù)力就是產(chǎn)品的原動力，三而合一就完成了市場占有率。而這其中廣告是源頭，核心的創(chuàng)意是企劃部的工作，區(qū)域經(jīng)理要選擇對媒體和廣告代理公司，媒體的選擇尤其是平面媒體的選擇不要看其報的發(fā)行量是多少，如果能找到起印刷的公司，花點力氣就可以搞到準(zhǔn)確的數(shù)量，在千人費效比相若的情況下同時要比較起報紙的傳閱率和廣告版面比例，電視媒體的選擇在于多看和側(cè)面了解和全面堅控。廣告代理公司的選擇主要是參考業(yè)內(nèi)人士的口碑，不可輕易相信，價格相若，還要比較定版的時間和準(zhǔn)確度，而這個是廣告效果的核心。千萬不可到一新區(qū)域盲目上馬，貪小便宜吃大虧，等到銷量平平被公司拿下的時候才知道后悔就晚了。