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影響執(zhí)行力的六個因素

2004-09-16 09:08 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:執(zhí)行,簡單來說就是“做”。 執(zhí)行貫穿于我們生活、工作的方方面面,任何人、任何機構(gòu)、組織、團體都可以是政策的制定者,同樣也是既定政策的執(zhí)行者。 執(zhí)行力問題討論的就是執(zhí)行的力度和效果。 在實際工作中往往會出現(xiàn)這樣那樣的問題,也就是我們常說的執(zhí)行不

執(zhí)行,簡單來說就是“做”。
  執(zhí)行貫穿于我們生活、工作的方方面面,任何人、任何機構(gòu)、組織、團體都可以是政策的制定者,同樣也是既定政策的執(zhí)行者。
  執(zhí)行力問題討論的就是執(zhí)行的力度和效果。
  在實際工作中往往會出現(xiàn)這樣那樣的問題,也就是我們常說的執(zhí)行不力,在執(zhí)行過程中產(chǎn)生了各種偏差,甚至錯誤,那么給實際運做效果乃至最后的結(jié)果產(chǎn)生了極大的影響,打了很大的折扣,甚至導致項目的失敗,方案的流產(chǎn)。
  在營銷業(yè),因為營銷的目標就是制定各種營銷政策、營銷方案,通過實施這些政策、方案,以求消費者認可產(chǎn)品,而最終產(chǎn)生購買行為。在這個過程中,執(zhí)行力問題就顯得猶為關(guān)鍵。
  和上面我們所提到的一樣,在營銷行業(yè)中,執(zhí)行力的偏差也是一個非常普遍的問題,它存在于大大小小的公司當中,存在于營銷政策執(zhí)行的各個環(huán)節(jié)當中,如何保證執(zhí)行結(jié)果的效果和質(zhì)量,如何加強執(zhí)行力,也是眾多營銷界人士所十分關(guān)注的。
  那么,現(xiàn)在我們就先來分析一下營銷中產(chǎn)生執(zhí)行偏差的原因,我認為主要在以下在幾個方面:

 

  一、 政策的問題

  這里所說營銷政策是一個大的概念,可以指營銷過程中出臺的各種相關(guān)營銷政策,如銷售政策、返利政策、獎勵政策、防竄政策等;也可指各種營銷方案,比如宣傳推廣、促銷、產(chǎn)品上市、產(chǎn)品鋪市等等,不一而足。
  政策的制定其主要目的就是要適應市場、指導銷售、促進銷售,它是全面性、權(quán)威性、指導性、前瞻性、效益性的集合體,就這個意義上來說政策的合理、清楚、易行就顯得比較關(guān)鍵了。
  但是由于種種原因,政策往往存在很多問題;
  1、 不合理
  政策的不合理主要指政策本身是錯誤的,或者存在很大的漏洞,執(zhí)行難度過大。
  比如一個不知名的香煙品牌的銷售政策規(guī)定西北的一個相對不發(fā)達省年銷售額過億,這就明顯欠妥。因為這幾乎是一個“不可能完成的任務”,即使把銷售經(jīng)理累死也完成不了,進而如果要把這樣的市場當作重點市場投入重金的話,就得不償失了,給人一種感覺就是有錢沒地方花,敗家子形象。
  還有就是政策的制定者們對市場不了解,或了解不透,不是在充分調(diào)研市場的基礎(chǔ)上,根據(jù)市場的實際發(fā)展狀況來制定政策,而是憑著自己的經(jīng)驗、想象,認為應該這樣,應該那樣,這就容易出臺許多“形而上學”的政策,直接導致銷售政策的變形,最后執(zhí)行效果可想而知,這個是政策不合理最主要的原因。
  2、 欠缺整體的規(guī)劃和前瞻性
  政策由于它具有特殊的權(quán)威性、全面性和指導性的特點,實施以后對市場的發(fā)展、產(chǎn)品的銷售會產(chǎn)生很大的影響,甚至關(guān)系到這個產(chǎn)品在某個區(qū)域市場甚至全國市場的前途命運。
  但是由于一些決策者出于各種原因,比如片面追求短期的個人業(yè)績、自身綜合素質(zhì)偏低、對公司的忠誠度不高、個人工作積極性影響、市場環(huán)境比較惡劣、行業(yè)發(fā)展狀況比較復雜等等,制定出的政策更多體現(xiàn)的是典型的片面行為、短期行為和暫時行為,并沒有考慮到一個品牌的長期良性發(fā)展,這就是常說的“頭疼醫(yī)頭,腳疼醫(yī)腳”。在實際工作中,我發(fā)現(xiàn)很多這種情況,尤其是城市經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理一級更為普遍。
  這種情況所帶來的后果是很嚴重的,實施這樣的政策,雖然能夠解決一些眼前的問題,我們可以看到一種繁榮,但那是暫時的,它所造成的惡果是影響了產(chǎn)品在當?shù)鼗蛘麄€市場區(qū)域的長遠發(fā)展。
  所以,在這里,我所強調(diào)的政策的整體規(guī)劃和前瞻性是非常重要的問題,中、長期發(fā)展規(guī)劃有助于我們更好地把握市場、發(fā)展市場;短期銷售計劃有助于我們及時地、更好地解決市場發(fā)展中存在的各種問題;考慮政策的市場前瞻性有助于我們更有計劃,更有目標地發(fā)展,尤其是各種資源包括人、財、物的最佳組合應用,最終使我們的產(chǎn)品茁壯健康地成長。
  3、 政策含糊或模棱兩可
  制定政策最根本的目的就是要人去執(zhí)行,如果一個政策別人看不懂或理解不了,那執(zhí)行起來就會產(chǎn)生很多偏差,最后的效果可想而知。
  在這個方面,產(chǎn)生理解誤差,執(zhí)行偏差,我覺得不能把原因歸結(jié)到理解人、執(zhí)行者的身上,而應該在政策制定者。
  那么如何消除或減少理解誤差的產(chǎn)生呢?
  我認為首先相關(guān)政策的措辭和說明方面,要言簡意賅,盡量不用生僻的、含糊的和容易引起歧義的字句,比如“請于X月X日前完成”就比“請盡快完成”要清楚地多;
  其次是對相關(guān)政策的解釋方面,由于任何公司都存在著相對嚴密的上下等級制度,往往執(zhí)行者在有理解偏差的時候,不敢問,會有很多顧慮。但是如果加強對于政策的解釋工作,比如指定專門電話,專門人員來專項解釋,應該會起到很好的防偏、糾偏的作用;
  再次就是溝通體系的健全,加強溝通渠道的暢通和有效性,減少信息失真或缺失。

二、 制度問題
  這里所說的制度主要是指一個公司運做必需的、成文的、“法律”作用的用以約束公司行為、公司成員行為的各種章程、規(guī)章管理制度。
  作為公司運做必不可少的制度體系來說,需要制定各種各樣的規(guī)章管理,如考勤制度、薪酬制度、福利制度、日常管理制度、銷售制度、升降級制度、考核制度、財務管理制度等。
  制度化的管理對于一個正規(guī)化、規(guī)模化的公司運做來說是相當重要的。各種相關(guān)的管理制度把公司所有人員從低層到高層的所有行為都規(guī)范在公司既定的管理章程里;把所有的公司行為都規(guī)范在公司既定目標的允許范圍內(nèi),然后加以銜接、協(xié)調(diào),使各方面的力量形成合力,為實現(xiàn)公司目標而努力。
  那么,在一個營銷公司里,制度對于執(zhí)行力的影響是相當大的,這主要在以下幾方面:
  1、 制度不合理;
  2、 制度不健全,不成體系;
  3、 制度不夠完善,有各種漏洞可鉆;
  4、 制度的貫徹實施存在尺度、寬緊不一的現(xiàn)象,嚴重影響員工積極性。
  比如,公司沒有規(guī)定或并沒有詳細具體地說明各級營銷人員的工作職責、工作權(quán)限,那么就可能會出現(xiàn)營銷人員在實際執(zhí)行各種政策的時候,要么無所適從,要么大膽妄為,這對執(zhí)行的最后效果的影響是顯而易見的。
  再比如,公司對于員工的考勤管理不太嚴格,相對比較松散,那么員工就會很自然地養(yǎng)成自由散漫的生活、工作習慣,這樣的營銷隊伍在執(zhí)行政策上的專注程度及最后的效果可想而知。

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Tags:因素 執(zhí)行力 影響 政策 管理 執(zhí)行

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