當(dāng)你拿了一個(gè)品種去登記開(kāi)發(fā)，臨床主任很可能百般推委，藥劑科很可能給你百般刁難，最后造成你的工作難度很大甚至開(kāi)發(fā)失敗。

可是當(dāng)你拿了三個(gè)品種去，他們?cè)趺礃右矔?huì)挑挑選選，告訴你：“XX和XX有難度，希望不大，但是另一個(gè)還可以考慮。”最后也許給你進(jìn)一個(gè)。其實(shí)，說(shuō)不定他們選中的這個(gè)，正是當(dāng)初他們推委和拒絕的那個(gè)。

對(duì)待難打交道的客戶，我建議你最好采取這樣的辦法。去之前，給他安排一大堆的事情和請(qǐng)求。“主任我想請(qǐng)您吃飯，您什么時(shí)候有空??？”“沒(méi)時(shí)間啊。”“那出來(lái)喝茶吧。”“我真沒(méi)時(shí)間啊。”“主任那我改天去您家看看您吧？”“謝謝，不用了，別客氣。”“主任我這個(gè)品種您幫忙打個(gè)報(bào)告吧？”“我們研究研究。”“還有這個(gè)品種，您也幫忙看看吧。”“好…..吧。”“還有一個(gè)品種，您看也是不是有興趣？”“哎呀怎么這么多！我最多幫你打一個(gè)。”“那您現(xiàn)在能不能幫我打報(bào)告??？”“改天有空的吧。”“那我明天來(lái)拿報(bào)告，順便感謝您！”“好….吧。”“那主任說(shuō)好了，明天我來(lái)找您。”“好。”

你看，我們提了7、8個(gè)要求，又是吃飯、又是家訪、又是幾個(gè)品種、又是報(bào)告的，他最終答應(yīng)了一個(gè)：明天給我們一個(gè)品種的報(bào)告。兄弟記住，在不斷拒絕你的要求的同時(shí)，他的心理防線也正在崩潰。

有的醫(yī)藥代表常年發(fā)愁：哎呀，公司布置這么多品種，人家一個(gè)還不答應(yīng)呢，搞這么多，怎么做??？！簡(jiǎn)直煩死了。

有的代表拜訪了客戶：“完了。公司最好的品種都被主任否定了。其他的更不知道怎么說(shuō)呢。再找他，只能自取其辱。算了吧！”

其實(shí)你恰恰想錯(cuò)了。更多的品種，更多的要求，只能更加促進(jìn)你的工作的實(shí)際效率。也又有了更多和客戶建立關(guān)系的橋梁。

在用于提升銷量過(guò)程中，這個(gè)方法也同樣奏效。

當(dāng)你說(shuō)：醫(yī)生你能不能幫我每天都用點(diǎn)??？能用盡量用??？

結(jié)果很可能是這個(gè)醫(yī)生每天才幫你用1支。

但是你說(shuō)：“醫(yī)生，你這么多病人，每天幫我用10支都沒(méi)問(wèn)題??！”

醫(yī)生說(shuō)：“哪里！最多一天能用5支不得了了！”

“那好！您先幫我每天用5支吧？一個(gè)月就是150支呢！我每個(gè)月底來(lái)兌付啊。要比現(xiàn)在多得多呢！”你可以現(xiàn)場(chǎng)用計(jì)算器再幫他算帳。

他很可能考慮后，點(diǎn)頭：“好吧，我盡量。每天5支。”

不要害怕你的要求會(huì)導(dǎo)致你的客戶反感你。只要你拜訪得體，已經(jīng)給人留下好印象后，你的要求，只會(huì)幫助你和醫(yī)生的合作更加緊密。

很多醫(yī)藥代表自認(rèn)為和醫(yī)生關(guān)系已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)。常年花錢和醫(yī)生HAPPY，自認(rèn)為“一切盡在不言中”。或者覺(jué)得“說(shuō)這些,太俗了!”

其實(shí)他的銷量少得可憐可笑。好心的醫(yī)生不知道應(yīng)該怎么幫他，也不知道他需要什么幫助；滑頭的醫(yī)生把他當(dāng)傻瓜，吃著用著玩著他的，就是不幫忙用藥。

他自己在公司開(kāi)會(huì)的時(shí)候，被批評(píng)的時(shí)候還氣鼓鼓的：“我和醫(yī)生關(guān)系已經(jīng)很好了！這個(gè)品種怎么做嘛！沒(méi)辦法！經(jīng)理你能干，你去嘛！我倒要看看！”

其實(shí)這樣的代表是十足的傻瓜。才是真正的“俗人”。他只知道生意過(guò)程，不知道最后的成交。

不要奢望客戶會(huì)自動(dòng)去了解、滿足你的需求和要求。覺(jué)得你人不錯(cuò)，大方，馬上自覺(jué)自愿地幫你大量用藥。這絕對(duì)不可能。

你的要求，必須告知。而且是反復(fù)告知。反復(fù)強(qiáng)調(diào)。哪怕你錢花大了，你不跟蹤，醫(yī)生也可以馬上就把你忘記。

不但如此，你的要求還必須是很高的“不可能的任務(wù)”。記?。阂獣?huì)哭，才有奶喝。醫(yī)生完不成的時(shí)候，總會(huì)幫你打個(gè)折扣?？墒沁@個(gè)折扣下來(lái)，也許都早已經(jīng)超出了公司給你任務(wù)。

我在前面說(shuō)過(guò)：拜訪醫(yī)生的時(shí)候，不要去提什么銷量啊，壓力啊。而是盡量往親情和友情上面靠。有的朋友問(wèn)了：怎么你自己說(shuō)話，前后矛盾？

不矛盾。你可以仔細(xì)想想，這兩種方式，或者說(shuō)是兩種辦法，是適用于不同情況和不同階段的。

在你剛剛開(kāi)始和醫(yī)生建立關(guān)系的時(shí)候，你要用我前面說(shuō)的、“純情”的辦法；獲得客戶的心和信任；

但是當(dāng)你和醫(yī)生已經(jīng)成為了朋友，你必須要很“庸俗”地、明確地向他提出要求！

革命不是請(qǐng)客吃飯。做藥也不是為了交朋友。當(dāng)初和他交往的目的就是：讓他幫你賺錢。

別忘記你的初衷。

不理解今天我談的這一點(diǎn)的朋友，有個(gè)最最簡(jiǎn)單的辦法：把醫(yī)生當(dāng)成唐僧。

“你想要??？如果你真的想要，我就給你，你不想要，我不會(huì)給你，如果你真的想要，你告訴我，我自然會(huì)給你，如果你真的不想要，我也不會(huì)再給你，說(shuō)??？你到底是想要還是不要？.....”

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