醫(yī)藥產(chǎn)品代理談判的流程及細節(jié)(2)
核心提示:有很多醫(yī)藥經(jīng)銷或代理商(以下簡稱經(jīng)銷商)在產(chǎn)品代理談判時,不經(jīng)意中疏忽了一些關(guān)鍵性的細節(jié),從而導致與供貨商合作的不愉快:要么是運作市場時,暗礁迭出障礙重重;要么是雖然勉強完成合約,卻被供貨商牽著鼻子走,“為他人作嫁衣裳”,是一場賠了夫人又
細節(jié)九、分析調(diào)查信息,依據(jù)利弊、優(yōu)劣決定取舍。取,約定第三次見面;舍,告之原因,并退回樣品。
流程三:充分交流,實質(zhì)性談判,簽訂協(xié)議
細節(jié)十、表明合作誠意。雖然關(guān)卡重重手續(xù)繁多可以顯示經(jīng)營的“正規(guī)”,但如果反復次數(shù)過多過頻,亦易引起供貨商反感。所以在這個時候必須強調(diào)合作的誠意,給供貨商吃一顆“定心丸”。
細節(jié)十一、介紹已方可以為產(chǎn)品的市場運作所提供的各項保障,進一步增強對方信心。
第一、品牌信譽保障。可以己方在醫(yī)藥行業(yè)中的知名度、美譽度,以及上下游客戶對自己的忠誠度來吸引供貨商。這時,可以一兩個運作成功的知名產(chǎn)品(品牌)和合作愉快的上游客戶為例,讓對方信服。
第二、營銷網(wǎng)絡(luò)保障。首先是網(wǎng)絡(luò)的輻射能力,是否可以覆蓋目標市場;其次是網(wǎng)絡(luò)的形式配合,如在傳統(tǒng)的機構(gòu)人員營銷網(wǎng)、物流配送網(wǎng)、電子商務(wù)網(wǎng)各方面所占有的優(yōu)勢。
第三、業(yè)務(wù)人員保障。主要是營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位設(shè)置是否適應(yīng)渠道推進策略的實施;人員數(shù)量是否滿足目標市場內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的需要。
細節(jié)十二、提出合作條件,協(xié)商后簽訂合同,以法律形式明確那些比較敏感的條款。
第一、授權(quán)(委托)經(jīng)銷區(qū)域,是全國總經(jīng)銷,還是一個指定的省級市場或地級市場;不然,將會有“竄貨”的爭議。
第二、交(提)貨方式、地點及運費承擔方法。
第三、藥品驗收、損耗計算的方法。
第四、貨款具體的結(jié)算價格及付款方式。
第五、雙方的權(quán)利和義務(wù)。
第六、終止合作(合同)的條款。除了常規(guī)性的一些條款外,主要有:A、供貨商腳踏兩船,另選經(jīng)銷商,且銷售政策不公平;B、供貨商以低于已方供貨價直接向目標市場內(nèi)的銷售商供貨時;C、向目標市場內(nèi)的銷售商散布諸如“某某經(jīng)銷商售價過高”等不利已方銷售工作開展的言論時;D、以已方名義,向銷售商作出承諾且不兌現(xiàn)時;E、廣告促銷工作不到位,貨到售點后滯銷時;F、國家行業(yè)政策變動等不可抗力因素。
細節(jié)十三、依據(jù)合約,在供貨商履行了相應(yīng)的義務(wù)(如產(chǎn)品的證照、宣傳資料提供到位,廣告配合及時)之后,召集業(yè)務(wù)人員,宣講產(chǎn)品的市場操作事宜:A,必須達到多大的市場覆蓋率,這個主要是以市場占有率來衡量的;B、不同類別的終端售點的供貨數(shù)量;C、不同渠道環(huán)節(jié)的供貨價格;D、回款期限;E、綜合投入力度,等等。只有嚴格遵守、執(zhí)行合同條約,才不致失信于人。
流程四:反饋問題,協(xié)商對策,調(diào)整合作
細節(jié)十四、及時向供貨商反饋在市場運作過程中所出現(xiàn)的問題。因為市場是瞬間萬變的,很多問題在協(xié)議之初,并不能全部預見。
細節(jié)十五、依據(jù)產(chǎn)品的銷售態(tài)勢等綜合市場行情以及整個醫(yī)藥行業(yè)的動態(tài),與供貨商協(xié)商對策。及時調(diào)整合作方式,或者終止合作(合同)。
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