OTC銷售,我的成長路——2004年工作總結(2)
核心提示:OTC銷售,我的成長路——2004年工作總結 作為一名剛入行不滿一年的新人,現特向各位匯報我這11個月來的心得體會和工作總結:2月份:做一個有責任心的人有老代表帶了半天就開始自己去"掃街"了,經過了大半個月的跌摸爬滾,膽子大了,臉皮也厚了,但是心也
<P> <B>8月份:OTC三要素,缺一不可</B><BR> 在完成了上個月的任務后,我的終端不可避免的有一部分存貨,幸好我從6月份已經開始注意到OTC三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性,在每個方面都盡量做足功夫,我的存貨也在短期內銷出.然后,還是按上個月的方法,把指標分解到每個藥店上,于是,我再一次的完成了任務.而上個月同樣能完成任務的兩位同事,卻由于沒有計劃地壓貨,獲得了和我6月份相似的成績.<BR> <B>成績:</B>首次成為公司月銷售冠軍,而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務的人.而且,公司的一個一直銷不動的新產品我也創(chuàng)下了一個銷售新高.</P>
<P> <B>9月份:適應一切的變化,使自己變得更強</B><BR> 在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時,也傳來了一個壞消息,我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學習到了很多,而且也是他一直在鼓勵著我,他離職了,是否會影響到我的表現呢?<BR> 后來自己想了想,能教我的,他都已經教了,剩下的,也都該由我自己去領悟了.而且,只有離開了他的光芒,我的光芒才能顯露出來.那么這個月開始,就是我發(fā)揮的時候了.<BR> <B>成績:</B>主打產品基本保住了第一,但其它產品由于費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑.</P>
<P> <B>10月份:No excuse,執(zhí)行力是關鍵</B><BR> 新一季度的任務指標又下來了,而且這次的還明顯不合理,按上季度的銷量來分,做得好的做多點,差的做少點,但獎金卻和完成率掛鉤.我的指標再次上升.經理卻還放出話來,由于主打產品離年度任務還差挺遠的,現在可以有促銷活動,但所有人的任務都要100%完成,就算壓貨也得完成。沒辦法,還得干。既然經理都把話說死了,那就沒有任何借口了,只有去執(zhí)行咯。反正我也已經有了壓貨的經驗,這點兒量我還是有辦法的。<BR> <B>成績:</B>成功完成了本月任務,同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。</P>
<P> <B>11月份:想得比別人更多更遠</B><BR> 由于上個月主打產品貨都壓得很死了,所以這個月把重點轉為終端建設和其他產品的銷售。<BR> 由于我負責的地區(qū)銷量做得好,公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是,我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意,期間我運用了<B>GROW</B>思考模式:<BR> <B>G(目的):</B>公司要求為兩個指定產品做好端架陳列,為公司增加品牌知名度。<BR> <B>R(現在有什么):</B>主打產品由于我一直工作做得不差,已經陳列得非常好,其他產品由于有OTC產品但還沒有OTC標志,以及保健品沒有上促銷員等原因,一直陳列得不太好。<BR> <B>O(有什么選擇):</B>1、可以按照公司的要求,買一個端架,專門陳列指定的兩個產品。但對我的銷量沒什么幫助,而且一個端架有四層,只做兩個產品太浪費了。2、利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產品,但由于有OTC和保健品,內服藥和外用藥,無法陳列在同一個端架上,不過可以分開陳列,每個產品占一層端架,只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大,但對各產品的銷量增長都有幫助。<BR> <B>W(要做什么):</B>經過思考,認為第二個選擇能獲得最大效果,并盡量爭取更多的利益。<BR> 最后,我除了按照第二個選擇,一共做了5個產品,每個產品都爭取到最好的位置外,還為我們的主打產品爭取到了一個堆頭陳列。<BR> <B>成績:</B>主打產品銷量下滑,但達到公司要求的最低完成標準。其他產品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同,但卻獲得眾領導的一致好評。</P>
<P> <B>12月份:做銷售,沒有不可能做到的事</B><BR> 又接到了一個新的任務:由于我們的某一個新產品在某連鎖銷量一直不理想,面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州,以平價賣場為主,因為我的賣場都做得不錯,經理要求我做出一個樣板店來,避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定,老是無原因斷貨,我一直沒有把它當作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作,廣州同事做不好的原因也無非就是因為費用分配不合理,要么全給了采購,貨都壓在門店買不出去,要么全給了店員,卻因為老是斷貨而影響了銷量。既然接到了任務,那我也沒有任何借口,我把費用合理地安排了一下,以2:3的比例分給了采購和店員,既保證了我的藥品不斷貨,又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動(經理既然讓我做樣板店來避免退場,自然也要答應),這樣,三管齊下的情況下,我這家難纏的店也被我擺平了。<BR> <B>成績:</B>該賣場該產品的銷量增加了100%,連帶著其它產品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最后的統計。</P>
<P> <B>總結:</B>入行的第一年,以學習和積累經驗為主,有幸跟在一個好主管和好經理下面學習,主管很無私地把他懂的都教我,而經理也很信任我,有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績:如果沒什么意外將會是公司年度銷售冠軍。<BR> <B>展望:</B>接下來將是以帶新人為主了,因為又有一批我們的師弟進來公司實習了,他們也將是接下來的培養(yǎng)對象。另外05年我的崗位也將發(fā)生調整,將調回廣州專門負責平價大賣場,我將向重點客戶管理的方向努力了!
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