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以己之長攻人之短

2005-01-04 20:42 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:各位XDJM門好,偶在醫(yī)藥行業(yè)是一個新兵,剛?cè)胄胁坏揭粋€月,首戰(zhàn)告捷,和大家分享。 偶從事銷售有十五年了,這次朋友邀請加入到醫(yī)藥行業(yè),偶就想,銷售技巧和敬業(yè)精神偶有自信,就是缺專業(yè)知識,但是偶不怕,勤能補拙啊,再說了,就算我是醫(yī)科大學(xué)畢業(yè),我也

     各位XDJM門好,偶在醫(yī)藥行業(yè)是一個新兵,剛?cè)胄胁坏揭粋€月,首戰(zhàn)告捷,和大家分享。

 


偶從事銷售有十五年了,這次朋友邀請加入到醫(yī)藥行業(yè),偶就想,銷售技巧和敬業(yè)精神偶有自信,就是缺專業(yè)知識,但是偶不怕,勤能補拙啊,再說了,就算我是醫(yī)科大學(xué)畢業(yè),我也沒有大夫的經(jīng)驗豐富啊,人家整天是干嗎的啊,和他們講專業(yè),不是以己之短攻人之長嗎。偶擅長的是和人打交道啊。


上班第一天接到任務(wù)是一家縣級市的市醫(yī)院從新開發(fā)(各位前輩原諒,偶還搞不懂醫(yī)院等級,給講講,只知道這家醫(yī)院是縣里最大的),這個醫(yī)院已經(jīng)改制,院長是最大股東,以前我們的產(chǎn)品由一個個體戶在這銷售過,而且銷量不錯,后來個體戶不做了,也就停了大概有半年多了,夾生飯一鍋。


公司沒能給偶提供更多的情況,偶打算從頭開始,去之前偶先做了拜訪計劃,(這是偶十幾年的習(xí)慣了,即使有時候來不及寫,也要在心里默想一遍,自我感覺受益非淺)。計劃包括:1目的,認識相關(guān)人員,搞清楚以前具體銷售情況,遺留問題,停藥原因以及提出從新進入的 要求,附帶觀察被拜訪人的喜好,盡量要到手機號碼。。2要拜訪的人,按順序。3拜訪話題 。


考慮到去的地方,偶選擇了休閑西服,化淡裝,讓人尊重又不刺眼。先見到??拼蠓?,自我介紹,表情燦爛輕松,眼睛微笑,用后嗓發(fā)音,給人柔和的感覺,又不至于太甜??吹某鰜泶蠓?qū)ε嫉挠∠蟛诲e,還請偶坐下,提起產(chǎn)品,大夫還記的,而且說以前銷量很大,又向他了解了病人反映,現(xiàn)在的首選藥,和我們藥的對比情況,時不時插兩句家常聊天的話,例如愛好了,孩子了等等,使整個談話在一種輕松的氣氛當(dāng)中,聊了大概二十分鐘,偶向他提出在進藥的請求,他說他們醫(yī)院算是私營了,進藥比較緊,讓偶去找藥劑科說一下,偶觀察了以下他的表情,看的出來他說的是實話,偶退求其次,說,那藥劑科也要征求您的意見啊,他說我這沒什么問題。又請教了一下藥劑科的情況,聊了兩句偶告辭了,臨走的時候還特意和他開了個玩笑,XX老師,耽誤你的時間了,下次我再來可別煩我 ,說那個什么XX又來了,其實偶是趁機再給他重復(fù)以下我的名字身份。雖然他現(xiàn)在幫不上偶太大的忙,可是以后銷量還要看他們啊,早做工作的好。

 

到了藥劑科,見到采購,又是如上的一翻自我介紹,直接說明來意,告訴他我們想重新進入這里銷售,他回答知道情況了,回頭問問情況再說,想這么打發(fā)走偶,呵呵,沒門。偶又問他以前銷售狀況,他說還不錯,偶趕快接上,看來我們的藥療效還不錯,當(dāng)然也離不開你們關(guān)心啊。今后還得您多費心,他抬起頭看了偶一眼,大概是沒打發(fā)走偶,沒想到偶又順桿爬上來了,他接著說那主要還看你們了,一個價格,一個是你們的政策,偶告訴他價格沒有變化,本來我門的價格在同類當(dāng)中就比較低,您進了這么多年藥了,比我清楚,至于政策嗎,我們一定全力配合醫(yī)院搞好銷售,畢竟第一次見面,話偶不能講的太白,他說他再了解一下,偶說,那您看我什么時候再來看看?他說,不用,進了我會通知你的,偶說,還是別給您添麻煩了,我下個星期再來一趟吧,就是您暫時不進,我來看看也是應(yīng)該的。他只好說,那你隨便吧。和偶說話的時候他一直在上網(wǎng),我看了一下,是記事類的小說,關(guān)于戰(zhàn)爭的,偶有和他聊了點相關(guān)內(nèi)容,還好平時我最大的愛好就是看書,逮什么看什么,看看表,下班時間快到了,偶主動站起來,X老師,和您聊又讓我對歷史有了新的理解,真不舍得走,不過您下班時間快到了,偶還是過兩天再來請教吧。

 

又過了三天,偶再次到了這個醫(yī)院,并且?guī)Я艘惶椎诙问澜绱髴?zhàn)回憶錄,標價1980,從打折書店買也就一二百塊錢,見到采購后,不管他是否記得我,再次給他重復(fù),XX老師,該過節(jié)了,小XX來看看您,給您帶了一套書來,您看看過沒有?采購明顯得意外了,沒想到我送他的居然是書,而且看的出來他的確喜歡,買書的時候我想過,送別的他不一定會收,畢竟不熟悉,而這種書對于愛書的人有收藏價值,但是光看定價,舍的買的人不多,而且送書不容易讓他同事說閑話,大家互相交流嗎。接下來偶趁熱打鐵向他請求,X老師,您看我剛?cè)胄?,也不知道該怎么辦,你給指指路,看我們近來該怎么做。他告訴我讓去找一下??浦魅?,并且說他會給藥劑科長說的,還說象我們這樣以前進過的藥,只要臨床還需要,一般不會有什么問題。我當(dāng)然不會忘記打聽一下轉(zhuǎn)科主任的情況,然后告辭。

 

偶沒有直接去找人,而是先上街買了條純羊絨的圍脖,讓店主找了個精致的包裝包好,離下午上班時間還差十分鐘到了科室,等到人來了,讓一個明顯是看病的人先進去,等到病人走了,偶趕快進去,做完自我介紹后,順手把禮品送上,說該過節(jié)了,這是我們廠家給曾經(jīng)合作過的客戶一點節(jié)日的問候,您別嫌棄。主任說那就不好意思了,隨后偶向他講了一下情況,沒想到他居然立刻給采購打了一個電話,說了我們的藥,說他們用著還可以,可以進一點,不過他說好象外面藥店里有賣的,而且賣的便宜,讓采購落實一下。于是偶又找采購,采購說,你可以啊,這么快就說好了,語氣已經(jīng)有熟人的味道了,偶說主要是各位老師看我剛?cè)胄?,照顧我,他讓偶去外面店給他看看,看完給他打電話,偶把縣里所有的藥店看了一遍,是有兩家有我們的產(chǎn)品,而且售價比我們給醫(yī)藥公司的還便宜,偶暈,不用說,竄貨了,偶把批號,生產(chǎn)日期都記下后,反饋回公司,還好他們的貨保質(zhì)期快到了,而且公司說他們剩下的貨不會太多,因為從去年開始公司所有的貨都分地區(qū)打的有貨號,不過那兩家藥店的地點是太不好了,分別在醫(yī)院對面和醫(yī)院旁邊,可能是以前看醫(yī)院銷的好,他們就從哪搞來了,現(xiàn)在醫(yī)院不銷了,他們的也銷售不動了,剩下的再有幾個月就過期了,偶如實把情況通知了醫(yī)院采購,并且很誠懇的和他道歉,雖然不是我的錯,但我是代表公司出來的,出了這樣的事情毫無疑問曾經(jīng)影響過醫(yī)院銷售,道歉是必要的。我說要不咱們醫(yī)院還是等等再進吧,反正他們的貨該到期了,看情況他們貨有些時候沒怎么動了,再過一個月他們肯定受不了。采購主動和偶說,讓偶把情況告訴??浦魅危僬髑笠幌滤囊庖?,偶一聽,這話沒有把路堵上啊,趕快和主任聯(lián)系,(他們的手機號碼我都已經(jīng)要到了),主任回復(fù)他問問再說。

 

又是兩天過去了,偶給主任打電話,預(yù)約好了時間,再次拜訪,這次給他帶了一盤{天下無賊}的碟子,見面后主動和他說我知道您挺照顧我的,是我們市場沒維護好,重點說了藥店貨品的日期,和大概貨量,那天他比較閑,偶就陪他多聊了會,然后告辭。順便去采購那又聊了一會,隨手把辦公桌上的兩團廢紙給扔到垃圾樓里,給他的水杯里加上點水,提醒他天干,有暖氣的房間一定多喝水。

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