如何進行OTC終端管理工作:標準及考核實例
轉自：康橋專家 楊澤 時間：2004年6月30日8:29

有一天我在上海南京路上的一家規(guī)模較大的零售藥店拜訪，由于與柜組營業(yè)員交談得特別投機，在不斷有顧客打斷我們談話的過程中，竟不知不覺待了一個上午?；叵肫饋碜屛姨貏e奇怪的是，整整一個上午僅沒有碰到第二個廠家的業(yè)務員前來拜訪藥店營業(yè)員。特別提醒：當天天氣溫度估計在35度以上。我想我們制藥企業(yè)一定都規(guī)定了我們OTC代表每天需要去拜訪終端藥店，難道那天就沒有一家企業(yè)的OTC代表的拜訪行程中需要拜訪該藥店？什么原因，值得我們深思。

　　值得我說明的是通過我此次的拜訪和促銷政策的宣傳，原本每月銷售10－20盒的銷量在之后的一周銷售了280盒，這不能不說明終端工作的到位性給我們帶來的真正意義上的上量……

　　我個人認為，縱然是OTC市場千變萬化，管理OTC代表第一位的還是：我們的OTC代表究竟去沒有去藥店拜訪；第二位才是我們拜訪的質量和技巧。這里我根據某OTC制藥企業(yè)如何管理OTC代表終端拜訪實效性和拜訪質量和技巧的管理文章作為一個實例，希望會給同行銷售管理者一點啟發(fā)和幫助。

　　一、人員配置和待遇

　　某OTC制藥企業(yè)，在銷售區(qū)域中設銷售經理和推廣經理、分銷代表各一名，OTC代表N名。

　　在人員待遇上除基本工資外銷售經理效益獎勵與地區(qū)銷售量掛鉤，而推廣經理的效益獎勵與地區(qū)純銷量掛鉤，分銷代表效益獎勵與地區(qū)考核品種鋪貨率及缺貨、斷貨相關，OTC代表的效益獎勵則與零售藥店銷售量相關，具體反映在收集產品盒子標簽。整體從調撥、純銷、貨物流向、零售終端銷量等各個角度反映了市場狀況。

　　具體如下：

　　1、各區(qū)域設銷售經理1名，推廣經理1名，地區(qū)經理N名或分銷代表1名，OTC代表數(shù)名。

　　2、地區(qū)經理/分銷代表的職責主要負責協(xié)助銷售經理理順二、三級商業(yè)流通渠道的貨物分銷工作，使我們的各項產品能順利到達我們的終端藥店，尤其是要解決連鎖藥店的供貨順暢，防止終端藥店的斷貨、缺貨。負責該地區(qū)銷售、推廣、管理和監(jiān)督當?shù)豋TC代表的所有工作。

　　3、營銷人員基本工資待遇：

　　根據地區(qū)銷售潛力和經濟消費水平；銷售人員業(yè)務能力和敬業(yè)精神；銷售人員培養(yǎng)潛力進行工資的高限和低限的級別核定和劃分。工資半年根據工作完成情況和表現(xiàn)進行晉級評定。

　　二、人員待遇明細及考核辦法

　　1、推廣經理工資待遇明細：基本工資＋績效費用＋標簽回收提成

　　●推廣經理基本工資

　　●考核績效費用預算1000元/月，主要用于其交通和通訊費用。

　　●推廣經理主要任務是提升該地區(qū)的純銷量。故考核標準就是純銷量的考核。

　　●考核辦法：首先需要推廣經理在商業(yè)中或連鎖總店打出產品月流向表，所有當?shù)刂饕K端藥店（主要為當?shù)刂饕B鎖藥店和知名的大型醫(yī)藥商場、超市）貨物流向單為推廣經理的考核依據。意義是：此表為推廣經理考核依據，同時又與OTC代表標簽回收表可以作一個對比，來評判當?shù)刂泻谢厥章?，增加對當?shù)厥袌龅牧私狻?/p>

　　推廣經理績效獎勵＝（300盒>銷售量》100盒的藥店比例×1＋800盒>銷售量》300盒的藥店比例×2＋銷售量》800盒的藥店比例×3）×1000元。

　　例如：理想比例：

　　300盒>銷售量》100盒的藥店比例＝30％

　　800盒>銷售量》300盒的藥店比例＝10％

　　銷售量》800盒的藥店比例＝10％

　　計算為：（30％＋10％×2＋10％×3）×1000＝800元

　　2、OTC地區(qū)經理/分銷代表待遇明細：基本工資＋績效費用＋標簽回收提成

　　●OTC地區(qū)經理/分銷代表基本工資：

　　●考核績效費用預算1000元/月，主要用于交通和通訊費用。

　　●OTC地區(qū)經理/分銷代表主要任務是理順當?shù)囟?、三級分銷商業(yè)，提高產品終端鋪貨率，防止終端斷貨、缺貨。因此考核的標準主要是鋪貨率的考核（占70％）和缺貨、斷貨的監(jiān)控（占30%）?？己藢ο笫菂^(qū)域內開發(fā)藥店終端。

　　●OTC地區(qū)經理/分銷代表績效獎勵＝區(qū)域內考核品種的鋪貨率（區(qū)域經理抽查結果）×700元＋（300元－扣分）?？鄯謽藴适浅椴榈揭患医K端斷貨、缺貨時間》3天，扣50元；抽查到一個連鎖藥店缺貨、斷貨扣200元。直至300元扣完為止。

　　●考核由區(qū)域推廣經理進行?？偛科渌藛T進行不定期抽查。區(qū)域推廣經理沒有到位情況下由銷售經理代替考核。

　　3、OTC代表工資待遇明細：

　　●人員工資：基本工資＋績效費用＋中盒提成

　　●績效費用：是指終端工作到位性的費用獎勵，每月總金額為500元，通過每月考核發(fā)放?？己藰藴蕿?00分制，每分5元，獎金使用范圍為：交通費和通訊費用和少量客情關系維護費用，交通費要求為長途車費和市內公交車費，通訊費用為手機費用和公用電話費用，終端客情關系維護費用為臨時為店員購買的小禮品，如礦泉水、小食品等。此項費用在限額內憑票實報實銷?？荚u方法和標準如下：

　　績效費用考評方法和標準

　　1、設立此項費用的目的是促使我們OTC代表終端工作跑動起來，工作的各項費用得到合理的報銷，減輕業(yè)務人員的負擔。同時通過終端工作的落實和實效性最終達到回收盒子標簽數(shù)量的增加，提高OTC代表的工資待遇。

　　2、考核人員由銷售經理和推廣經理擔任，每月月底考核一次，并將考核結果上報公司。區(qū)域推廣經理進行定期抽查。

　　3、考核內容：考核內容包括兩個方面,1、工作是否作開展了；2、工作的質量。

　　1)工作到位性的考核：

　　A、考勤考核：占分10分

　　●OTC代表管轄的區(qū)域的藥店分為開發(fā)藥店和目標藥店。

　　●針對開發(fā)藥店制定出每周藥店拜訪計劃，按時間先后順序列出每天拜訪藥店的先后順序。

　　●要求OTC代表每天上班時間和下班時間到辦事處報道，匯報當天工作情況和第二天工作計劃。工作區(qū)域離辦公室較遠的OTC代表（超過一小時車程）可以進行電話報道，要求每天上午在當天第一家拜訪的藥店用藥店的公用電話打電話向辦事處座機報道（要求辦事處座機安裝來電顯示），說明今天拜訪計劃是否有變化。辦事處推廣經理做好人員報道時間和工作概要的記錄。下班前在最后一家藥店用藥店公用電話再向辦事處報道，及時匯報當天的工作內容和發(fā)現(xiàn)的問題（如藥店缺貨、競爭品種的動作等等）。