如何進(jìn)行OTC終端管理工作(2)
核心提示:如何進(jìn)行OTC終端管理工作:標(biāo)準(zhǔn)及考核實(shí)例 轉(zhuǎn)自:康橋?qū)<?楊澤 時(shí)間:2004年6月30日8:29 有一天我在上海南京路上的一家規(guī)模較大的零售藥店拜訪,由于與柜組營業(yè)員交談得特別投機(jī),在不斷有顧客打斷我們談話的過程中,竟不知不覺待了一個(gè)上午?;叵肫饋碜屛姨?/p>
B、工作時(shí)間抽查考核:10分
銷售經(jīng)理和推廣經(jīng)理每月必須對(duì)每位OTC代表進(jìn)行4-8次工作時(shí)間的不定期考核??己朔椒椋?/p>
●電話抽查工作地點(diǎn)。
●終端親自拜訪了解OTC代表今天拜訪情況。
以上考勤和抽查到OTC代表不在崗一次,視情節(jié)輕重扣5-10分,二次不在崗扣10-30分,三次或三次以上者計(jì)當(dāng)月礦工處理或下崗培訓(xùn)甚至開除。
2)工作質(zhì)量考核:
A.產(chǎn)品鋪貨率:針對(duì)公司考核品種,新品鋪貨率乘以公司提供的系數(shù)。因銷售經(jīng)理和推廣代表原因未能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),由銷售經(jīng)理提交報(bào)告審批,可以調(diào)整鋪貨率百分比。此項(xiàng)考核占10分。
●開發(fā)藥店鋪貨率為80%。
●目標(biāo)藥店鋪貨率為100%。
●考核抽查率為終端的20%。
B.產(chǎn)品陳列擺柜情況考核:占20分。
●要求開發(fā)藥店產(chǎn)品陳列為中等位置。
●要求目標(biāo)藥店產(chǎn)品陳列在柜臺(tái)的第一層;陳列面》該柜臺(tái)其他產(chǎn)品的平均陳列面;產(chǎn)品位置醒目。
●目標(biāo)藥店的20%陳列位置為該藥店柜臺(tái)的最好位置。
●考核抽查率為終端的20%。
C.營業(yè)員客情關(guān)系考核:(只要經(jīng)常跑動(dòng)與店員溝通,以下工作都是很容易辦到的)占40分
●營業(yè)員對(duì)廠家態(tài)度和對(duì)業(yè)務(wù)人員的熟悉程度占10分。
●營業(yè)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解情況占10分。
●營業(yè)員對(duì)促銷政策了解情況占10分。
●店員推薦產(chǎn)品及合作態(tài)度占10分。
D.終端藥店銷售量考核:10分
要求推廣經(jīng)理每月去商業(yè)或連鎖藥店總店將主要連鎖藥店和當(dāng)?shù)劁N售額非常大的知名醫(yī)藥平價(jià)超市或醫(yī)藥商場的銷量流向單打單出來,需要有公章。這些藥店為銷量考核藥店。
●銷量考核藥店產(chǎn)品銷售量》300盒/月達(dá)標(biāo)率》50%為滿分,占10分。未達(dá)到50%者按實(shí)際達(dá)標(biāo)率乘以10分。
●月銷售量》600盒的單店每增加一家,加分1分。
●新開發(fā)區(qū)域,開發(fā)期為6個(gè)月,銷量考核藥店月增長率》50%的藥店占比達(dá)到50%以上為滿分10分。 未達(dá)到50%者按實(shí)際達(dá)標(biāo)率乘以10分。
以上考核內(nèi)容可以只用兩三張表格進(jìn)行總結(jié)歸納,實(shí)際實(shí)施考核起來非常方便。每月的工作量不大,地區(qū)銷量趨于正常,考核的抽查比例可以減少,而地區(qū)銷售量異常的,可以重點(diǎn)考核,達(dá)到獎(jiǎng)勤罰懶的目的,同時(shí)防止不干活還拿公司費(fèi)用的蛀蟲。
三、終端促銷費(fèi)用及使用原則
以一種產(chǎn)品為例,首先介紹終端促銷費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn),然后是如何靈活、有效使用該費(fèi)用。
終端促銷費(fèi)用使用規(guī)定:
●促銷費(fèi)用兌付終端藥店實(shí)行三級(jí)管理模式: 即地區(qū)藥店-開發(fā)藥店-目標(biāo)藥店三級(jí)管理模式。
●根據(jù)開發(fā)藥店的市場銷售潛力進(jìn)行目標(biāo)管理:以XX為例月銷量》50盒/月的藥店為我們目標(biāo)工作藥店。
●參考標(biāo)準(zhǔn):以XX為例,兌付現(xiàn)金藥店銷量》50盒/月,小于50盒/月,按0.2元月/盒的標(biāo)準(zhǔn)兌付小禮品,可累計(jì)兌付,預(yù)算比例估計(jì)在10%(回收標(biāo)簽藥店中所占比例)。
●舉例說明:(假設(shè))
1)大型平價(jià)超市藥店是指當(dāng)?shù)財(cái)?shù)量不多的大型低價(jià)超市類大型藥房,帶有批發(fā)性質(zhì)的藥店,如老百姓大藥房等。
2)大型平價(jià)超市藥店按普通藥店兌付標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用總和與實(shí)際我們兌付費(fèi)用的總額之間的差額為大型平價(jià)超市終端廣告宣傳、促銷活動(dòng)開展的費(fèi)用額,實(shí)行申請審批制度。
3)臨時(shí)店員聯(lián)誼活動(dòng)、培訓(xùn)活動(dòng),終端場地促銷活動(dòng),終端宣傳廣告由各地辦事處統(tǒng)一上報(bào)申請,審批后執(zhí)行。
4)藥店銷售量根據(jù)連鎖總店和上級(jí)進(jìn)貨單位的產(chǎn)品終端流向單確認(rèn),綜合我們實(shí)際標(biāo)簽回收情況,辦事處用EXCEL表格匯總上報(bào)。半年用一張表格,主要便于促銷藥店銷量變化比較,對(duì)于經(jīng)過一段時(shí)間促銷未達(dá)到潛力銷售量或銷量下降的藥店,需重點(diǎn)稽查,并找出原因,按實(shí)際情況及時(shí)對(duì)人員和促銷政策調(diào)整。
例如:匯總表格+附件(商業(yè)流向單)
3、促銷費(fèi)用兌付原則:
1)終端營業(yè)員促銷工作費(fèi)用以禮品或現(xiàn)金方式兌付,以現(xiàn)金方式兌付的終端藥店要求:
●認(rèn)真填寫“目標(biāo)藥店現(xiàn)金促銷備案審查表”審批備案。
●公司設(shè)立的各級(jí)專職經(jīng)理需要定期抽查10%的藥店終端的促銷兌付情況。并認(rèn)真填寫“終端抽查反饋表”
2)終端集中促銷活動(dòng)、店員聯(lián)誼、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)等活動(dòng)需單獨(dú)上報(bào)告申請,審批后方能執(zhí)行?;顒?dòng)執(zhí)行完畢需附活動(dòng)照片、費(fèi)用明細(xì)單及相應(yīng)發(fā)票、合同等證明文件和資料,并書寫活動(dòng)效果總結(jié)報(bào)告一起上報(bào)核銷。部分活動(dòng)需相應(yīng)級(jí)別的經(jīng)理親臨現(xiàn)場參加、指導(dǎo)和督察。
3)禮品促銷要求:
●地區(qū)自行定制的禮品要求有定制合同書、送貨單、發(fā)表,入庫登級(jí)單、分發(fā)出庫單及領(lǐng)用人簽名等帳目。
●地區(qū)購買的禮品要求在當(dāng)?shù)刂拇笮推絻r(jià)超市(如家樂福超市、沃爾瑪超市等),購買并索要電腦明細(xì)單、發(fā)票(例如,麥德龍超市的發(fā)票就有購物明細(xì),最適合我們購買促銷禮品的場所),入庫和出庫同上。這些超市購買促銷禮品的優(yōu)點(diǎn)是:保證貨物質(zhì)量,防止假貨影響企業(yè)形象;貨物價(jià)格便宜;該類超市均有電腦明細(xì)單防止地區(qū)業(yè)務(wù)人員弄虛作假。
●落后地區(qū)沒有知名的大型超市需地區(qū)提名指定大型超市購買并將超市資料上報(bào)公司備案。
以上例子提供的是OTC終端工作基礎(chǔ)指導(dǎo)和考核的部分,是比較有技術(shù)性和實(shí)效性的一部分。只希望能給大家提供一個(gè)工作方法的思考,起到拋磚引玉的作用。
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