專業(yè)銷(xiāo)售技巧：
計(jì)劃銷(xiāo)售拜訪
良好的第一印象
聆聽(tīng)技巧
業(yè)務(wù)拜訪過(guò)程開(kāi)場(chǎng)白
業(yè)務(wù)拜訪過(guò)程詢問(wèn)
業(yè)務(wù)拜訪過(guò)程說(shuō)明及陳述利益
業(yè)務(wù)拜訪過(guò)程獲得承諾，達(dá)成協(xié)議
克服客戶不關(guān)心態(tài)度
消除顧慮
跟進(jìn)階段
計(jì)劃銷(xiāo)售拜訪
注意關(guān)鍵：
一：醫(yī)師個(gè)人資料
1背景情況
2在處方過(guò)程中所處的階段
3對(duì)藥品的需求和病人需要
二：目標(biāo)
主要目標(biāo)：
你要求醫(yī)師作出承諾
輔助目標(biāo)：
當(dāng)主要目標(biāo)無(wú)法完成時(shí)你退一步要求醫(yī)師作出的替代行動(dòng)或者弱一些的承諾
擬定拜訪方案：
時(shí)間安排 路線安排 攜帶禮品計(jì)劃
資料計(jì)劃 你想了解的詳細(xì)資料
設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白 設(shè)計(jì)詢問(wèn)系統(tǒng)
設(shè)計(jì)可能用上的特征與利益關(guān)系
設(shè)計(jì)出你和客戶的下一步
建立良好的形象：
挺直身體站立，坐姿要體現(xiàn)莊重和專注，雙腿交叉的姿勢(shì)，移動(dòng)身體須有目的和方向
請(qǐng)根據(jù)以下提示控制你的聲音：
放松自己；減慢速度；發(fā)音清晰；保持低聲調(diào)；注意音量；避免使用虛字虛詞；多運(yùn)用有效而常用的詞匯；有效的聆聽(tīng)；鼓勵(lì)他人說(shuō)話；反饋性的歸納；進(jìn)入角色的聆聽(tīng)；避免爭(zhēng)論 ；避免不成熟的判斷；聆聽(tīng)的形式。
用3種耳朵來(lái)聽(tīng)別人說(shuō)的話：
1：聽(tīng)聽(tīng)他們說(shuō)出來(lái)的
2：聽(tīng)聽(tīng)他們不想說(shuō)出來(lái)的
3：聽(tīng)聽(tīng)他們想說(shuō)出來(lái)又表達(dá)不出來(lái)的
在醫(yī)藥代表與醫(yī)生的溝通過(guò)程中，經(jīng)常用反應(yīng)性聆聽(tīng)和設(shè)身出地的聆聽(tīng)技巧
反應(yīng)式聆聽(tīng)。即以言辭或非言辭的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所說(shuō)的內(nèi)容確實(shí)已經(jīng)聽(tīng)到了。與虛應(yīng)的聆聽(tīng)不同在于，這里強(qiáng)調(diào)對(duì)醫(yī)生的話的積極反應(yīng)，表現(xiàn)為用表情或聲音作出反應(yīng)鼓勵(lì)醫(yī)生繼續(xù)發(fā)表意見(jiàn)。
例如：我同意 你能否再詳細(xì)說(shuō)明這一點(diǎn)
恩----唔 對(duì)----對(duì)--- 是的—是這樣的--
你能否再就這一點(diǎn)與以前所說(shuō)的另一點(diǎn)連起來(lái)說(shuō)明一下的確---
設(shè)身處地的聆聽(tīng)（感覺(jué)式聆聽(tīng)）
即通過(guò)仔細(xì)聆聽(tīng)，聆聽(tīng)者不只是對(duì)談話者的話語(yǔ)作出反應(yīng)，而且不斷感覺(jué)談話者透露的信息含義，并適時(shí)地作出反饋。這種聆聽(tīng)方式與被動(dòng)地作出反應(yīng)不同，它要求聆聽(tīng)者更加積極主動(dòng)地參與到談話者的思路中來(lái)。尤其是當(dāng)客戶流露出某些重要信息如果及時(shí)加以澄清就會(huì)直接切入客戶的根本需求，引起客戶的共鳴。
設(shè)身處地的聆聽(tīng)（感覺(jué)式聆聽(tīng)）
例如：
你是說(shuō)---
所以說(shuō)你的意思是—
讓我試試看我是否能這樣理解你的意思—
換句話說(shuō)，你的意思是---
這樣對(duì)不對(duì)？---
聆聽(tīng)的技巧
去除心中所有雜念，使自己完全注意說(shuō)話者，控制好自己的思想：如果出現(xiàn)好念頭，不要猜測(cè)、打斷對(duì)方，或者幫別人說(shuō)完。
聆聽(tīng)者要保持與談話人的目光交流；控制自己的感覺(jué)：眼光專心注視對(duì)方，傾聽(tīng)效果在直視對(duì)方眼睛時(shí)最好。
聆聽(tīng)者還應(yīng)該控制好自己的情緒：良好的傾聽(tīng)者永遠(yuǎn)會(huì)控制好自己的情緒，盡所有的努力客觀地傾聽(tīng)。
積極的傾聽(tīng)者會(huì)主動(dòng)給對(duì)方表達(dá)自己的機(jī)會(huì)，并且及時(shí)補(bǔ)充你的信息，讓對(duì)方覺(jué)得他也從中有所收獲。彼此交換意見(jiàn)和消息也是良好談話者應(yīng)注意的原則。
業(yè)務(wù)拜訪過(guò)程開(kāi)場(chǎng)白
過(guò)去培訓(xùn)教材的一些技巧：
1：拜訪成功的關(guān)鍵在于營(yíng)造良好的溝通氣氛，所以應(yīng)該避免直接切入主題，可以先同醫(yī)生聊一聊一般性社會(huì)話題，比如家庭，孩子，興趣愛(ài)好等。
2：要學(xué)會(huì)使用幽默的技巧，不妨在醫(yī)生暫停復(fù)雜的醫(yī)學(xué)問(wèn)題的時(shí)候，講一兩個(gè)笑話，在他的心情發(fā)松之后再談?wù)}。
3：最近重大的新聞等---總之，先建立些共同的語(yǔ)言再往下談。
4：醫(yī)生，我能否耽誤你幾分鐘時(shí)間？
以上僅適合在會(huì)議期間，聯(lián)誼活動(dòng)中，有助于建立 良好的社會(huì)關(guān)系，但對(duì)于醫(yī)藥代表日常工作的主要方法——面對(duì)面產(chǎn)品拜訪而言，在這些技巧的運(yùn)用上花的時(shí)間越少越好。
因?yàn)橐婚_(kāi)始，醫(yī)藥代表就將拜訪節(jié)奏的主動(dòng)權(quán)交給了醫(yī)生。
目的性開(kāi)場(chǎng)白
設(shè)定拜訪目標(biāo)
側(cè)重與產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來(lái)的利益作為產(chǎn)品介紹的開(kāi)始；
以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向
業(yè)務(wù)拜訪過(guò)程詢問(wèn)-尋找需求
封閉式的提問(wèn)
舉例：高主任你是否把XXX作為貴科首選的專科藥？
李教授你有沒(méi)有收到我們公司上周寄出來(lái)的最新資料？
封閉式的提問(wèn)由于只能使對(duì)方提供有限的信息，且易使醫(yī)生緊張情緒，顯得缺乏雙向溝通的氣氛，一般多用于重要事項(xiàng)的確認(rèn)，如協(xié)議，合同等，或者在醫(yī)生同意的市場(chǎng)調(diào)研的訪談中。醫(yī)藥代表在面對(duì)面拜訪中使用封閉式問(wèn)題要格外慎重。

業(yè)務(wù)拜訪過(guò)程詢問(wèn)：
讓醫(yī)生了解自己探詢的目的，容許醫(yī)生有思考的余地，并且誘發(fā)其詳細(xì)說(shuō)明而不是迅速以一句話來(lái)回答代表的問(wèn)題。其目的是要鼓勵(lì)醫(yī)生主動(dòng)介紹其需求。
如；醫(yī)生你同意這種說(shuō)法嗎和醫(yī)生你認(rèn)為這種說(shuō)法如何？的不同分為探詢事實(shí)和探詢感覺(jué)的問(wèn)題。
探詢事實(shí)
以何人、何地、何事、為何、多少等的問(wèn)句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。其目的在于區(qū)別出有關(guān)于醫(yī)生的客觀現(xiàn)狀和客觀事實(shí)。
如：醫(yī)生，你今天看了多少病人？
醫(yī)生，你星期幾出門(mén)診
醫(yī)生，你一般怎么處理消化不良的患者
醫(yī)生，你處理?？撇∪藭r(shí)，你常遇到什么問(wèn)題探詢感覺(jué)的問(wèn)題
通過(guò)發(fā)表個(gè)人見(jiàn)解，來(lái)發(fā)現(xiàn)醫(yī)生主觀的需求、期待和關(guān)注的事情。詢問(wèn)意見(jiàn)、邀請(qǐng)答話等方式常常能使德對(duì)方樂(lè)于吐露出他覺(jué)得重要的事情和心中的想法。
探詢感覺(jué)的問(wèn)題有兩種提問(wèn)方式：直接探詢、間接探詢
探詢感覺(jué)的問(wèn)題
直接探詢例子：
如：醫(yī)生，你認(rèn)為這種新藥的臨床應(yīng)用前景如何？
醫(yī)生，你怎樣評(píng)價(jià)A產(chǎn)品在中國(guó)人群中的療效？
醫(yī)生，你怎么看PPA的不良反應(yīng)問(wèn)題？
間接探詢：
首先敘述別人的看法或意見(jiàn)等，然后再邀請(qǐng)醫(yī)生就此表達(dá)看法。
對(duì)PPA的不良反應(yīng)問(wèn)題，有些專家認(rèn)為應(yīng)該慎用，而不必完全禁用，你的看法呢？
XX醫(yī)院的李教授臨床觀察的初步結(jié)果是A藥物有效率在80%左右，你認(rèn)為結(jié)果怎樣？
探詢的步驟：
一般談話要先從開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)始，如果會(huì)談?dòng)捎诳蛻舻谋粍?dòng)接觸無(wú)法繼續(xù)時(shí)，才轉(zhuǎn)為封閉式問(wèn)題。在提出封閉式問(wèn)題時(shí)，一定要先明確提問(wèn)的目的。對(duì)于被動(dòng)的客戶，提出封閉式的問(wèn)題后，你就在等待是或否的答案，根據(jù)是或否在把客戶引入假設(shè)的需求（大多數(shù)人都認(rèn)同的需求），以獲得最終的客戶認(rèn)同。