利用兼職住店促銷員進行終端攔截（2）
(0)核心提示：隨著終端攔截的越來越激烈，終端攔截的最高操作手法：住店促銷員攔截競爭廠家的消費者群體，銷售自己的產(chǎn)品的做法，在醫(yī)藥保健品營銷中迅猛發(fā)展，盡管在醫(yī)藥保健品行業(yè)出現(xiàn)住店促銷要晚于酒水飲料與化妝品，但是最近兩年越來越泛濫，據(jù)筆者2004年12月初在廣
住店促銷員由于個人利益和派駐者管理方式的問題，使得她們的營銷理念是：“把產(chǎn)品賣給任何人”，即完全信奉是是營銷學(xué)發(fā)端時最初級的推銷理念：“不管你喜歡什么車，福特車都是黑色的！”。筆者在廣州聽到這樣一個故事：有人贊許住店促銷員厲害：她接待一個要買鈣片的中年婦女，住店促銷卻把她引導(dǎo)到購買了她所推銷品牌的美容口服液。讓人覺得心理不是滋味！如果真正是藥品能這么賣嗎？把消費者不需要和不適和的東西賣給消費者，是對消費者利益的損害，時間一長，必然遭到消費者的唾棄！損失的還是派駐進店促銷的廠家！
2、沒有提供相應(yīng)的藥學(xué)服務(wù)和醫(yī)學(xué)
藥品銷售與日用品銷售最大的區(qū)別是需要對證推薦用藥。藥品銷售的特點是以醫(yī)代售，店員能提供專業(yè)的藥學(xué)知識服務(wù)。否則就會出現(xiàn)吃錯藥現(xiàn)象，導(dǎo)致藥物不良反應(yīng)的增加，甚至產(chǎn)生較大副作用。
筆者認(rèn)為，藥店今后的競爭力在于藥學(xué)和醫(yī)學(xué)服務(wù)。而不是低價格競爭。筆者在為聞名全國的海王健康藥店作店員培訓(xùn)時，發(fā)現(xiàn)該藥店的店員普遍非常重視藥學(xué)知識和醫(yī)學(xué)知識，對培訓(xùn)內(nèi)容中涉及的醫(yī)藥知識多方提問，據(jù)他們介紹，很多社區(qū)內(nèi)的消費者都在用藥時咨詢他們，很信任他們，成為海王健康藥方忠誠的消費者群體。
住店促銷在推銷藥品時，不管對癥與否，不管病情輕重。更不問過往服藥史和不良反應(yīng)史，大多以強力推薦自己促銷的品種，這種做法時間一長肯定適得其反，消費者覺得你的藥沒用（沒對癥），其實藥確實是好藥，只是錯誤的賣法讓消費者產(chǎn)品不良口碑，要知道一個顧客不滿可以影響最少25個顧客的購買決定。因次最終還是損害了促銷產(chǎn)品企業(yè)自己的利益。
3、管理不善，貶低同類產(chǎn)品
筆者親自在一些藥店看到，促銷員為了多賣自己的藥品，有意說同類競爭品種療效差、質(zhì)量差、沒人要等等負(fù)面信息。干擾消費者自我選購OTC藥品。還有相互爭相推薦自己藥品，相互打假現(xiàn)象。筆者在成都一家平價藥品超市看到，柜臺內(nèi)外的促銷員遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于消費者，而且站的、坐的、爬在柜臺上的，吃零食的等等都有，不一而足，讓人看了很不舒服。目睹了一個患者來買藥，就有四五個人圍上來爭相推薦，讓消費者無所適從的局面。
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