<P>　　<FONT size=4>　</FONT><FONT size=3>這兩個問題似乎風馬牛不相及；但實際上怎樣呢？</FONT></P>
<P><FONT size=3>　　　且聽我慢慢給你道來。 從事醫(yī)藥營銷的人員都很清楚一點：醫(yī)院是藥品最主要的銷售終端，約占整個藥品銷售總量的90%左右。故有人稱：得醫(yī)院者得市場，得市場者得天下。鑒于此，醫(yī)院成為商家和生產企業(yè)的必爭之地，紛紛搶灘醫(yī)院這塊風水寶地，一個醫(yī)院往往能有幾千個品種，有時候同類品種也多達十幾個，因此，藥品營銷的競爭已經到了白熱化的程度。如何在這千軍萬馬的競爭隊伍中脫穎而出？如何能使具有處方權的大夫對你及你的品種情有獨鐘？出路只有一條，那就是千方百計作好臨床維護工作。</FONT></P>
<P><FONT size=3>　 　有人比喻醫(yī)藥代表維護醫(yī)院像企業(yè)家經營企業(yè)一樣，你所開發(fā)的醫(yī)院就是你的一個企業(yè)，你就是該企業(yè)的總經理。我很贊成這個觀點。但是由于本人對農村和農民比較熟悉，對歷史上曾經的一個時期——大躍進時期有所了解，因此我覺得我們目前所從事的醫(yī)院維護與農民種地非常相象，所以不由自主地想到了毛澤東他老人家的“農業(yè)八字憲法”。那么何為“農業(yè)八字憲法”？它與醫(yī)藥代表的醫(yī)院維護又有什么聯系呢？ </FONT></P>
<P><FONT size=3>　　“農業(yè)八字憲法”的時間可以追溯到五十年代末，1958年是新中國成立不到十年之際，當時中國的經濟水平還很落后，為了加快國民經濟步伐，毛澤東發(fā)起了大躍進運動，在工業(yè)方面全國大煉鋼鐵，農業(yè)方面是大力提高糧食產量,怎樣才能提高產量呢?當時中央以紅頭文件出臺了“農業(yè)八字憲法”，其基本內容包括：“土、肥、水、種、密、保、管、工”。 </FONT></P>
<P><FONT size=3>　　“土”是指深耕、改良土壤、土壤普查和土地利用規(guī)劃。 “肥”是指增加肥料、合理施肥。 </FONT></P>
<P><FONT size=3>　　“水”是指發(fā)展水利、合理用水。 </FONT></P>
<P><FONT size=3>　　“種”是指培育、繁殖和推廣良種。 </FONT></P>
<P><FONT size=3>　　“密”是指合理密植。 </FONT></P>
<P><FONT size=3>　　“保”是指植物保護、防治病蟲害。 </FONT></P>
<P><FONT size=3>　　“管”是指加強田間管理。 </FONT></P>
<P><FONT size=3>　　“工”是指工具改革。</FONT></P>
<P><FONT size=3>　　　這一時期被稱為第一次農業(yè)革命時期，“ 八字憲法”是對當時農業(yè)綜合技術體系的哲學總結，在相當一段時期內，對農業(yè)發(fā)展起到了極好的推動作用。中國這個世界人口最多的泱泱大國能在較短的時間內、在人均不足一畝的土地上解決了人民的吃飯問題，與這個時期奠定的良好基礎密不可分。</FONT></P>
<P><FONT size=3>　　 今天我們將毛老人家的“農業(yè)八字憲法”運用于醫(yī)院的開發(fā)和維護方面仍然具有非常重要的指導意義。下面我們分別介紹其對應關系：土（地）是農民賴以生存的基礎，也是農民的命根子；深翻改良土壤是為了更好地利用土地，因為不同的土壤組成和結構適宜于不同的作物；那么醫(yī)藥代表的命根子是什么呢？那就是——醫(yī)院；簡稱“院”。醫(yī)藥代表要想受益，必須大力開發(fā)醫(yī)院（只有開發(fā)了醫(yī)院才會像農民得到土地一樣），并在醫(yī)院這塊土地上辛勤耕耘（深翻改土）。土地有肥沃土地,也有脊薄土地;有旱地,也有水澆地；同樣醫(yī)院也有大有小，有效益好的，也有效益差的。因此也應選擇性開發(fā)。</FONT></P>
<P><FONT size=3>　　　肥（料）和水（份）是植物生長的兩個很重要的因素，有句農諺叫“莊稼一忮花，全靠肥當家”，毛澤東也講過“水利是農業(yè)的命脈”；可見這兩個因素的重要性。在醫(yī)院維護方面相當于這兩個重要因素的是物質（相當于作物生長的肥料）和感情（相當于作物生長的水分）；簡稱為“物”和“情”。種莊稼時在播種前先要施加底肥，莊稼生長時要追肥。醫(yī)院開發(fā)前的投入相當于施底肥；這種肥力持續(xù)時間較長。為了提高處方量所投入的費用相當于追肥；這種肥力持續(xù)時間較短，需反復操作。</FONT></P>
<P><FONT size=3>　　　種子是“八字憲法”的核心，除種子之外的其它七個因素都是外因，唯獨種子是內因；同樣在醫(yī)院維護方面藥品的品種也非常重要。簡稱為“種” 密（植）是根據良種的性能，適當增加單位面積土地上的株數，以充分利用肥料、水分、空氣、陽光等生活條件，達到增產的目的。在醫(yī)院的維護方面，銷售品種的個數、選擇目標醫(yī)生的數量以及周拜訪次數等都應有合理的密度。　簡稱為“密”</FONT></P>
<P><FONT size=3>　 　　植物保護工作主要指防治病蟲害，在醫(yī)院維護方面的“病蟲害”應該是同類品種的競爭?！　『喎Q為“保”。</FONT></P>
<P><FONT size=3>　　　田間“管理”是一個大概念，像松土、施肥、澆水、間苗、除草等工作，總之是為植物生長創(chuàng)造一個好的環(huán)境。</FONT></P>
<P><FONT size=3>　　　醫(yī)院的管理更是一項很重要的工作，主要是為藥品的順利銷售創(chuàng)造一個很好的環(huán)境；像藥庫、藥房、藥劑科、醫(yī)務科、財務科及其它臨床科室等重要科室的關系維護等?！『喎Q為“管”。 </FONT></P>
<P><FONT size=3>　　　“工”是指工具改良；毛澤東當時提出“農業(yè)的根本出路在于機械化”，還有一句名言是“工欲善其事，必先利其器”。可見工具改良的重要性。那么醫(yī)藥營銷的工具是什么呢？這就是醫(yī)藥代表良好的溝通能力和說服能力；那么對于醫(yī)藥代表維護醫(yī)院的工具改良就是設法提高其綜合素質，怎樣做到這點呢？我想主要是不斷提高自身的三個指數，即 IQ（Intelligency Quotient）智商、EQ(Emotion Quotient)情商及FQ(Financy Quotient)財商。這里的工也簡稱為“工”。</FONT></P>