[color=#FF1493]施貴寶的“鷹雁”文化 [/color]

中美施貴寶制藥有限公司成立于1982年10月，上海最早建立的中外合資企業(yè)之一，也是中美第一家制藥合資企業(yè)。開業(yè)二十年來(lái)，憑借先進(jìn)水平的技術(shù)裝備和一整套現(xiàn)代化企業(yè)管理方法，依靠一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍，進(jìn)行著卓有成效的經(jīng)營(yíng)管理，取得了令人欽佩的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。銷售額從1986年的1235萬(wàn)元提高到2001年的12億元人民幣，資本增值超過(guò)原注冊(cè)資本的45倍。施貴寶的成功是有目共睹的，但我認(rèn)為施貴寶公司的真正成功之處在于高階領(lǐng)導(dǎo)層所營(yíng)造的“三先”（觀念領(lǐng)先，文化優(yōu)先，效益爭(zhēng)先）促“三力”（即領(lǐng)導(dǎo)能力，創(chuàng)新動(dòng)力和致勝實(shí)力）的企業(yè)文化氛圍。優(yōu)秀的企業(yè)文化不僅使公司職員形成了統(tǒng)一的企業(yè)價(jià)值觀，增強(qiáng)了企業(yè)凝聚力，更讓各部門員工達(dá)成了共識(shí)，最終使整個(gè)企業(yè)健康而高效的運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　作為施貴寶公司OTC藥品銷售部門，我們更形象地用“鷹”和“雁”來(lái)對(duì)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的關(guān)系作出詮釋：

　　鷹是鳥中之王，高瞻遠(yuǎn)矚，具有敏銳的洞察力，鷹更有一種在絕地生存，不與惡劣的環(huán)境妥協(xié)的勇氣。在施貴寶公司OTC藥品銷售部門，“鷹”是員工個(gè)人綜合能力的象征。施貴寶對(duì)每一個(gè)醫(yī)藥銷售代表的錄用都有一套非常嚴(yán)格的流程，每一個(gè)新員工都必須經(jīng)過(guò)直接主管，人事部和銷售總監(jiān)的層層面試，整個(gè)流程可能長(zhǎng)達(dá)一至二個(gè)月。在對(duì)新員工的面試中，除了學(xué)歷和相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)外，我們更注重考查面試者的判斷力，邏輯思維能力，溝通能力，銷售影響力和創(chuàng)新及致勝能力。真所謂“工欲善其事，比先利其器”。

　　銷售代表錄用之后，公司將定期安排每個(gè)銷售代表五期的培訓(xùn)課程，主要目的是將代表在實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題和瓶頸給予理論指導(dǎo)，并進(jìn)一步提升銷售代表的個(gè)人潛力。五期的培訓(xùn)內(nèi)容不僅涉及到產(chǎn)品知識(shí)，區(qū)域管理，時(shí)間管理，溝通技巧，談判技巧等基本銷售常識(shí)，還有更深入的如團(tuán)隊(duì)銷售，發(fā)揮你的影響力，成功人士的七個(gè)習(xí)慣等職業(yè)生涯規(guī)劃培訓(xùn)。通過(guò)結(jié)合實(shí)際，有的放矢的培訓(xùn)工作，大大提高了代表的銷售效率，集中體現(xiàn)在以下四點(diǎn)：

　　1、銷售代表學(xué)會(huì)如何根據(jù)二八法則尋找到正確的客戶，

　　2、合理制定正確的拜訪計(jì)劃，包括拜訪頻率和時(shí)間，拜訪路線等

　　3、如何正確傳達(dá)及收集產(chǎn)品信息，比如產(chǎn)品的特性益處，產(chǎn)品合理陳列的重要性等

　　4、學(xué)會(huì)發(fā)掘正確的人，比如在醫(yī)院的有一定權(quán)威的處方醫(yī)生；零售藥店的柜組長(zhǎng)；超市賣場(chǎng)的經(jīng)理采購(gòu)等

　　簡(jiǎn)而言之，我們所作的一切就是要保證施貴寶每一個(gè)崗位上的銷售代表都是行業(yè)內(nèi)最出色的，工作績(jī)效最佳的。

　　對(duì)于銷售代表的指導(dǎo)工作還表現(xiàn)在主管或培訓(xùn)師參與的實(shí)際工作協(xié)同拜訪中，例如我們部門主要負(fù)責(zé)維生素補(bǔ)充劑金施爾康系列產(chǎn)品在上海大賣場(chǎng)和連鎖超市的銷售工作，所以銷售代表在渠道及終端的工作內(nèi)容與大多數(shù)的傳統(tǒng)消費(fèi)品公司相類似，通過(guò)對(duì)以往工作經(jīng)驗(yàn)的積累和總結(jié)，我們討論研究之后，制定出模式化的，施貴寶特色的銷售代表有效拜訪的八個(gè)步驟：

　　第一步：準(zhǔn)備工作，時(shí)間1分鐘

　　1、月/周工作重點(diǎn)

　　2、回顧線路客戶資料

　　3、回顧上次拜訪承諾

　　4、問(wèn)題及解決方法

　　5、POP和宣傳品

　　6、本日工作重點(diǎn)

　　第二步：打招呼，時(shí)間2分鐘

　　1、保持微笑，精神飽滿，語(yǔ)言充滿熱情

　　2、察顏觀色，提問(wèn)積極，明確決策人

　　3、前期承諾的解決

　　第三步：店情察看，時(shí)間5分鐘

　　1、公司產(chǎn)品品項(xiàng)

　　2、陳列位置，陳列面，POP張貼情況

　　3、庫(kù)存情況，建議零售點(diǎn)保持安全庫(kù)存

　　4、產(chǎn)品價(jià)格和效期

　　5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況

　　第四步：陳列改善，時(shí)間3分鐘

　　1、顯眼的位置和盡量多的陳列面

　　2、集中陳列，公司品項(xiàng)齊全

　　3、張貼POP和擺放宣傳品

　　4、產(chǎn)品清潔

　　5、清晰的價(jià)格牌

　　第五步：產(chǎn)品推廣，時(shí)間4分鐘

　　1、結(jié)合市場(chǎng)部要求，進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)，定位的教育

　　2、新產(chǎn)品介紹

　　3、促銷活動(dòng)的推廣和跟進(jìn)實(shí)施效果

　　第六步：促進(jìn)購(gòu)買，時(shí)間1分鐘

　　1、回顧客戶銷售記錄

　　2、結(jié)合當(dāng)日庫(kù)存，建議客戶進(jìn)貨

　　3、品項(xiàng)推廣

　　第七步：回顧與總結(jié)，時(shí)間2分鐘

　　1、回顧拜訪計(jì)劃及達(dá)成情況

　　當(dāng)日拜訪目標(biāo)

　　問(wèn)題處理結(jié)果

　　前期承諾的解決

　　促銷活動(dòng)情況跟進(jìn)

　　2、下次拜訪的安排

　　第八步：行政工作，時(shí)間2分鐘

　　1、填寫拜訪記錄

　　2、競(jìng)品情況匯總

　　3、客戶情況匯總

　　4、問(wèn)題的匯報(bào)

　　主管在每次協(xié)同拜訪中，都要求銷售代表嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貓?zhí)行具有施貴寶特色的銷售員拜訪八步驟，及時(shí)公正地做出評(píng)估，目的是讓銷售代表養(yǎng)成專業(yè)性的拜訪習(xí)慣。公司上層對(duì)此十分重視，因?yàn)楣舅械臎Q策，產(chǎn)品信息，活動(dòng)內(nèi)容，甚至包括公司形象都是以銷售代表為載體傳達(dá)給客戶的，換言之，銷售代表是最終直接面對(duì)我們的客戶的，如果代表的行為有所偏差，領(lǐng)導(dǎo)層的一切工作將會(huì)付之東流，這在施貴寶是決不允許的。

　　施貴寶公司就是通過(guò)上述的一系列培訓(xùn)指導(dǎo)方式，使負(fù)責(zé)各個(gè)渠道的新的銷售代表以最快的速度適應(yīng)自身的工作崗位。就這樣，雛鷹的羽翼漸漸豐滿了。

　　由于施貴寶公司是專業(yè)的制藥公司，其銷售的產(chǎn)品是高科技含量的生物醫(yī)藥制品，所以我們的銷售方式與傳統(tǒng)的消費(fèi)品公司是存在一定差異的，因此公司對(duì)銷售代表的期望是在一個(gè)更高的水準(zhǔn)上。

　　首先，這種差異直接體現(xiàn)在渠道工作上。施貴寶的藥品推廣主要分布在三個(gè)渠道：
　　
　　一．商業(yè)渠道，負(fù)責(zé)公司藥品在一級(jí)經(jīng)銷商的推廣分銷工作。施貴寶的商業(yè)部門以大區(qū)為單位，涵蓋了公司所有產(chǎn)品的銷售。商業(yè)部門是各種分銷渠道的源頭，比如在上海，華氏大藥房就是施貴寶公司非常重要的一級(jí)經(jīng)銷商之一，華氏大藥房在施貴寶公司商業(yè)代表的支持和指導(dǎo)下，向醫(yī)院，藥房，衛(wèi)生站，超市，廠礦企業(yè)等各個(gè)通路配送。由于公司的業(yè)務(wù)量很大，環(huán)節(jié)復(fù)雜，商業(yè)代表必須有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)溝通能力。