醫(yī)藥經(jīng)銷商如何選擇產(chǎn)品？
面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何選擇一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品加強(qiáng)自身的戰(zhàn)斗力。對(duì)于醫(yī)藥經(jīng)銷商來說，尤其是對(duì)于中小型經(jīng)銷商而言，如果能找到一個(gè)好的產(chǎn)品，不僅能使自身的銷售業(yè)績(jī)、品牌以及利潤(rùn)得到極大的提升而且也可以利用這一好的產(chǎn)品來帶動(dòng)整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的建立、健全，從而使自己得到長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。那么，作為一個(gè)經(jīng)銷商，怎樣才能找到一個(gè)好的產(chǎn)品呢?以下我們從不同的角度與大家做一個(gè)探討。
　　驗(yàn)證八項(xiàng)　證明身份
　　醫(yī)藥經(jīng)銷商要確保自己的切身利益，確保產(chǎn)品銷售暢通，實(shí)現(xiàn)廠商真正的雙贏合作，在選擇總代理產(chǎn)品時(shí)，證照是否齊全？資質(zhì)是否過硬？首先是看生產(chǎn)（經(jīng)營(yíng)）這一藥品的企業(yè)，是否嚴(yán)格按國(guó)家醫(yī)藥管理的相關(guān)規(guī)定來從事生產(chǎn)（經(jīng)營(yíng)）活動(dòng)，最直接的體現(xiàn)，就是有關(guān)該廠家、該藥品的證、照是否齊全。通常來說，一個(gè)新藥品由生產(chǎn)到流通環(huán)節(jié)，必須具備以下幾方面的證、照：
　?。保端幤飞a(chǎn)許可證》（或《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》）。
　　２．企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照。
　　以上兩項(xiàng)通常被業(yè)內(nèi)人士稱為“一證一照”，它是一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)存在的最基本條件，從中可以獲取一些關(guān)于廠家“生產(chǎn)（經(jīng)營(yíng)）范圍、資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)期限”等方面的基本信息。
　?。常幤飞a(chǎn)批文。生產(chǎn)新藥或已有標(biāo)準(zhǔn)的藥品，都應(yīng)經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)，并發(fā)給藥品批準(zhǔn)文號(hào)。
　　４．藥品標(biāo)準(zhǔn)。在生產(chǎn)批文中，通常會(huì)注明生產(chǎn)該藥品應(yīng)執(zhí)行國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)還是地方標(biāo)準(zhǔn)。
　?。担幤窓z驗(yàn)報(bào)告書。一般有３份，分別由生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)廠家所在地的藥品檢驗(yàn)所以及銷往市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐乃幤窓z驗(yàn)所出具；如果是進(jìn)口藥品，應(yīng)有口岸藥品檢驗(yàn)所出具的《進(jìn)口藥品檢驗(yàn)報(bào)告書》。
　?。叮幤穬r(jià)格批文。一般有兩份，一是由生產(chǎn)廠家所在地的物價(jià)部門下發(fā)，二是由銷往市場(chǎng)的物價(jià)部門出具《外埠藥品價(jià)格備案（確認(rèn)）通知單》。
　　７．《進(jìn)口藥品注冊(cè)證》。進(jìn)口藥品應(yīng)由衛(wèi)生部藥政管理局審查。非進(jìn)口藥品不存在此證。
　　８．區(qū)域總代理（總經(jīng)銷）授權(quán)（委托）書。
　　以上八項(xiàng)有關(guān)藥品的“身份證明”缺一不可，否則，難免有“冒牌貨”、“黑市兒”或假藥劣藥出現(xiàn)。
　　賣點(diǎn)獨(dú)特　優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品
　　作為一個(gè)經(jīng)銷商，我們應(yīng)該知道什么是好的產(chǎn)品，或者說一個(gè)好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么?　
　　一個(gè)好的產(chǎn)品應(yīng)該是能真正滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，消費(fèi)者是不會(huì)白白地花錢買一個(gè)對(duì)他根本沒用的產(chǎn)品的。產(chǎn)品通常是由三部分組成的，即產(chǎn)品的核心、包裝及附加值，而這三個(gè)因素所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者的需求則分別是使用需求、心理需求及潛在需求。由此可見，產(chǎn)品與需求之間存在著一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系?；诖朔N關(guān)系，我們引入了一個(gè)“產(chǎn)品力”的概念。當(dāng)然，這個(gè)“概念”只是相對(duì)的。比如說，雖然減肥產(chǎn)品已不是全新概念的產(chǎn)物，但是三九企業(yè)集團(tuán)生產(chǎn)的999九正減肥膠囊推出“減脂修身，化脂養(yǎng)膚”概念，這就較其它類減肥產(chǎn)品“燃燒脂肪，靶向減肥”、“燃燒水份，周身減肥”的賣點(diǎn)更獨(dú)特、更新穎。產(chǎn)品只有獨(dú)特的賣點(diǎn)才能吸引消費(fèi)者并引發(fā)其購(gòu)買欲望，才有相對(duì)寬大的空白市場(chǎng)，該產(chǎn)品才更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
　　在選擇產(chǎn)品時(shí)，通常注重其是否通過了GMP（或GSP）認(rèn)證，是否有一流的質(zhì)量與品質(zhì)保證，但這僅僅是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的最基本要求。因?yàn)椋诂F(xiàn)代醫(yī)藥營(yíng)銷領(lǐng)域，醫(yī)藥經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)，越來越注重產(chǎn)品力。產(chǎn)品力是指產(chǎn)品與需求之間的對(duì)應(yīng)程度，此對(duì)應(yīng)程度的高低與產(chǎn)品力的強(qiáng)弱具有正比關(guān)系，即產(chǎn)品與需求之間對(duì)應(yīng)的程度越高，產(chǎn)品力就越強(qiáng)，反之產(chǎn)品與需求之間對(duì)應(yīng)的程度越低，則產(chǎn)品力就越弱。比如醫(yī)藥保健品，傳統(tǒng)類型的產(chǎn)品僅能滿足消費(fèi)者的使用需求及部分心理需求，則其產(chǎn)品力較弱；而現(xiàn)代的產(chǎn)品從質(zhì)量、用途、品牌以及個(gè)體性表現(xiàn)等方面均能滿足消費(fèi)者的不同需求，因此其產(chǎn)品力較強(qiáng)。由此我們可以看出，通過判斷產(chǎn)品力的強(qiáng)弱，我們就能夠判斷出此產(chǎn)品的好壞。產(chǎn)品力越強(qiáng)，則此產(chǎn)品越能滿足消費(fèi)者各方面、各層次的需求，也就說明這個(gè)產(chǎn)品越好。反之，則說明這個(gè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。
　　經(jīng)銷模式　如何抉擇
　　醫(yī)藥經(jīng)銷商在藥品代理、經(jīng)銷談判時(shí)，必須把握一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那就是區(qū)域性的獨(dú)家代理。是地級(jí)市場(chǎng)、省級(jí)市場(chǎng)還是全國(guó)市場(chǎng)的總代理（總經(jīng)銷），這一點(diǎn)醫(yī)藥經(jīng)銷商必須根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及銷售網(wǎng)絡(luò)的輻射能力等實(shí)際情況在代理合同中注明，以防廠家“腳踏兩船”、商家“你方唱罷他登場(chǎng)”現(xiàn)象發(fā)生。否則，當(dāng)醫(yī)藥經(jīng)銷商為代理產(chǎn)品全力以赴拓開市場(chǎng)后，廠家卻過河拆橋，導(dǎo)致醫(yī)藥經(jīng)銷商苦心經(jīng)營(yíng)換來的結(jié)果卻是“竹籃打水一場(chǎng)空。”
　　先聲藥業(yè)，這家當(dāng)年以單一貿(mào)易起家的企業(yè)，在中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)有兩個(gè)誰都無法超越的榮譽(yù)：國(guó)內(nèi)第一家選擇總經(jīng)銷、總代理營(yíng)銷模式，而不經(jīng)營(yíng)批發(fā)普藥的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)；國(guó)內(nèi)第一家選擇民族工業(yè)企業(yè)為總經(jīng)銷伙伴的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)。創(chuàng)業(yè)伊始，先聲與南京臣功制藥有限公司聯(lián)手推出兒童口服感冒藥“臣功再欣”，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)銷售額6000萬元。但是好景不長(zhǎng)，生產(chǎn)企業(yè)做出了一個(gè)讓人意想不到的決定：“收回總代理權(quán)，自己做。”，并從先聲的銷售隊(duì)伍中挖走了近30人。 這對(duì)于把“臣功再欣”等少數(shù)藥品作為當(dāng)家品種的先聲藥業(yè)，無異于當(dāng)頭一棒：辛辛苦苦打造出來的品牌和聲譽(yù)，瞬間隨著藥品代理權(quán)的收回而拱手讓出，先聲感到了“徒做嫁衣”的痛苦與憤恨。
　　大多數(shù)醫(yī)藥經(jīng)銷商都希望獲得廠家的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，經(jīng)銷區(qū)域越大越好，時(shí)間越長(zhǎng)越好。然而怎樣才能維持好廠家和經(jīng)銷商之間的魚水關(guān)系，卻一直是個(gè)難題。當(dāng)年，當(dāng)先聲把“臣功再欣”做到6000萬，廠家悍然收回代理權(quán)時(shí)，先聲人都感到憤憤和不理解，但現(xiàn)在回過頭來看，其實(shí)關(guān)系的維系是雙方的事情。如果有一方態(tài)度誠(chéng)懇，雙方的關(guān)系也許不至于一下子走到盡頭。 而另一方面，當(dāng)年臣功醫(yī)藥從先聲的銷售團(tuán)隊(duì)挖走了30多個(gè)人，自己組建經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)，其實(shí)也并沒有做到理想的成績(jī)，這足以促使人們從更深的層次去思考廠家和銷售商的關(guān)系。　
　　尺有所短，寸有所長(zhǎng)。廠家再有實(shí)力，也不可能振臂一呼一步到位；經(jīng)銷商再有實(shí)力，也不可能控股所有的廠家，為所欲為。在倡導(dǎo)分工協(xié)作的今天，如何借力使力，互惠雙贏，而不為眼前的短期利益所誘惑，當(dāng)是廠商雙方共同的話題。