A公司OTC終端促銷員管理辦法

終端促銷員職責(zé)
　　一、產(chǎn)品宣傳：

　　1、通過在藥店與消費(fèi)者的交流向消費(fèi)者宣傳公司經(jīng)營產(chǎn)品和本公司企業(yè)形象、提高產(chǎn)品知名度。

　　2、在藥店派發(fā)本公司經(jīng)營產(chǎn)品的各種宣傳資料和促銷品。

　　3、利用各種銷售和服務(wù)技巧提高消費(fèi)者的購買欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷售。

　　二、產(chǎn)品陳列：

　　做好藥店產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與促銷品的標(biāo)準(zhǔn)化陳列和整潔。

　　三、收集信息：

　　促銷員要利用直接在藥店和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息：

　　1、了解顧客對產(chǎn)品的期望和建議，妥善地處理顧客異議，并及時(shí)上報(bào)。

　　2、收集競爭產(chǎn)品價(jià)格和市場活動(dòng)信息，及時(shí)上報(bào)。

　　3、收集藥店對公司產(chǎn)品的要求和建議，及時(shí)上報(bào)，建立并保持與藥店良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳地段和促銷時(shí)間支持。

　　4、了解藥店的銷售、庫存情況和補(bǔ)貨要求并及時(shí)上報(bào)。

　　四、建立客情：

　　促銷員要做好銷售的同時(shí)帶動(dòng)藥店的營業(yè)員和服務(wù)人員做好本公司產(chǎn)品的銷售，要做到：

　　1、介紹：向營業(yè)員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們在了解情況的基礎(chǔ)上做好銷售。

　　2、示范：促銷員可進(jìn)行銷售示范，教會(huì)營業(yè)員如何銷售自己的產(chǎn)品。

　　3、聯(lián)絡(luò)：與營業(yè)員溝通感情，以激勵(lì)其銷售積極性。藥店有坐診醫(yī)師的應(yīng)與坐診醫(yī)師處理好關(guān)系，使坐診醫(yī)師推薦本公司產(chǎn)品。

對終端促銷員的紀(jì)律要求
　　1、促銷員上下班時(shí)間根據(jù)各藥店上下班情況而定，不得無故遲到早退，發(fā)現(xiàn)一次罰款10元。

　　2、事、病假應(yīng)上報(bào)，無故曠工一天罰款20元，累計(jì)三天者按自動(dòng)辭職處理。

　　3、宣傳資料和非賣品短缺時(shí)應(yīng)及時(shí)上報(bào)，嚴(yán)禁出現(xiàn)產(chǎn)品賣斷貨現(xiàn)象，促銷員應(yīng)提前一周預(yù)警，斷貨一天罰款20元。

　　4、促銷員在促銷過程中堅(jiān)決禁止與顧客發(fā)生爭吵，態(tài)度惡劣者立即辭退。

　　5、周填寫銷售報(bào)表，統(tǒng)計(jì)銷售情況。

　　6、促銷員必須參加公司組織的賣場促銷活動(dòng)。收到通知而未參加者每次罰款50元。

　　7、專職促銷員無故不參加公司例會(huì)者，一次罰款50元，兩次罰款150元，三次取消當(dāng)月底薪。

　　8、專職促銷員嚴(yán)禁兼職，如發(fā)現(xiàn)兼職促銷非競品，處罰500元并扣除本月提成；如發(fā)現(xiàn)兼職促銷競品者，處罰1000元并扣除當(dāng)月提成，同時(shí)作自動(dòng)離職處理。

對終端促銷員的分配考核
　　
一、考核方式：積分

　　1、個(gè)人積分同月工資及年終獎(jiǎng)金掛鉤。　

　　2、計(jì)算公式：個(gè)人年終獎(jiǎng)金=個(gè)人年度總積分/全體終端促銷員年度積分*終端年終總獎(jiǎng)金。

　　二、積分元素：

　　積分元素共有28個(gè)，分別為：

　　1 出勤、2 工作總結(jié)、3工作計(jì)劃、4 例會(huì)、5 終端包裝、6 促銷政策落實(shí)、 7 建議采納、8虛報(bào)情況、9投訴事件、10 投入產(chǎn)出比、11藥店首推率、12任務(wù)執(zhí)行、13 區(qū)域銷量、14 同比增長率、15單店最高增長率、 16單店最高銷量 、17 市場情況報(bào)告、18警戒庫存、19活動(dòng)成功率、20活動(dòng)推廣次數(shù)、21 活動(dòng)現(xiàn)場布置、22直銷數(shù)量、23泄密處罰、24工齡積分、25 兼職處罰、26 公眾活動(dòng)參與獎(jiǎng)、27特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、28其它。

　　三、積分評比細(xì)則

　　出勤： 共25天，出勤一天1分，共25分；遲到或早退一次扣0.5分；無故曠工一天扣50分，可累計(jì)。

　　工作總結(jié)：分周總結(jié)和月總結(jié)，周總結(jié)1分，月總結(jié)3分。周總結(jié)上交時(shí)間為下周一下午，月總結(jié)上交時(shí)間為下月一號，遲交一天扣1分，不交扣10分。

　　工作計(jì)劃：共2分，月計(jì)劃上交時(shí)間同月總結(jié)，遲交一天扣1分，不交扣10分。

　　例會(huì)：包括周例會(huì)和月例會(huì)，周例會(huì)每次2分，遲到或早退一次扣3分，無故不到扣10分；臨時(shí)會(huì)議每次2分，可以累計(jì)，遲到或早退一次扣3分；月例會(huì)每次3分，遲到或早退一次扣4分，無故不到扣20分。

　　終端包裝：包括展示盒陳列，宣傳資料、展示牌是否醒目，藥品的擺放位置等。每月抽查3家以上，合格加5分，良好7分，優(yōu)10分，不合格以0分計(jì)。

　　促銷政策落實(shí)：基本分15分，每月抽查3家以上，全達(dá)標(biāo)15分，一家未落實(shí)扣5分，兩家未落實(shí)扣15分，三家未落實(shí)扣50分。該項(xiàng)考核還可用于兌付促銷費(fèi)、促銷品不及時(shí)的員工；如果網(wǎng)絡(luò)好不需要促銷政策的，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)可另行計(jì)算。

　　建議采納：分公司采納和集團(tuán)公司采納兩種，公司采納一條獎(jiǎng)勵(lì)2分，可累計(jì)；集團(tuán)公司采納一條獎(jiǎng)勵(lì)10分，可累計(jì)。

　　投訴事件：分店員、顧客、經(jīng)銷商投訴，投訴一次扣5分，累計(jì)3以上次每次扣10分，超過10次取消當(dāng)月所有積分，并作自動(dòng)離職處理。

　　虛報(bào)情況：如店員反映、顧客反映、執(zhí)行任務(wù)匯報(bào)等。 一次扣2分，兩次扣50分，三次扣100分，四次扣除當(dāng)月所有積分并作自動(dòng)離職處理。虛報(bào)促銷費(fèi)用或侵吞促銷禮品、促銷費(fèi)的，一經(jīng)查出，一次扣50分，并罰款200元，兩次扣100分，罰款500元，并立即取消所有積分。

　　投入產(chǎn)出比：只獎(jiǎng)不罰，第一名15分，以下按3分遞減，可并列名次。

　　藥店首推率：只獎(jiǎng)不罰，第一名5分，以下按1分遞減，可并列名次。

　　執(zhí)行任務(wù)：本公司員工應(yīng)服從工作及任務(wù)分配，嚴(yán)禁竄崗或未經(jīng)允許干其它工作，發(fā)現(xiàn)一次扣10分，二次扣50分，三次扣100分，并取消當(dāng)月所有積分。

　　區(qū)域銷量：完成，20分，超額以任務(wù)百分比計(jì)，每一個(gè)百分點(diǎn)獎(jiǎng)0.5分，可累計(jì)；完不成以0分計(jì)，差一個(gè)百分點(diǎn)扣1分，累計(jì)可出現(xiàn)負(fù)數(shù)。若經(jīng)抽查發(fā)現(xiàn)虛報(bào)銷量，一個(gè)藥店取消當(dāng)月所有積分，并罰款100元；兩個(gè)藥店，取消當(dāng)年所有積分，并罰款200元；三個(gè)藥店，取消當(dāng)年所有積分并作自動(dòng)離職處理。

　　同比增長率：旺季基本分為20分，淡季基本分為30分，超過一個(gè)百分點(diǎn)獎(jiǎng)1分，可累計(jì)；差一個(gè)百分點(diǎn)扣5分。淡旺季根據(jù)市場情況以公司通知為準(zhǔn)。

　　單店增長率：終端員月初上報(bào)開發(fā)店，月末進(jìn)行對比，該項(xiàng)只獎(jiǎng)不罰，共20分，第一名獎(jiǎng)20分，以下以5分遞減，名次可并列。

　　單店最高銷量：月末各終端員最高單店銷量對比，最高分為6分，以下以1分遞減，名次可并列。

　　市場情況報(bào)告：終端員對自己區(qū)域、藥店情況、競爭對手情況，向公司作書面或口頭報(bào)告，負(fù)責(zé)人必須記錄報(bào)告次數(shù)、日期及相關(guān)內(nèi)容。總共15分，第一名15分，以3分遞減，可并列。終端員對自己區(qū)域、藥店情況、競爭對手情況不做匯報(bào)，經(jīng)查實(shí)后一條信息扣5分，可累計(jì)。