關(guān)于招商的精簡(jiǎn)講解,絕對(duì)實(shí)戰(zhàn)!
核心提示:整理出的關(guān)于招商的精簡(jiǎn)講解,絕對(duì)實(shí)戰(zhàn)! 中國企業(yè)十大招商模式 第一種是拍賣型。第二種是親身體現(xiàn)型。第三種是借勢(shì)型。第四種是樣板型。第五種是廣告掃蕩型。第六種是公關(guān)型。第七種是速戰(zhàn)速?zèng)Q型。第八種是事件型。第九種是參會(huì)型。第十種整合型。如何制定恰當(dāng)
整理出的關(guān)于招商的精簡(jiǎn)講解,絕對(duì)實(shí)戰(zhàn)!
中國企業(yè)十大招商模式
第一種是拍賣型。
第二種是親身體現(xiàn)型。
第三種是借勢(shì)型。
第四種是樣板型。
第五種是廣告掃蕩型。
第六種是公關(guān)型。
第七種是速戰(zhàn)速?zèng)Q型。
第八種是事件型。
第九種是參會(huì)型。
第十種整合型。
如何制定恰當(dāng)?shù)恼猩棠J?
一、準(zhǔn)備—在招商開始之前
1.明確招商目的
2.明確招商對(duì)象
招商主要有經(jīng)銷商和代理商兩種,兩者之間存在本質(zhì)性的區(qū)別
二、合適的就是最好的
招商策略的最基本的要求就是適合。
1.合適的資源,合適的條件
2.合適的態(tài)度,合適的傳播
三、招商策略的設(shè)計(jì)制定
1.產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉及促銷方案設(shè)計(jì)
招商之前先確定產(chǎn)品的核心概念十分重要,即以消費(fèi)者的視角實(shí)事求是地給產(chǎn)品一個(gè)明確的、讓消費(fèi)者容易理解和接受的說法。有了產(chǎn)品核心概念并明確消費(fèi)群定位就會(huì)有產(chǎn)品的核心訴求,于是促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)就有了方向。如今的應(yīng)招者不但要“魚”(利潤),還要“漁”(賺錢的方法),所以在招商之前先為他們準(zhǔn)備好一個(gè)促銷“武器庫”(既包括促銷方案,也包括一部分促銷實(shí)物)已顯得尤為重要,而這也正是能夠展現(xiàn)廠家運(yùn)作市場(chǎng)能力的關(guān)鍵之一。
2.招商部門的設(shè)置及崗位編制
在招商期間應(yīng)將招商部門與其他業(yè)務(wù)部門獨(dú)立開來,并賦予其一定的職級(jí)高度、權(quán)限和有別于一般通路銷售的激勵(lì)機(jī)制,使其在整體營銷組織框架中享有較為靈活的權(quán)利。
一般來說,招商部要整和市場(chǎng)部(包括信息研究、廣告、企劃、市場(chǎng)督導(dǎo))、市場(chǎng)拓展部(包括各區(qū)域招商經(jīng)理)、銷售部(一級(jí)中心城市、樣板市場(chǎng)、直銷等),同時(shí)生產(chǎn)、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)等部門要全力配合,以保證招商順利進(jìn)行。必要的情況下,在區(qū)域招商經(jīng)理下設(shè)置協(xié)銷經(jīng)理,在終端和市場(chǎng)一線幫助應(yīng)招者開拓市場(chǎng)。每個(gè)崗位視企業(yè)情況設(shè)置1~3人不等,協(xié)銷經(jīng)理則可按照實(shí)際招商進(jìn)程及市場(chǎng)預(yù)期靈活掌握。
3.招商信息發(fā)布媒介及招商形式的選擇
4.招商層級(jí)的設(shè)定
5.招商價(jià)格掌控
6.制定招商流程及預(yù)估進(jìn)程
招商的一般流程如下:
整體招商方案設(shè)計(jì)—招商人員準(zhǔn)備—招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與刊登—1次信息處理(來電、來函)—2次信息處理(書面回復(fù))—發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)—召開會(huì)議(簽約)—督促履約—款到發(fā)貨—檔案移交(招商人員轉(zhuǎn)給協(xié)銷人員)—協(xié)銷工作開始。在招商之前,應(yīng)制定詳細(xì)的《招商手冊(cè)》以控制流程。此外,根據(jù)企業(yè)的人員到位情況和廣告投入,預(yù)估產(chǎn)品的招商時(shí)間,有計(jì)劃有步驟地進(jìn)行招商操作。
7.費(fèi)用預(yù)算
招商步驟:
A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍;
B、確定獨(dú)到招商模式和策略;
C、如何擬定招商方案、舉辦招商會(huì)?
D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn);
E、談判技巧與細(xì)節(jié);
F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商;
G、如何拜訪經(jīng)銷商?
H、如何量化考核經(jīng)銷商;
如何層級(jí)管理經(jīng)銷商渠道?! ?br />
一般流程:整體招商方案設(shè)計(jì)——招商人員準(zhǔn)備——招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與刊登——1次信息處理(來電、來函)——2次信息處理(書面回復(fù)) ——發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)——召開會(huì)議(簽約)——督促履約——款到發(fā)貨——檔案移交(招商人員轉(zhuǎn)給協(xié)銷人員)——協(xié)銷工作開始。在招商之前,應(yīng)制定詳細(xì)的《招商手冊(cè)》以控制流程?!?br />
確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。通常,企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商范圍的確定方法有以下幾種:
A.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商。企業(yè)可以通過兩種方式來尋找: 1)經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商; 2)經(jīng)營狀況良好,但對(duì)廠家不滿的經(jīng)銷商;3)經(jīng)營狀況良好,對(duì)廠家也很滿意的經(jīng)銷商。
B.關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。
C.有資金的潛在經(jīng)銷商。
第三,選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞??!?
第四、制定恰當(dāng)?shù)恼猩陶摺?/p>
附件:某公司產(chǎn)品招商咨詢電話問題
1、 貴公司是怎樣的一家企業(yè)?
2、 貴公司的規(guī)模有多大?
3、 貴公司的GMP廠有那些生產(chǎn)線?
全場(chǎng)通過GMP驗(yàn)收,包括糖漿劑、片劑、膠囊劑、輸液劑、顆粒劑等。
4、 貴公司有那些獨(dú)家品種?知名品牌有那些?
5、 某產(chǎn)品是獨(dú)家新藥嗎?是否有專利?
6、 某產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品?
7、 某產(chǎn)品的主要成分是什么?
8、 某產(chǎn)品的治療范圍是什么?詳細(xì)功能是什么?
9、某產(chǎn)品的規(guī)格、零售價(jià)格是多少?怎么服用?一療程多少天?多少天起作用?每件多少盒?
10、產(chǎn)品是否有毒副作用?
11、與同類產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢(shì)?
12、公司將投入巨大的人力與物力來支持,作為公司最重要的品種來操作。
代理價(jià)格是多少?是否太高?
把全國分為三類省份區(qū)域,在每一個(gè)區(qū)域里又分為省級(jí)代理、省會(huì)城市代理、地市級(jí)代理:
13、代理時(shí)公司對(duì)經(jīng)銷商有什么要求?
要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,而且希望建立長期合作聯(lián)盟;豐富的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn),完善的管理隊(duì)伍,良好的經(jīng)營信譽(yù)。
14、貴公司對(duì)全年任務(wù)量有要求嗎?首批提貨量有要求嗎?
15、代理時(shí)是否要交保證金?不交不行嗎?
是的,有一定要求,見招商手冊(cè)。
16、貴公司的市場(chǎng)保證金能退還嗎?退還政策是什么?
當(dāng)然能退。
17、公司怎樣保護(hù)我們的市場(chǎng)沒沖串貨?
簽約保證經(jīng)銷商區(qū)域獨(dú)家代理權(quán);
嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度,并由專人監(jiān)督管理;
實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度,從源頭降低沖貿(mào)風(fēng)險(xiǎn);
統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格,杜絕降低價(jià)格行為;
收取市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)抵押金,對(duì)壓價(jià)、沖貿(mào)行為堅(jiān)決予以嚴(yán)懲重罰;情節(jié)嚴(yán)重者,終止合同執(zhí)行。
18、貴公司對(duì)我們代理商有什么樣的支持?
有一定要求,見招商手冊(cè)。
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