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引言

　　　　在醫(yī)藥大環(huán)境風(fēng)雨飄搖的今天，整天聽說，這里風(fēng)聲緊沒法搞特批，那里藥事會沒開沒有辦法進(jìn)藥；東邊招標(biāo)沒有趕上，一年沒有辦法，西邊中標(biāo)了但是醫(yī)院沒有開會，還要等；今天新藥扣率太高臨床競爭力不強(qiáng)，明天臨床醫(yī)生對產(chǎn)品不了解不肯開。每天碰到的問題都特別的多，但是，曾經(jīng)有位朋友說過：“做得好的人，問題會比較少，也不會過于要求別人的幫助，而做得差的人通常都會怨天尤人，要求這樣那樣的支持，但最終也沒有將事情辦好，主要的問題就是出在思考的效能不同上。”我覺得這句話相當(dāng)?shù)暮?，的確問題就是出在思考的效能上，特別是正在操作有特殊性產(chǎn)品的人，如果忽略了產(chǎn)品的特殊性，而將產(chǎn)品自己不自覺地歸入到普通產(chǎn)品之列上，那就沒有任何的優(yōu)勢體現(xiàn)，反而會出現(xiàn)很多的弊端，市場上，時(shí)間就是勝利的武器，新特藥占據(jù)的高點(diǎn)（大型的有絕對性輻射意義的醫(yī)院）數(shù)量就是勝利的保障，所以如何快速進(jìn)入市場正式銷售就是擺在每一個(gè)操作新特藥的人面前的一個(gè)相當(dāng)重要的問題。下面我對臨床操作上的一些做得比較成功的方法，包括自己操作、朋友交流和指導(dǎo)代理商去操作，拿出來大家分享一下，也希望大家能夠給我回饋一些寶貴的意見。由于特殊原因不予列舉案例，望大家見諒。

一、 針對招標(biāo)壁壘進(jìn)藥

1、商業(yè)直接特殊配送：

　　　　眾所周知，基本上每個(gè)醫(yī)院都和當(dāng)?shù)氐囊坏絻杉业纳虡I(yè)關(guān)系最好，而且通常他們之間會有協(xié)議，這種協(xié)議的內(nèi)容也是大同小異的，主要表達(dá)的是醫(yī)院進(jìn)藥無論這家公司做的是哪家的產(chǎn)品，都是優(yōu)先考慮進(jìn)藥的，如果是非中標(biāo)產(chǎn)品，醫(yī)院可以到當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)辦協(xié)商要求特殊進(jìn)藥的。這種協(xié)議只有相關(guān)的很少的人會知道內(nèi)幕的。有了這個(gè)前提，主要做的工作是：在臨床科室主任同意如果能進(jìn)的話會考慮使用的情況下，可以從醫(yī)院上層的內(nèi)部打聽相關(guān)的醫(yī)藥公司，再去找相關(guān)公司的負(fù)責(zé)人談品種想從他們公司走，但是沒有參加投標(biāo)，或者沒有中標(biāo)，希望能夠考慮動用與醫(yī)院的關(guān)系進(jìn)行特殊送藥。只要操作得當(dāng)，基本上會成功，商人無外乎就是利益分配問題而已，而這種操作的關(guān)鍵是既要讓商業(yè)知道你已經(jīng)知道他們與相關(guān)醫(yī)院的這層關(guān)系，但是也不能將薄得跟紙一樣的東西說穿說破。

2、醫(yī)院聯(lián)名要求增加廠家：

　　　　　當(dāng)有一個(gè)以前只有進(jìn)口的而現(xiàn)在是國產(chǎn)第一家的產(chǎn)品在你手上，或者是國產(chǎn)的以前就是一家而現(xiàn)在你是第二家出來的產(chǎn)品，但是當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)沒有趕上，那怎么將這個(gè)僵局給打破呢？這個(gè)問題其實(shí)解決的方法很多，其中用得最多的是讓醫(yī)院聯(lián)名增加供應(yīng)廠家的方法。這個(gè)方法的要義：只有進(jìn)口的或國產(chǎn)的只有一家，那樣子可以用一個(gè)名義，就是醫(yī)院經(jīng)常性會因?yàn)樨浽垂?yīng)不足而出現(xiàn)臨床用藥緊張，所以要增加能夠供應(yīng)這個(gè)產(chǎn)品的廠家以滿足臨床的需要。這個(gè)方法一般在省級城市只需要3～5家有影響力的醫(yī)院進(jìn)行聯(lián)名到招標(biāo)辦即可，一般的地級市只需當(dāng)?shù)刈畲蟮尼t(yī)院就可以做到了。

3、臨觀進(jìn)藥法：

　　　　　所謂的“臨觀”是指臨床觀察效果的意思，這個(gè)操作手法可以達(dá)到進(jìn)藥和上量（醫(yī)生的處方習(xí)慣）自然同步的效果，但是也是在短期可能是最耗費(fèi)資金的一種方法。一個(gè)國內(nèi)獨(dú)家的產(chǎn)品剛上市，招標(biāo)錯過了，現(xiàn)在市場的風(fēng)聲又那么緊，一般的特殊進(jìn)藥基本不可能了，那我們何不想個(gè)辦法兜個(gè)彎進(jìn)去呢？臨觀我覺得是最好的方法了，操作簡要如下：科室主任那頭是肯定少不了打點(diǎn)的，也是第一步要做的事情，主要目的是讓他同意讓一組人去嘗試新的產(chǎn)品的一個(gè)臨床效果，臨床費(fèi)用照給不誤；只要同意使用，就可以去找院長，表明兩個(gè)東西，一是科室主任想嘗試使用該產(chǎn)品，二是無償送一件貨給醫(yī)院科室使用，想了解一下此產(chǎn)品對某一類病人的效果與進(jìn)口的有無差別，用此借口讓院長同意進(jìn)藥；第三步，就是藥劑科，那邊的話基本上就是打一個(gè)招呼就行了，表明第一件貨是用來做臨觀的，是送給醫(yī)院的，院長和科主任都已經(jīng)同意，現(xiàn)在他們讓過來把相關(guān)的手續(xù)辦好就行了。這就是臨觀的簡單闡述。

二、針對藥事會（和招標(biāo)）壁壘進(jìn)藥

1、緊急進(jìn)藥法：

　　　　應(yīng)該說所有的新特藥都有它的針對某一種疾病的一個(gè)特殊療效性，在這種前提底下或許有客觀或者是主觀的不可替代性，而越大的醫(yī)院每天的特殊的病人或者說特殊的情況也就越多，我們在做工作的時(shí)候就應(yīng)該將主觀的不可替代性放大，提升到客觀的不可替代性上來，讓醫(yī)生和主任認(rèn)為如果碰到相關(guān)的這種病人的話應(yīng)該使用這種藥品（背景：醫(yī)生對藥的了解并不是很深的，他們主要的用藥習(xí)慣來源于學(xué)校僅有的藥學(xué)知識和臨床代表的宣傳），當(dāng)然首先要了解你宣揚(yáng)的針對的疾病在醫(yī)院內(nèi)的發(fā)生率的高低，不能太高也不能太低，把握一個(gè)度，宣揚(yáng)以后經(jīng)常與醫(yī)院的醫(yī)生主任保持密切的聯(lián)系，盡人事聽天命，等待這種患有相關(guān)疾病的病人出現(xiàn)，然后及時(shí)提醒醫(yī)生用相關(guān)的產(chǎn)品，如果工作做得好，醫(yī)院可能還會主動要求緊急送藥的，我就試過醫(yī)生主動打電話要求趕快送相關(guān)的藥品過去，要急用。通過這種途徑可以將藥緊急送進(jìn)去，然后再順理成章地去做工作，讓產(chǎn)品自然進(jìn)入醫(yī)院，在醫(yī)院正常使用。

2、臨觀法：方法已經(jīng)在上面敘述，這里不作重復(fù)。

三、上量方法

1、科會學(xué)術(shù)法：

　　　　眾所周知，每個(gè)醫(yī)院的科室的早會是必開的，有些醫(yī)院還有下午會，而配合科會什么時(shí)候作我們的產(chǎn)品介紹收到的效果會比較好呢？我們要把握住每個(gè)醫(yī)院的每個(gè)科室的不同的特性，針對性地來做，一般來說，最好的時(shí)機(jī)就是住院醫(yī)生查完房準(zhǔn)備要開醫(yī)囑的時(shí)候，在這個(gè)時(shí)候他們腦子里面有病人的情況，有你之前和他們交流的相關(guān)利益，如果說在這個(gè)時(shí)候再加上你對產(chǎn)品知識效果的宣揚(yáng)，不同病人的使用用量，那樣很容易他們在開醫(yī)囑的時(shí)候就會想到使用你的產(chǎn)品，基本上也會將使用的量加大，減少其它相類似產(chǎn)品的使用量，這種方法的最大缺點(diǎn)就是要反復(fù)不斷地開，讓他們形成用藥習(xí)慣以后才能停止，曾經(jīng)試過一個(gè)醫(yī)院每個(gè)月開兩次，持續(xù)了將近四個(gè)月的時(shí)間。對于這種科會學(xué)術(shù)法，我們做過統(tǒng)計(jì)，在下午會宣講，處方量提高不到10％，在他們沒有查房以前開提高率大概為14％，而在他們剛查完房的提高率可達(dá)到30％以上。