在工作過(guò)程中，經(jīng)?？吹讲簧貽TC代表對(duì)自己不自信，我覺(jué)得這現(xiàn)象對(duì)自己的事業(yè)是很不利的。要知道“人必自誨而后人辱之”，自己都看不起自己，做事怎么能成功呢？所以根據(jù)自己對(duì)OTC的理解，寫(xiě)了這張貼，希望能鼓舞下大家。需要鄭重說(shuō)明的是：此貼并不針對(duì)任何人，也相信眾多方家看過(guò)后多會(huì)一笑而過(guò)，但為了不給自己找麻煩，還是按國(guó)際慣例寫(xiě)下這句話(huà) ： 此貼情節(jié)，純屬虛構(gòu)，如有雷同，純屬巧合！?。?/p>

聚會(huì)的時(shí)間已經(jīng)到了，周君和文君還沒(méi)來(lái)。我和祝君只好邊聊天邊等他們，我忽然想起曾在網(wǎng)上看到的一句話(huà)，便問(wèn)祝君：“老祝，你覺(jué)得OTC代表是不是不需要太專(zhuān)業(yè)？”“OTC代表不需要太專(zhuān)業(yè)？”祝君疑惑的看著我：“這話(huà)似乎不應(yīng)該從你這樣的老鳥(niǎo)嘴里說(shuō)出來(lái)。你從哪里聽(tīng)來(lái)的？”

“怎么？”我問(wèn)道。祝君說(shuō)：“因?yàn)檫@句話(huà)說(shuō)的很小白，不，簡(jiǎn)直可以說(shuō)是大白，哪個(gè)行業(yè)不專(zhuān)業(yè)的人能干好??？”我老老實(shí)實(shí)的說(shuō)：“有次在BBS聊天室看到的，剛想和他辯，我掉線(xiàn)了。”祝君說(shuō)：“不用理他，一個(gè)剛?cè)胄械牟锁B(niǎo)寫(xiě)的，嘩眾取寵罷了。”

我說(shuō)：“你怎么知道是菜鳥(niǎo)??？”“老鳥(niǎo)是不會(huì)冒然批評(píng)別的行業(yè)的，更不會(huì)說(shuō)這么不經(jīng)過(guò)大腦的話(huà)。” 祝君莞爾一笑說(shuō)：“所以我估計(jì)是個(gè)剛?cè)胄械模苍S看了幾本關(guān)于OTC的書(shū)，也許根本沒(méi)看過(guò)只是聽(tīng)別人說(shuō)了些，就以為自己全知道了，根本不明白說(shuō)的容易做起來(lái)難的道理。

“其實(shí)和任何銷(xiāo)售行業(yè)都一樣，醫(yī)藥同類(lèi)產(chǎn)品那么多，我們的客戶(hù)為什么會(huì)向別人推薦你的產(chǎn)品呢？?jī)H僅是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品本身質(zhì)量好么？難道別人產(chǎn)品不好么？你有什么權(quán)利去評(píng)論別的公司的產(chǎn)品呢？國(guó)家都對(duì)這些產(chǎn)品認(rèn)可了的啊！所以，除了產(chǎn)品本身，更多的還包括你這個(gè)人、你的公司、你公司的營(yíng)銷(xiāo)策略、你的前任等等因素，甚至有時(shí)還包括客戶(hù)本身的自我喜好。

“所以O(shè)TC代表，首先要做的是利用自己的個(gè)人魅力，取得客戶(hù)對(duì)你的信任，再利用你所掌握的銷(xiāo)售技巧，加上你公司給你的資源，使你的客戶(hù)樂(lè)意向患者推薦你的產(chǎn)品。OTC代表光是拜訪(fǎng)門(mén)店就有四項(xiàng)基本工作，那條做不好，都可能會(huì)讓此次拜訪(fǎng)變成無(wú)效拜訪(fǎng)。不專(zhuān)業(yè)能行么？

“就說(shuō)我們常見(jiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)的門(mén)店傳達(dá)來(lái)說(shuō)，我從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)哪個(gè)代表把產(chǎn)品資料往客戶(hù)面前一遞，客戶(hù)立馬興高采烈的說(shuō)：‘啊，我們就在等你呢，讓我們進(jìn)50盒？太少了吧？我?guī)湍氵M(jìn)500盒。’你見(jiàn)過(guò)這樣的客戶(hù)么？要是這樣也行，我要什么代表啊，臨時(shí)找?guī)讉€(gè)人把宣傳單發(fā)一下不就行了？要知道不論是產(chǎn)品進(jìn)入客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)，還是產(chǎn)品從倉(cāng)庫(kù)被客戶(hù)推薦給患者，每一步都是需要代表的努力的，溝通過(guò)程中稍有失誤都會(huì)差之千里。

“臨床代表的確很辛苦，在產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院時(shí)要做大量的前期工作，進(jìn)去后還要產(chǎn)品維護(hù)，因?yàn)橄嗷サ暮献麝P(guān)系不是一成不變的，競(jìng)爭(zhēng)品牌那么多，除了處方費(fèi)、學(xué)術(shù)會(huì)議等常見(jiàn)手法外，必須還要另想他法，才能保證自己的產(chǎn)品不被人代替。而OTC也一樣，現(xiàn)金返利、產(chǎn)品促銷(xiāo)、店員培訓(xùn)等等，也是常見(jiàn)手法，你方做罷我下場(chǎng)，那么為什么有的人能做成功，而有的人卻失敗呢？

“這就是每個(gè)人的領(lǐng)悟力和專(zhuān)業(yè)化不同，執(zhí)行過(guò)程中的掌控和變通性不同。再比如，有人說(shuō)做招商的輕松，是么？他不要對(duì)代理商考核么？要知道沒(méi)壓力是沒(méi)成績(jī)的，那么怎么考核、以什么標(biāo)準(zhǔn)考核，這不需要考慮么？完成任務(wù)的怎么獎(jiǎng)勵(lì)？沒(méi)完成又怎么辦？是什么原因造成完不成的？是去幫他們改進(jìn)還是直接換代理？換了代理后還這樣怎么辦？

“都說(shuō)做銷(xiāo)售的人流動(dòng)性大，為什么呢？大家都覺(jué)得銷(xiāo)售好做，結(jié)果一試，覺(jué)得不適應(yīng)，最后只好走人（當(dāng)然，其中有不少是因?yàn)閯e的原因，比如所在公司原因，個(gè)人另做發(fā)展等等，這里不做分析了）。OTC是這樣，臨床是這樣，做招商和商務(wù)也是這樣，不潛下心仔細(xì)研究專(zhuān)業(yè)的人怎么能做的好做的久？”

我說(shuō)：“也許他的意思是指OTC代表醫(yī)藥知識(shí)方面不需要象臨床代表那么很專(zhuān)業(yè)吧？”祝君又笑了：“小兄弟，我們是賣(mài)藥的啊，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，我們的專(zhuān)業(yè)是銷(xiāo)售??！把醫(yī)藥知識(shí)做專(zhuān)業(yè)的那是醫(yī)生和護(hù)士啊。”

我說(shuō)：“那你的意思是說(shuō)醫(yī)藥知識(shí)不重要嘍？”“我沒(méi)這么說(shuō)啊。”祝君想了想接著說(shuō)：“我這么打個(gè)比方吧，不論OTC還是臨床，醫(yī)藥知識(shí)就象是武器；銷(xiāo)售技巧和我們多年培養(yǎng)的客情關(guān)系呢，就象是我們的左膀右臂；公司的銷(xiāo)售計(jì)劃和政策，就相當(dāng)于我們的雙腳。你說(shuō)是空手入白刃好還是手里有武器的好？那么，要是把手中的武器修煉的無(wú)比犀利是不是更好？

“當(dāng)然，相對(duì)來(lái)說(shuō)，臨床代表的醫(yī)藥知識(shí)方面是比OTC代表要強(qiáng)，畢竟臨床代表所面臨的客戶(hù)都是這方面的專(zhuān)家。不過(guò)OTC也有他的特殊性，你叫他把本來(lái)給醫(yī)生學(xué)術(shù)會(huì)議上講的資料拿去給店員培訓(xùn)，我保證底下打呼的聲音比他培訓(xùn)的聲音還要大。給醫(yī)生做培訓(xùn)，可以講醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)，而給店員培訓(xùn)，就要靠代表自己把他翻譯過(guò)來(lái)了。

“你還記得周星弛演的那部98家有喜事吧？周星弛被鵪鶉蛋砸了下昏過(guò)去了，醫(yī)生說(shuō)他得了什么歇斯底里喪心病狂什么妄想癥什么的，這術(shù)語(yǔ)你聽(tīng)的懂么？一句‘腦震蕩’你就明白了吧？至于中成藥，‘清熱解毒，化淤行滯’，你能告訴我這是指的哪類(lèi)藥？可以用這樣的說(shuō)明的產(chǎn)品至少幾百種。

“我記得有個(gè)中成藥廠(chǎng)家的代表，在給店員介紹他們產(chǎn)品時(shí)，直接把資料上的什么小突起講為小疙瘩，這說(shuō)法雖然不是很準(zhǔn)確，但是你聽(tīng)了呢，是不是明白他在講什么??？對(duì)不對(duì)？你叫他把資料上的話(huà)照本宣科讀出來(lái)，這些話(huà)就是老中醫(yī)一下子也未必能理解過(guò)來(lái)。OTC代表要是不理解自己的產(chǎn)品，他能這么形象的說(shuō)明么？雖然OTC代表的醫(yī)藥知識(shí)沒(méi)店員豐富，但對(duì)于你操作的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，你就是這方面的專(zhuān)家。那么你說(shuō)醫(yī)藥知識(shí)對(duì)OTC代表重要不重要？”

我點(diǎn)點(diǎn)頭剛想說(shuō)話(huà)，周君和文君到了，周君說(shuō)：“談什么呢？在門(mén)口就聽(tīng)到你們說(shuō)話(huà)聲了？”祝君隨口說(shuō)了我問(wèn)的問(wèn)題，文君故意退后一步，上下打量著我：“你們覺(jué)不覺(jué)得，我們很有必要要重新考查下老唐的智商！”我本該遞給他的煙立刻朝他砸了過(guò)去。

至此，唐肯、祝君、文君、周君故事已寫(xiě)完一輪。如果大家喜歡，今后我將繼續(xù)用此敘述方式，對(duì)OTC聯(lián)盟出現(xiàn)的熱門(mén)話(huà)題，以我的經(jīng)歷和理解寫(xiě)出我自己的體會(huì)，謝謝大家對(duì)我的支持和肯定，謝謝你們?。?！