紅眼病——貪多求全，過度消化起危機(jī)

　　旺季是業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大自己銷售業(yè)績最寶貴的時(shí)機(jī)，所以很多的業(yè)務(wù)員往往為了擴(kuò)大業(yè)績，而盲目的擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，盡可能搶占經(jīng)銷商的庫存。

　　但是凡事過猶不及，部分業(yè)務(wù)員為了自身利益，不管經(jīng)銷商的實(shí)力、資質(zhì)、信用等，“有奶便是娘”，能多拉一個(gè)就是一個(gè)，而企業(yè)也缺乏有效的審核機(jī)制，結(jié)果造成過多的呆帳、壞帳。

　　同時(shí)此舉也造成一些銷售力極差的雞肋經(jīng)銷商“占著茅坑不拉*”，占有著企業(yè)的大量資源卻一年都銷不出多少貨品。

　　在前年我們?yōu)樯虾Ｒ患胰細(xì)庠钇髽I(yè)服務(wù)時(shí)，這家企業(yè)是專門生產(chǎn)高端燃?xì)庠畹钠髽I(yè)，其市場價(jià)格比同類產(chǎn)品要高10－30％，結(jié)果我們到其終端網(wǎng)點(diǎn)一看后嚇一跳，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不少，可是很多都是產(chǎn)生不了多少銷量的“雞肋終端”，由于目標(biāo)消費(fèi)群比較高端，很多地段較差的終端一年都銷不了幾臺(tái)，而一些地段優(yōu)良的終端網(wǎng)點(diǎn)由于企業(yè)的資源被分化得不到很好的照顧，在競爭對(duì)手的不斷的擠壓下導(dǎo)致銷量大減。結(jié)果我們通過消減其30％雞肋終端卻實(shí)現(xiàn)了月均銷量20％的增長?！　?/p>

　　旺季太旺，必成兵家必爭之地，所以面臨的挑戰(zhàn)也是前所未有的，你有促銷我也有，你在地方臺(tái)投廣告我上中央臺(tái)，你注重渠道的拉動(dòng)我也是……在這場看不見硝煙的終端爭奪戰(zhàn)中，業(yè)務(wù)人員究竟如何做好旺季的營銷工作呢？

　　望遠(yuǎn)鏡——提前準(zhǔn)備，早起的鳥兒有蟲吃

　　旺季永遠(yuǎn)是“搶”出來的，做好了全年的銷售量就有保證，做不好可能整年銷售額都要歇菜了。所以不搶不行??！因此從業(yè)務(wù)員工作層面講，我們鼓勵(lì)從客情關(guān)系、動(dòng)員和培訓(xùn)、鋪貨等多方面全面提前啟動(dòng)。

　　1. 人和——良好的客情關(guān)系是事順之基

　　雖然商人重利輕情，但只要是人，永遠(yuǎn)逃不出人情世故。所以做好客情的維護(hù)非常重要的。

　　在客情關(guān)系的維護(hù)中，我們反對(duì)只建立簡單的吃喝玩樂式的客情關(guān)系，我們主張建立一種更加深入、密切的大服務(wù)式客情關(guān)系。

　　業(yè)務(wù)員應(yīng)該主動(dòng)我們應(yīng)該主動(dòng)將我們公司產(chǎn)品、相關(guān)政策等信息告知他們，同時(shí)要主動(dòng)了解他們對(duì)市場形勢的看法；了解他們對(duì)公司、產(chǎn)品的看法和期望；了解他們對(duì)競品的看法；了解他們對(duì)我們銷售政策的看法；了解經(jīng)銷商的困難并幫助他們?nèi)ソ鉀Q等等，應(yīng)該在自己的能力范圍內(nèi)盡可能的去幫助他們解決問題，真正的建立一起一種“互動(dòng)”的雙贏、信任的關(guān)系。

　　在我們服務(wù)國內(nèi)某著名的煙草公司時(shí)，就針對(duì)商業(yè)公司、商戶的需要建立起更加深入密切的大服務(wù)營銷體系，光是針對(duì)商業(yè)公司、商戶的培訓(xùn)就不下100場，效果非常明顯。 　

　　2. 動(dòng)員和培訓(xùn)——提高戰(zhàn)斗力必要保證

　　在業(yè)務(wù)人員正式下市場之前，一定要提前做好業(yè)務(wù)人員的動(dòng)員，這種動(dòng)員會(huì)絕對(duì)不是簡單的講兩句口號(hào)，而是從公司目標(biāo)、銷售政策、推廣策略、獎(jiǎng)勵(lì)政策、獎(jiǎng)懲政策、競爭形勢，糾正隊(duì)伍中不正之風(fēng)、樹立新的營銷理念等多角度、全方位的深入溝通。而絕不是一場簡單的會(huì)議，看似豪情萬丈，實(shí)則毫無內(nèi)容而已。

　　同時(shí)一定要針對(duì)新老業(yè)務(wù)員做好產(chǎn)品知識(shí)、公司政策、相關(guān)技能（如終端維護(hù)等）方面的培訓(xùn)，這樣一方面是為了統(tǒng)一業(yè)務(wù)人員的口徑，也是一次樹立一線業(yè)務(wù)人員對(duì)公司和產(chǎn)品信心的機(jī)會(huì)，磨刀不誤砍材功，技能的掌握可以大大增加一線業(yè)務(wù)人員的工作效率?！　?/p>

　　3. 鋪貨——搶占銷售“前沿陣地”

　　經(jīng)銷商的資金、貨架、庫存都是稀缺資源，早起的鳥兒有蟲吃，先下手為強(qiáng)，作為業(yè)務(wù)員一定首先熟悉各經(jīng)銷商相關(guān)資料，比如經(jīng)營范圍、終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和分布、庫存量等等，盡可能多的占領(lǐng)經(jīng)銷商的庫存和資金，增加自己的銷售數(shù)量，阻擊競爭對(duì)手的量。

　　但是在鋪貨過程也要適當(dāng)考慮經(jīng)銷商的實(shí)力和市場世紀(jì)情況，切不可過多的壓貨導(dǎo)致經(jīng)銷商的庫存壓力過大，導(dǎo)致經(jīng)銷商經(jīng)銷信心降低?！　?/p>