隨著社會(huì)、經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度正在不斷加強(qiáng)，先后出臺(tái)了藥品分類管理、GMP/GSP認(rèn)證、藥品強(qiáng)制降價(jià)、處方藥廣告監(jiān)管和藥店限售、實(shí)施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一系列的改革。醫(yī)藥行業(yè)正在從持續(xù)混亂、無(wú)序的狀態(tài)大踏步趨向整合與規(guī)范。

目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)通行的市場(chǎng)模式和營(yíng)銷體系承受著外資滲透和資本重組、渠道整合與競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的巨大壓力。尤其在最近幾年，新聞媒體對(duì)藥品購(gòu)銷腐敗現(xiàn)象進(jìn)行了連續(xù)地曝光和炒作，與國(guó)家醫(yī)改失敗、醫(yī)患矛盾尖銳和老百姓就醫(yī)難等客觀事實(shí)交織升溫，也直接導(dǎo)致了06年中央兩會(huì)高調(diào)出臺(tái)了《反商業(yè)賄賂法》。

越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到針對(duì)整個(gè)行業(yè)的清理整頓是大勢(shì)所趨，潮流所向。為了生存和發(fā)展，不得不進(jìn)行重新定位與營(yíng)銷變革等方面的積極探索，目前比較流行的概念是“市場(chǎng)重心下沉”、“深度分銷”、“開(kāi)發(fā)第三終端”、“醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)化”、“渠道營(yíng)銷供應(yīng)鏈”等。

[face=隸書][size=4][color=#00008B]二、代理商群體的現(xiàn)狀分析： [/face][/size][/color]

區(qū)域代理商多產(chǎn)生于制藥企業(yè)或者商業(yè)公司的早期銷售人員中，從業(yè)時(shí)間比較長(zhǎng)，對(duì)特定區(qū)域和對(duì)象擁有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和促銷維護(hù)優(yōu)勢(shì)，在局部地區(qū)積累了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)資源和資金實(shí)力。區(qū)域代理商僅僅對(duì)自身的發(fā)展感興趣，不太重視市場(chǎng)品牌的積累，缺乏大市場(chǎng)運(yùn)作意識(shí)。在招商代理模式下，區(qū)域代理商與企業(yè)之間實(shí)質(zhì)是利益紐帶關(guān)系，代理商在“利益優(yōu)先”的原則下，對(duì)產(chǎn)品供貨價(jià)格敏感，極為關(guān)注自己可能的利潤(rùn)空間，對(duì)盈利空間小或者所謂長(zhǎng)線產(chǎn)品大都不太重視。真正具有雄厚實(shí)力的區(qū)域代理商，在有實(shí)力、有網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)也有著較高的自主意識(shí)，不太可能專注于某一廠家或某一產(chǎn)品。

在個(gè)性方面，區(qū)域代理商們共性的特征是“肯吃苦，重執(zhí)行”，一旦他們認(rèn)可產(chǎn)品、信任廠家就會(huì)投入高昂的熱情積極開(kāi)拓市場(chǎng)，這個(gè)優(yōu)點(diǎn)在早期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與促銷維護(hù)上會(huì)表現(xiàn)得尤為突出。但是，代理商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力畢竟有限，他們所選擇的銷售與管理模式大都依賴于個(gè)人以往積累的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，加之長(zhǎng)時(shí)間生活在局部地域內(nèi)，信息相對(duì)閉塞，大部分的代理商市場(chǎng)理念和自我提升意識(shí)不夠。隨著市場(chǎng)的拓展、銷量的提升，代理商們大都會(huì)逐漸發(fā)生“唯利”“個(gè)人滿足”、 “挾產(chǎn)品以令諸侯”“更換新品種”等一連串的行為表現(xiàn)。

[face=隸書][size=4][color=#00008B]三、醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)的現(xiàn)狀分析： [/face][/size][/color]

通過(guò)電話咨詢專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和借助網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行調(diào)查等方式，針對(duì)目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)的現(xiàn)狀進(jìn)行了專項(xiàng)調(diào)查，調(diào)研結(jié)果是：跨國(guó)企業(yè)領(lǐng)跑，少數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)跟隨，大部分企業(yè)開(kāi)始嘗試，仍有部分企業(yè)在觀望與徘徊。

目前，在已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)上的跨國(guó)企業(yè)中，以**、***、***等企業(yè)為代表，已經(jīng)建立起了區(qū)分梯隊(duì)的銷售人員培訓(xùn)體系。在這些企業(yè)當(dāng)中，還有不少制藥巨頭針對(duì)各大、中型醫(yī)院管理層提供醫(yī)院管理專業(yè)化培訓(xùn)，比如**和北大光華管理學(xué)院協(xié)作、**和中歐工商管理學(xué)院攜手，以設(shè)立“醫(yī)院發(fā)展基金”、舉辦“職業(yè)院長(zhǎng)高級(jí)研討會(huì)”等形式，為全國(guó)重點(diǎn)、三甲以上醫(yī)院的院長(zhǎng)們提供系統(tǒng)的管理知識(shí)培訓(xùn)服務(wù)。以**、***、***等為代表的企業(yè)，則針對(duì)醫(yī)院院長(zhǎng)、科室主任、臨床重點(diǎn)醫(yī)生分別提供管理知識(shí)與臨床技能培訓(xùn)，它們所提供的培訓(xùn)主要定位于能夠直接影響產(chǎn)品銷售的醫(yī)院中高層管理人員，他們這種直接服務(wù)于銷售的模式已經(jīng)被**、***藥業(yè)等國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)所克隆并加以發(fā)揚(yáng)，已經(jīng)取得良好的市場(chǎng)成績(jī)，值得我們保持關(guān)注。

針對(duì)制藥企業(yè)為區(qū)域代理商提供銷售培訓(xùn)支持的情況也進(jìn)行了重點(diǎn)調(diào)查，由于涉及到醫(yī)藥企業(yè)商業(yè)運(yùn)作機(jī)密，加之個(gè)人渠道有限，所以本文所述內(nèi)容均系多渠道信息比對(duì)后的綜合結(jié)論，數(shù)據(jù)可靠程度尚待進(jìn)一步查證與核實(shí)。初步調(diào)研結(jié)果如下：1、在目前已經(jīng)獲得GMP認(rèn)證的4000多家企業(yè)中，僅有500余家通過(guò)組建直屬隊(duì)伍來(lái)開(kāi)展渠道營(yíng)銷推廣工作，絕大部分制藥企業(yè)都是依靠與醫(yī)藥商業(yè)合作或者招商代理模式來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售；2、在以辦事處模式運(yùn)作的企業(yè)當(dāng)中，以****、*****為代表的企業(yè)已經(jīng)參照外企模式建立起了比較系統(tǒng)、正規(guī)的培訓(xùn)體系。但是在這種模式運(yùn)作的企業(yè)中占據(jù)主流地位的做法仍然是：按照年度銷售情況，選擇相適應(yīng)的專業(yè)培訓(xùn)公司合作，從中挑選幾門課程進(jìn)行常規(guī)化、激勵(lì)式培訓(xùn)。此外，還有相當(dāng)一部分企業(yè)對(duì)銷售隊(duì)伍從來(lái)不組織正規(guī)的銷售培訓(xùn)，停留在“下達(dá)任務(wù)，個(gè)人努力，完不成自己走人”的放牧式營(yíng)銷水平；3、在以招商代理模式經(jīng)營(yíng)的制藥企業(yè)中，大都提供基本產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，有一部分廠家可以提供為區(qū)域代理商基礎(chǔ)銷售技巧培訓(xùn)支持。第一類是以武漢**系、上海**系、山東**系、深圳**系等集團(tuán)下屬子公司為代表的企業(yè)，它們大都停留在僅僅提供基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)上；第二類是以北京**、石家莊**、桂林**等為代表的企業(yè)，通常是在代理商年度經(jīng)營(yíng)會(huì)議時(shí)邀請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)公司對(duì)代理商進(jìn)行1-2天的短暫培訓(xùn)；第三類是以浙江**、珠海**、中美**、深圳**等為代表的企業(yè)則是設(shè)立專門的銷售培訓(xùn)崗位，針對(duì)代理商開(kāi)展有針對(duì)性的銷售培訓(xùn)服務(wù)，目前這一類企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作整體還處于起步階段，據(jù)稱市場(chǎng)反應(yīng)較好，代理商評(píng)價(jià)也比較高。

[face=隸書][size=4][color=#00008B]四、銷售培訓(xùn)崗位的職能與定位： [/face][/size][/color]

根據(jù)目前醫(yī)藥市場(chǎng)的形勢(shì)，**的整體營(yíng)銷理念需要向“加快整合現(xiàn)有市場(chǎng)資源，建立與區(qū)域代理商合作共贏的共生局面，利用代理商區(qū)域優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)市場(chǎng)深度分銷”轉(zhuǎn)變。從辦事處管理模式向區(qū)域代理商模式的轉(zhuǎn)變，整個(gè)營(yíng)銷管理機(jī)制也必然面臨著轉(zhuǎn)型期的巨大挑戰(zhàn)。在正式向區(qū)域代理商提供銷售培訓(xùn)服務(wù)之前，**須本著“在發(fā)展中解決問(wèn)題”的思路不斷優(yōu)化內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)和流程。

事實(shí)上，銷售培訓(xùn)崗位是可以為營(yíng)銷系統(tǒng)各相關(guān)部門規(guī)范市場(chǎng)行為，提升營(yíng)銷管理水平提供多角度支持的。理由很簡(jiǎn)單，要想切實(shí)做好銷售培訓(xùn)工作，就必須對(duì)涉及到整個(gè)營(yíng)銷流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都保持高度的敏感和關(guān)注，比如象行業(yè)信息的甄別、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局、銷售形勢(shì)的變化、渠道價(jià)格的波動(dòng)等與市場(chǎng)營(yíng)銷直接相關(guān)的內(nèi)容。要想銷售培訓(xùn)工作能夠得到來(lái)自營(yíng)銷一線的擁護(hù)，就必須從能夠幫助各銷售相關(guān)部門、區(qū)域代理商及其銷售團(tuán)隊(duì)解決一些實(shí)際問(wèn)題的角度切入，始終圍繞著產(chǎn)品銷售的增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的提升做文章。站在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的角度看，從來(lái)也不會(huì)有人會(huì)對(duì)高談闊論、脫離實(shí)際、指手畫腳式說(shuō)教有興趣。