非典稍微好點的時候我們和東方乳業(yè)的談判也獲得進展，由里面的權勢人物--奶源部經(jīng)理和我們合作，他的兒子出面做經(jīng)銷商。

具體合作方式是在東方乳業(yè)的各個奶站設立經(jīng)銷點，里面放上我們的貨架擺我們的產(chǎn)品，交奶的農(nóng)民從這里拿藥，藥錢從奶款里扣除。這也是他們賣奶牛用飼料的途徑。

很快選擇了十家奶站。我們準備了貨架、招貼、宣傳資料、海報等，并且將貨鋪到了各個試點奶站。

隨后，為了早上能趕到奶站進行宣傳，我們住到了西安附近的縣城，一個很小的縣城，像所有西部小城市樣只有兩三條街道，早晨出發(fā)可以看到朝霞中的古塔。住的是個便宜的招待所，十塊錢一個人居然有席夢思和鳳凰衛(wèi)視。

我們每天早上4點到5點出發(fā)，因為奶農(nóng)就是這個時候來交奶的。擺個方桌在奶站門口，桌子上放我們的產(chǎn)品和資料，門上有早就貼上的海報以及一個我們大部分產(chǎn)品的用法用途的說明。當然，這些都是我編寫的，而早上講解產(chǎn)品時候用到的一些套路也都是我編的，那是我最近幾天看奶牛養(yǎng)殖和生理學的書的時候結合我們的產(chǎn)品想出來的?，F(xiàn)在想來，我剛入行就已經(jīng)超越了一個單純的業(yè)務代表的境界。

我們現(xiàn)場做了些產(chǎn)品促銷，效果不錯。奶站收奶結束的時候我和大區(qū)總監(jiān)以及一個技術員就到一些奶農(nóng)家?guī)退麄兊哪膛？床?，順便實施治療。到后期的時候技術員被派去別處，我們這里投藥我就自己投了?，F(xiàn)在想想，徒手給奶牛塞陰道栓是多么危險的事情呀，那時候還沒意識到“布病”等可怕的人畜共犯病的危害，只是抱著作成事業(yè)不怕犧牲的精神去做，再加上自己受過醫(yī)學訓練，也想在技術上也多懂些多嘗試些的愿望。即使三年后想想還是后怕的，但也是不后悔的，至少說明我是個敢于嘗試的人。

困擾奶牛散戶養(yǎng)殖的兩大問題是不孕癥和乳房炎，一個影響產(chǎn)仔，一個影響產(chǎn)奶。而我們的主打產(chǎn)品是針對不孕癥的，輔助產(chǎn)品是些治療乳房炎、子宮炎和蹄病的中藥膏、散劑。這次在十個奶站布點銷售的營銷試驗結果是：主打產(chǎn)品治療不孕癥的發(fā)情藥物銷售不成功，作為輔助治療的乳房炎膏劑很受歡迎。這是一個讓我們都非常沮喪的結果，因為大家都知道，那種我們主推的獨家的發(fā)情藥才是我們的利潤所在。深入研究就發(fā)現(xiàn)了悖論，我們的藥品發(fā)情率是60%左右，這在國外的奶牛場做同期發(fā)情也是不錯的成績，可在農(nóng)民這里，他們只有兩頭牛在用藥，其中一頭或者兩頭用藥后不發(fā)情就是100%-50%的失敗了，而農(nóng)民在藥物無效的時候就開始顯示他們的劣根性了，開始賴帳。雖然說好的是從奶款里扣，但那些奶站站長都是他們的鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，在他們鬧事的時候也說不清楚是誰對誰錯，就只好站在奶農(nóng)的角度和我們對著干，后來竟有一批款收不回來。這種事情對我們大家的信心打擊是非常大的，不是因為覺得做事情困難，而是對產(chǎn)品本身失去了信心。

很快的，西區(qū)總監(jiān)回到在杭州營銷中心，而其他幾個省區(qū)經(jīng)理則在不離職的情況下搞自己的名堂，最后一次在西安開會的時候大家已經(jīng)各懷鬼胎了。

隨后西區(qū)總監(jiān)辭職了，然后宣布解散了西區(qū)，管營銷的老總傳話，要是我愿意可以到公司總部工作，其他人全部遣散，我選擇了離開。

之后西區(qū)總監(jiān)談了在杭州新組建的另一個公司，并意向上進入該公司做大區(qū)經(jīng)理。這是一家做豬藥為主的公司，主打一個呼吸道抗生素。再之后在他到西安處理辦事處后事的時候和我一起呆了一段時間，最后邀請我過去杭州。隨后進入這家后來淵源頗深的杭州公司，拿著張白紙（還沒有任何產(chǎn)品和選擇資料）下市場跑了一個月，我負責陜西和山西，兩個比較爛的市場，但是這里我比較熟悉，女友也在這里。然后趕到杭州再轉到南京參加了2003年那界著名的畜牧業(yè)交易會，這次會有幾十萬人參加，規(guī)?？涨?，甚至直接成就了幾家剛成立的公司，這幾家公司在這次會上通過宣傳讓各省經(jīng)銷商和大客戶都對其有了深刻印象，也豎立了堅挺的品牌形象。

我呆的這家公司也做的比較成功，產(chǎn)品推介會、酒會、邀請參加之后在杭州舉行的開業(yè)慶典等等，但缺點是產(chǎn)品沒有馬上跟上做出來，耽誤了市場時機，把好不容易提升的客戶熱情又冷了下去。更要命的是，銷售副總和老總產(chǎn)生了矛盾，而我們這批業(yè)務又是銷售副總招來的。不久麻煩來了，銷售副總辭職了，我們這些人馬上被冷落起來，之后就是集體出走了，我又離開了這家公司。

回到西安后考慮要不要還在這行繼續(xù)下去，就迷茫的混了個把月。后來偶然看到報紙上有個公司招有獸藥經(jīng)驗的。去談了下，老總是個在美國呆了十來年的博士，帶回來個專利技術，用于奶牛乳頭消毒的，很有前景的東西，尚未過GMP。跟他們談了幾輪，真搞的跟外企似的一輪輪的面試哦。后來想想，一群一點市場不懂的人在那考我市場問題真是可笑的情景。

進入公司后就被派到河北去，我之前做銷售的經(jīng)驗是偏直銷的，在獸藥領域是很先進的東西，現(xiàn)在改做經(jīng)銷商。

沒有任何人教我該怎么做，我通過朋友了解了下這里哪幾個省級經(jīng)銷商做的好，以及一皮主要養(yǎng)殖區(qū)的奶牛場資料。我和經(jīng)銷商談了下，他們都有興趣做我的產(chǎn)品，但我不急于選擇。我拜訪了奶牛主要養(yǎng)殖區(qū)石家莊和保定周邊每個縣的一兩個奶牛場，向他們介紹產(chǎn)品，同時問他們一般在哪里買藥，買不到的藥品一般到哪家大經(jīng)銷商那里去找等等，也調(diào)查了一些小型養(yǎng)殖戶的用藥和購藥習慣。調(diào)查的結果是石家莊一家奶牛藥專營超市比較有聲譽、產(chǎn)品齊全。我就選擇了這家，至今該經(jīng)銷商還是我的朋友。