若要完成一個完整的產品銷售過程，就必須將所銷售的產品送達到產品的最終使用者手上，并使之認同而消費。對于藥品這種特殊的商品而言，OTC產品要完成一個銷售過程，其關鍵取決于人們通常所說的終端，即藥店。故業(yè)界大有“終端為王”、“決戰(zhàn)終端”等等之說。

    在目前產品同質化密集，包裝日益紛繁，競爭卻高度白熱化的OTC終端，更多的藥品生產企業(yè)在終端投入了大量的人力、物力和財力，運用形形色色的促銷活動，或搶占市場份額，或拉動產品銷量，或增強終端信心；可謂是“你方唱罷我登場，個領風騷三五天”。

    如何制定終端促銷方案，什么樣的促銷最有效果，似乎成了制藥企業(yè)或是商業(yè)公司“決勝終端”迫在眉睫的一個問題。其實在我們的營銷聯(lián)盟和我們的OTC論壇上，不乏眾多優(yōu)秀的范文或案例，在此我還是贅述一下我個人的理解。

    制定終端促銷方案在把握“新、強、聯(lián)、實、廣”的原則基礎上，必須實事求是地完成促銷方案所涉及的幾個問題，這樣，你的促銷策劃方案就基本上算完成了。

    何謂“新、強、聯(lián)、實、廣”的原則呢？

   “新”，就是促銷內容和形式要有創(chuàng)新，那怕是跟在別人的身后，也要拿出一點創(chuàng)意來凸現自己的促銷內容或形式。

   “強”，就是促銷活動的功利性和目的性要強，要么就是拉銷量，要么就是添人氣，要么就是升品牌。切忌“無的放矢”毫無目的性的“無價值”的促銷。

   “聯(lián)”，就是促銷的內容和形式與企業(yè)或產品（包括后續(xù)產品）要有關聯(lián)，促銷品要與銷售的產品有關聯(lián)，促銷活動要與促銷的對象有關聯(lián)，同時還要注意文化、宗教、季節(jié)等等因素的關聯(lián)。

   “實”，就是整個促銷方案要具有實際操作方式或手段，同時必須是實實在在的促銷，而不是“忽悠”藥店或消費者。

   “廣”，就是促銷活動最好要具備廣泛的推動意義，還要具備一定的“克隆”價值。

在明確和把握這些原則后，我們再來完成一下幾個至關重要的問題，并把我們所明確和把握的原則貫穿其中。

    一、我們?yōu)楹我龃黉N？

    將促銷的目的細化類別有很多，比如有提升或樹立品牌的，有促動銷售拉銷量的，有阻擊對手營造氣氛的，有聚集人氣加強信心的，有回報消費者建立忠誠度的，如此等等等等；我們所做的促銷屬于那一類，首先我們決策者要明確，我們的企劃人要明白，制定的促銷方案更要清楚表明。在我們的現實生活中就有很多不明白為什么而促銷的促銷案例。

    與此同時，我們在起草促銷方案之前,還要詳盡了解競爭對手的促銷內容、形式和效果，做到知己知彼，知斑見豹。

    明確了我們?yōu)槭裁炊黉N，再來看看我們：

    二、終端促銷的對象是誰？

    我們明晰了為什么促銷，接下來就要探討我們?yōu)檎l而促銷，更該了解我們的促銷對象喜愛什么樣的促銷形式，這也就是要求我們了解我們的對象心理需求。

    簡單地說我們開展終端促銷大致有三類促銷對象，一是終端藥店的業(yè)主或營業(yè)員；二是進入藥店購買藥品的潛在消費者；三是廣大的社會公眾。針對林林種種的促銷對象。我們都要客觀地分析和了解他們內在的深層次的需求。

    英國當今營銷大師馬爾科姆*麥克唐納在評說銷售時這樣說：“我們銷售的不是單一的產品，而是銷售的能給使用者帶來的利益。”的確，我們面對的各類促銷人群都有這樣或是那樣的利益需求，藥店業(yè)主或營業(yè)員最直接的需要就是經濟利益；潛在的消費者所需求的利益就是能給他們帶來病痛的解除和低廉的產品；而廣大社會公眾的利益需求則是企業(yè)的優(yōu)質產品和服務，還有就是促銷給他們帶來的眼前實惠。

    分析并掌握了我們促銷對象的心理需求，接下來我們就要羅列出：

    三、我們的促銷內容是什么？

    這是我們制定促銷方案最關鍵，也是衡量促銷活動成敗的所在。在這里我們必須確定什么產品需要，也可以做促銷；確定以什么樣的形式展開促銷；確定促銷品與公司或后續(xù)產品或促銷對象有多大關聯(lián)；還要確定整個促銷的創(chuàng)新點能否吸引人們的眼球，并投身于促銷活動中來。