感冒軟膠囊的營銷計劃（2）
(0)核心提示：一、概述 感冒軟膠囊是這幾年發(fā)展很快的一個中藥創(chuàng)新劑型。其源于中醫(yī)傳統(tǒng)名方“麻黃湯”和“九味羌活湯”，已有1000多年的歷史。隨著現(xiàn)代中藥的發(fā)展，通過組合“麻黃湯”和“九味羌活湯”而研制出的這一創(chuàng)新感冒中藥，具有散風(fēng)解熱作用，主治外感風(fēng)寒引起的
（三）、機會（opportunity）
根據(jù)上面的分析，只要解決好了下面這幾個問題，感冒軟膠囊的市場就好做得多：
?。?、針對產(chǎn)品特點細分市場、選擇終端
進一步分析可以看出，感冒軟膠囊的主要特點有：副作用較其他感冒藥劑型??；名字中的“感冒”二字直接提示了產(chǎn)品功能，因而市場教育成本低；劑型新，對癥人群療效好，有一定的口碑和忠誠人群。關(guān)鍵是如何將優(yōu)勢傳播出去。
２、市場細分
感冒軟膠囊適合于冬季感冒市場和夏季空調(diào)感冒市場，那么在兩個細分市場中，冬季感冒市場的競爭對手就是西藥，夏季空調(diào)感冒市場的對手就是雙黃連口服液，春秋兩季的感冒市場要通過消費者嘗試購買來帶動銷售。因此，最大的對手是西藥。
３、終端選擇
消費者購買感冒藥無非下面幾種原因：備用感冒藥；自我診斷購買感冒藥；處方感冒藥。感冒藥的購買地點有：醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生中心、廠礦門診、零售藥店、個體診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等。從銷售終端分析，個體診所、零售藥店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等的感冒藥品類和容量還有很大增長空間，而且任何藥品品類在這些終端幾乎都具有獨占性，因此，感冒軟膠囊在面臨激烈競爭的前提下，進入這些終端是優(yōu)先之選。
據(jù)觀察，農(nóng)村市場感冒藥零售價比城市市場偏高一點，而且品牌相對要比城市市場少很多。普通村民治療感冒的主要途徑就是村衛(wèi)生所或鄉(xiāng)村醫(yī)生，還有去藥店購買感冒藥。因此農(nóng)村市場可以作為感冒軟膠囊的重點市場。
４、目標人群
既然副作用小是感冒軟膠囊的優(yōu)勢點，那么特別關(guān)注藥物副作用小的孕婦、兒童、中老年人自然要成為其主體目標人群。
（四）、威脅（threats）
?。?、降價：價格下降使代理商的利潤空間縮小，老代理商開始采取維持或收割策略，停止新的開發(fā)投入，老市場維護壓力大，吸引新代理商的難度也提高。
?。?、醫(yī)藥分家實行不到位，藥品差價仍是醫(yī)院收入的最主要來源，醫(yī)院對差價小的品種持抗拒態(tài)度。
?。场⑵渌髽I(yè)的品牌迅速創(chuàng)立：如果其他企業(yè)迅速創(chuàng)立知明品牌，則感冒軟膠囊的市場立足之地將更加艱難。
四、4P策略
１、產(chǎn)品（Product）
市場定位：產(chǎn)品定位于治療冬季感冒和夏季空調(diào)感冒，以孕婦、兒童、中老年人為主要的目標人群，突出新劑型、效果良好和副作用小。
２、渠道（Place）
多增加自營區(qū)域：自營區(qū)域的營銷手段就是農(nóng)村市場的會議營銷。目前農(nóng)村市場感冒藥競爭還不是很激烈，此時強勢進入有可能搶得市場先機。
嚴格控制竄貨：要隨時注意樹立企業(yè)的良好形象，以誠信對待合作伙伴。竄貨和不講誠信是目前醫(yī)藥保健品市場兩個最大的弊端，任何企業(yè)都要注意。
３、價格（Price）
招商價格必須下沉：招商價格以在2.4~2.5元/24粒為宜。當(dāng)然，如企業(yè)可加大推廣力度，或考慮在央視投放廣告的話，價格可適當(dāng)提高，但提到4元/24粒應(yīng)該就是極限了。因為投放了廣告，并不等于零售價格就可能提高，還是實行低價緩步滲透為上策。
４、促銷（Promotion）
加強渠道攔截：渠道商或者經(jīng)銷商的資金是有限的，因此，多做促銷、多壓貨或者簽定戰(zhàn)略合作協(xié)議，將能夠最大限度的從渠道源頭攔截競爭品種。促銷可以是折扣、補貼、返點、買贈、禮品等手段，在實際運用中一定要注意“合理”二字。
五、市場維護
?。?、堅決推行終端醫(yī)院計劃，對新達羅的流向進行監(jiān)控，防止業(yè)務(wù)人員和代理商出于各種目的沖貨。
?。病⒖刂茋栏竦變r現(xiàn)款出貨，物控部負責(zé)。
?。?、嚴格執(zhí)行沖貨處罰規(guī)定。
?。?、加強信息調(diào)研。各地評標標準千差萬別，價格不一定是中標的最主要條件。各大區(qū)應(yīng)加強信息調(diào)研，不要盲目制定投標政策。加強與上層關(guān)系密切的大代理商和大商業(yè)合作是重要途徑。
通過以上市場維護方法以期達到預(yù)期的目標！
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