OTC，這個(gè)名詞在中國(guó)雖然走過(guò)了十余年的路程，但總體來(lái)說(shuō)，在中國(guó)，OTC仍然是概念，以前形似神不似地成長(zhǎng)著。所以，形成了今天處方不處方，非處方又處方的市場(chǎng)形勢(shì)。

    本人正式從事醫(yī)藥銷售工作的近四年來(lái)，一直與OTC這個(gè)銷售領(lǐng)域接觸，眼看著中國(guó)的OTC市場(chǎng)在眾多的廠家及醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的操作中造就了千奇百怪的景象，說(shuō)成功不成功，說(shuō)失敗也不算失敗，總之，與真正的OTC相去甚遠(yuǎn)。經(jīng)過(guò)了三年的行業(yè)洗禮，我深深的認(rèn)識(shí)到，OTC，至少是未來(lái)的OTC，應(yīng)該包含了以下幾項(xiàng)重要的內(nèi)容體系，即：發(fā)現(xiàn)與利用資源，創(chuàng)新，合作，服務(wù)。

2003年3月，我接觸OTC銷售工作以來(lái)的第一份工作，駐店促銷員，時(shí)間為6個(gè)月，在此期間，主要負(fù)責(zé)銷售的是感冒，胃藥，及心血管用藥產(chǎn)品（都是中成藥），因?yàn)橹拔以诩易詫W(xué)過(guò)兩年的中醫(yī)學(xué)，雖然沒(méi)有什么成就，也沒(méi)有什么學(xué)歷，但至少明白一些，所以，對(duì)于我所負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)的比較快而扎實(shí)，但在工作過(guò)程中，我漸漸發(fā)現(xiàn)，雖然我的產(chǎn)品知道和醫(yī)學(xué)知識(shí)比較豐富，但是由于我們的產(chǎn)品在性價(jià)比方面優(yōu)勢(shì)不大，所以銷量在一段時(shí)間之內(nèi)停止了增長(zhǎng)，我百思不得其解，后來(lái)，一次偶然的機(jī)會(huì)，顧客在向我咨詢一些和我的產(chǎn)品并沒(méi)有關(guān)系的疾病時(shí)，我向他們介紹了一些其它的產(chǎn)品，顧客在相信我的建議，沒(méi)過(guò)多久，顧客第二次來(lái)買藥的時(shí)候特意向我表示感謝，說(shuō)我介紹的藥品效果真的不錯(cuò)，效果很明顯，從那之后，只要他家里人有個(gè)頭疼腦熱的，在買藥之前都向我詢問(wèn)一番，而在癥狀符合我的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，向他介紹我了產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候我發(fā)現(xiàn)，很容易達(dá)成銷售，而且贏得該顧客信任度及忠誠(chéng)度，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的試驗(yàn)及改善，這樣的方法幫助我在銷量上提高了很多，后來(lái)，我總結(jié)了這段經(jīng)歷，我發(fā)現(xiàn)這和時(shí)下的一個(gè)名詞非常的符合，那就是“服務(wù)”。同時(shí)，因?yàn)楫?dāng)是是春夏時(shí)期，氣溫比較好，所以我利用早晚時(shí)間到公園，大秧歌隊(duì)進(jìn)行發(fā)放宣傳彩頁(yè)，并進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品及疾病知識(shí)的講解，這樣我的銷量又得到了很大的提高，所以，在這份工作中，我了解到了OTC銷售過(guò)程中的兩項(xiàng)重要內(nèi)容，那就是，資源，及服務(wù)，

2003年9月，我的第二份工作，OTC代表，時(shí)間為7個(gè)月，

因?yàn)樾氯谓?jīng)理把原來(lái)一名代表負(fù)責(zé)的區(qū)域分配給我負(fù)責(zé)，同時(shí)需要新老代表的工作及市場(chǎng)交接，說(shuō)是交接，實(shí)際上就是走馬觀花，一帶而過(guò)，所有的工作仍然是由我一個(gè)人重新開(kāi)始，開(kāi)始的時(shí)候我運(yùn)用從老代表及經(jīng)理現(xiàn)學(xué)來(lái)的一些方式進(jìn)行拜訪及維護(hù)，但由于原代表工作中遺留的一些問(wèn)題導(dǎo)致工作受到了很大的阻礙，例如，代金的不及時(shí)兌現(xiàn)，店員對(duì)代表關(guān)于代金保密性工作做的不夠產(chǎn)生的不信任不理會(huì)的負(fù)面情緒，我又一次陷出了沉思之中，后來(lái)，總結(jié)出兩點(diǎn)需要立刻改變和實(shí)行的內(nèi)容，一，未兌現(xiàn)之部分代金盡快兌現(xiàn)，二，做好代金兌現(xiàn)過(guò)程中對(duì)店員安全的保證措施，在拜訪一個(gè)大型連鎖店的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)店經(jīng)理雖然不允許和店員講太多的話，但一些日常的客套話還是讓說(shuō)的，最起碼的招呼是讓打的，所以，我在我的名牌后面寫上了兩句話，“方便的時(shí)候給我打電話或發(fā)短信，把銀行卡號(hào)告訴我，或者把您的電話號(hào)碼寫在上面一會(huì)兒我來(lái)取”，在進(jìn)店一開(kāi)始和店員打招呼的時(shí)候趁機(jī)經(jīng)理不注意把名片給店員或者直接扔進(jìn)柜臺(tái)，然后迅速走到經(jīng)理面前和經(jīng)理打招呼聊天，以分散經(jīng)理的注意力，為店員爭(zhēng)取機(jī)會(huì)和時(shí)間，即使第一次不能成功，但店員明白和體會(huì)到了我的保密原則，第二次基本上能成功，最多不會(huì)超過(guò)三次，這樣一來(lái)，在得到店員聯(lián)系方式的前提下，為了避免造成經(jīng)理的懷疑，所以這樣的店在與店員建立了最基本上認(rèn)識(shí)及信任之后，拜訪的次數(shù)改為一周一次，或者十天一次，經(jīng)過(guò)這兩個(gè)步驟，大多數(shù)終端在較短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了銷量的保持及客情關(guān)系的建立，此份工作收獲：創(chuàng)新。

2005年4月，OTC區(qū)域經(jīng)理

接手市場(chǎng)初期，因原有的一名代表及大區(qū)經(jīng)理的工作失誤，造成經(jīng)銷商嚴(yán)重不滿，強(qiáng)烈要求退貨，終端代金拖欠，無(wú)效終端等等不利因素，經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮及上級(jí)指示，先從渠道著手，首先穩(wěn)定及緩和經(jīng)銷商，多次與經(jīng)銷商交流并征得經(jīng)銷商同意的情況下，限期我一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)一定的終端布貨及純銷即：降低庫(kù)存，因在此之前做代表工作，所以和一些終端的關(guān)系比較好，分銷及點(diǎn)貨的問(wèn)題在一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)了近4000元純銷，（因原有代表辭退，幾乎無(wú)效貨終端），為以后繼續(xù)與經(jīng)銷商合作打下了較好的基礎(chǔ)，同時(shí)，因產(chǎn)品系當(dāng)前國(guó)內(nèi)價(jià)格最高的感冒藥，比同類知名品牌鎮(zhèn)痛藥高出近一半價(jià)格，鑒于種種不利情況，申請(qǐng)贈(zèng)品，并提前兌現(xiàn)代金，而贈(zèng)品是在銷售量達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的終端贈(zèng)給店員（家庭成員如有需要），一，建立信譽(yù)，二，店員了解及相信產(chǎn)品療效，增強(qiáng)推薦信心，同時(shí)，與連鎖達(dá)成一定的促銷返利政策實(shí)現(xiàn)合作及減輕連銷管理層對(duì)店員推薦的阻礙，經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的時(shí)間的整合，在渠道及終端純銷方面有了很大的提高，同時(shí)因市場(chǎng)需要配備代表一名，

在各大連鎖及A類終端促銷活動(dòng)費(fèi)用較高的前提下，實(shí)現(xiàn)周期性，靈活性及短暫性促銷活動(dòng)即：選擇10-15家A AB 類終端進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，代表每周根據(jù)每個(gè)終端兩個(gè)小時(shí)至半天的原則進(jìn)行臨時(shí)促銷，配備一定量的贈(zèng)品，幫助店員減輕推薦壓力，讓店員體會(huì)到我們的服務(wù)及誠(chéng)意，增強(qiáng)及提高店員推薦信心及技巧，根據(jù)這一原則，當(dāng)?shù)陠T在一定周期之內(nèi)感覺(jué)到信心不足的時(shí)候我們的臨時(shí)促銷會(huì)適時(shí)而至，以維持店員推薦信心，這樣一來(lái)，不但促進(jìn)了客情關(guān)系，同時(shí)提高銷量及為公司省下一筆高額的活動(dòng)費(fèi)用，同時(shí)，在重要節(jié)日，購(gòu)買節(jié)日吉祥小禮品（如元旦購(gòu)買招豬，春節(jié)生活用品等等），

以上，是本人在親身經(jīng)歷過(guò)的幾份工作中分別體會(huì)及學(xué)習(xí)到的技巧，在這里，本人還要說(shuō)一句話那就是，OTC之路，貴在創(chuàng)新，贏在服務(wù)，