OTC日常工作第一要解決的是OTC代表工作的常規(guī)工作即拜訪的實(shí)效性－是否去了藥店拜訪。第二要解決的是終端拜訪的技巧性，以提高終端拜訪的質(zhì)量和拜訪的效率。第三要解決的是針對(duì)OTC代表日常工作的督察工作。

    上次我們談到終端工作為OTC工作的重中之重，終端工作方法不在多，只要實(shí)用，工作貫徹到位監(jiān)督到位，動(dòng)作落實(shí)到實(shí)處，工作績(jī)效自然沒(méi)有問(wèn)題。

    下面我們?cè)倬徒K端拜訪動(dòng)作到位和拜訪實(shí)效性的一些工作經(jīng)驗(yàn)與大家分享，愿能給您的工作帶來(lái)幫助。上次我們談到終端拜訪需要首先解決的問(wèn)題是：OTC代表工作的常規(guī)工作即拜訪的實(shí)效性－是否去了藥店拜訪。下面我們要解決的是終端拜訪的技巧性，以提高終端拜訪的質(zhì)量和拜訪的效率。

    首先，要解決的是如何選定高質(zhì)量的目標(biāo)藥店。選擇的原則應(yīng)該根據(jù)不同的企業(yè)現(xiàn)狀，不同的產(chǎn)品類(lèi)別來(lái)選擇適合我們的終端藥店，而不一定是最好、最大的終端藥店，只有最適合的，沒(méi)有最好的。例如，普藥類(lèi)的治療藥品工作重點(diǎn)是大、中、小藥店，而感冒類(lèi)、抗感染類(lèi)藥品還更應(yīng)該注重中小型藥店的終端銷(xiāo)售；而貨值較高的尤其是保健品類(lèi)的產(chǎn)品，則應(yīng)該注重大型藥店的終端銷(xiāo)售，兩者的工作重心是完全不一樣的。

    選擇合適的有代表性的終端藥店進(jìn)行產(chǎn)品的覆蓋是我們OTC隊(duì)伍能否貫徹公司的OTC工作策略，實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的基礎(chǔ)。終端藥店選擇的核心衡量要素是銷(xiāo)售量，銷(xiāo)售量包括兩方面：一是該終端藥店的整體銷(xiāo)售量；二是我們的產(chǎn)品在該終端藥店的銷(xiāo)售量的絕對(duì)值和相對(duì)值。終端藥店的選擇程序是：

    1、首先是終端藥店的調(diào)查：表現(xiàn)在三個(gè)方面，一是該終端藥店的整體銷(xiāo)售量，二是我們的產(chǎn)品在該終端藥店的銷(xiāo)售量，三是終端藥店我們產(chǎn)品供應(yīng)的商業(yè)渠道。

    2、其次是終端藥店的評(píng)估：表現(xiàn)在區(qū)域終端藥店銷(xiāo)售量的象限分析。如下圖：

      A類(lèi)：為我們理想的目標(biāo)終端藥店，首先要求保證這些藥店的產(chǎn)品100％覆蓋。一般城市這類(lèi)藥店占所有終端藥店的比例為10－20％。

      B類(lèi)：為我們第二優(yōu)先選擇的目標(biāo)終端藥店，這類(lèi)藥店整體銷(xiāo)售量大，消費(fèi)者基礎(chǔ)好，具有很大的銷(xiāo)量提升空間。同時(shí)實(shí)地調(diào)查研究我們產(chǎn)品銷(xiāo)售量小的真正原因，是我們產(chǎn)品覆蓋問(wèn)題，還是同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的銷(xiāo)售抵制。一般城市這類(lèi)藥店占所有終端藥店的比例為20－30％。

      C類(lèi)：為我們作為后備選擇的終端藥店，它的整體銷(xiāo)售量小，而我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售相對(duì)較好，說(shuō)明產(chǎn)品提升銷(xiāo)量的空間小，我們不必花太多的工作精力在這些終端藥店，工作力度可以考慮維持。一般城市這類(lèi)藥店占所有終端藥店的比例為30－40％。

      D類(lèi)：為我們目前無(wú)法直接覆蓋的終端藥店，暫時(shí)可以放棄工作維護(hù)的終端藥店，一般城市這類(lèi)藥店占所有終端藥店的比例為10－20％。

    3、OTC經(jīng)理確認(rèn)：主要是區(qū)域目標(biāo)覆蓋終端藥店和覆蓋分配；區(qū)域目標(biāo)終端藥店的具體分類(lèi)；區(qū)域目標(biāo)覆蓋終端藥店的商業(yè)歸口和集約；藥店主管負(fù)責(zé)人和商業(yè)主管負(fù)責(zé)人的溝通機(jī)制。

    4、季度和半年、年度的調(diào)整工作：終端藥店的變化－連鎖藥店的擴(kuò)張，銷(xiāo)售量的變化，藥店的搬遷、倒閉、開(kāi)張，公司資源變化等。

    5、注意事項(xiàng)：注意終端藥店數(shù)據(jù)來(lái)源的工作方法。

    終端藥店的調(diào)查：要求取得以下幾個(gè)方面的數(shù)據(jù)：1、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)：包括終端藥店整體銷(xiāo)售量和我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。2、藥商業(yè)渠道：終端藥店目前我們產(chǎn)品的商業(yè)供貨渠道。3、連鎖藥店：從連鎖藥店的配送中心調(diào)查數(shù)據(jù)。

    第 1　終端藥店調(diào)查的數(shù)據(jù)主要了解以下幾個(gè)方面：了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者一些大型醫(yī)藥商業(yè)在當(dāng)?shù)厮采w的終端藥店；了解我們產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的覆蓋能力及覆蓋藥店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；了解行業(yè)人士對(duì)終端藥店的評(píng)價(jià)和口碑，了解行業(yè)內(nèi)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料；終端藥店的實(shí)地了解，包括面積、營(yíng)業(yè)員人數(shù)、地理位置、消費(fèi)者人流量估算、周?chē)鐓^(qū)狀況及消費(fèi)水平了解等。