其次，終端藥店的拜訪尤其是拜訪頻率的設(shè)定也很關(guān)鍵。終端藥店的工作目標(biāo)是OTC代表的實地工作的實現(xiàn)，因此對目標(biāo)覆蓋的終端藥店的訪問頻率的設(shè)定就是我們對OTC代表的主要資源－時間的管理和分配，按一般原則來分配是按照終端藥店的銷售分布或銷量比例來設(shè)定終端藥店的拜訪頻率，在此原則情況下適當(dāng)考慮終端藥店的地理分布。

    再有，明確終端藥店的日常流程，對規(guī)范OTC代表日常工作具有重要意義。終端藥店的工作流程具體規(guī)定了OTC代表每日，每周，每月應(yīng)該做什么，如何做，以及使用哪些表格工具來幫助自己管理好工作。日常工作流程的原則是：每月業(yè)務(wù)計劃和業(yè)務(wù)回顧必須基于公司目標(biāo)藥店的銷售目標(biāo)和銷售策略；基于能夠反映覆蓋的終端藥店的真實銷售狀況的衡量指標(biāo)數(shù)據(jù)；基于和上級主管人員終端藥店工作的總體計劃相一致并溝通獲得必要的支持。日常工作流程的每日拜訪工作包括三個階段：1、拜訪前的準(zhǔn)備。2、拜訪的基本步驟。3、拜訪結(jié)束后的總結(jié)，分析和跟進。

    1、拜訪前的準(zhǔn)備：

      a)重溫每周工作計劃表，確保OTC代表明確在每一個拜訪對象的具體拜訪目標(biāo)，從而為整個拜訪作好充分的準(zhǔn)備，同時可以衡量訪問的效果。

      b)準(zhǔn)備所需要的拜訪材料和銷售工具，裝入銷售提包：包括拜訪所需的銷售報表，產(chǎn)品資料，價目表，公司相關(guān)文件，促銷計劃書，宣傳品，禮品等，拜訪所需文具，POP材料及工具。

      c)如有需要，致電終端藥店的負責(zé)人，與他們進行預(yù)約。

    2、拜訪的基本步驟：

      a)拜訪準(zhǔn)備：這是進入藥店之前的必要準(zhǔn)備，目的是確保清楚在該藥店的拜訪目標(biāo)，同時作到有條不亂，內(nèi)容大致包括：回想拜訪此藥店的目標(biāo)，回想藥店店長和主要負責(zé)人的姓名和特點，設(shè)想需要溝通的方式；需要的拜訪資料；整理自己的儀容等。以上花費1－3分鐘。

      b)店內(nèi)檢查：進入藥店內(nèi)，與相關(guān)人員打好招呼后進行以下幾項的店內(nèi)檢查：

      　*檢查貨架拜訪情況：檢查和記錄我們產(chǎn)品在此藥店的鋪貨和擺柜情況，注意各個品種庫存情況和擺柜產(chǎn)品陳列問題。檢查重點工作產(chǎn)品、新產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品的銷售狀況及出現(xiàn)的問題，思考改進措施。檢查促銷執(zhí)行的各項條件是否滿足，藥店合作要求和態(tài)度。并將原來的拜訪計劃和實際拜訪結(jié)果對照，調(diào)整自己的拜訪內(nèi)容，取保拜訪能夠真正解決問題，解決重要問題。

      　*檢查我們產(chǎn)品的陳列貨架，招牌，立牌，噴繪，燈箱等情況：這些終端POP的宣傳是幫助我們產(chǎn)品銷售維持產(chǎn)品與企業(yè)形象在店內(nèi)的宣傳，提升店員與消費者注意力的設(shè)施，需要及時檢查與維護，確保資源的有效利用。

      　*檢查競爭產(chǎn)品的相關(guān)陳列與宣傳、活動等。

      c)拜訪目標(biāo)介紹：主要包括新產(chǎn)品鋪貨介紹或改進建議；促銷活動介紹或改進建議；店員培訓(xùn)或其他提高第一推薦率的辦法；其他品種鋪貨問題及改進建議；產(chǎn)品擺柜陳列問題及改進建議；店內(nèi)設(shè)施問題及改進建議。

      d)拜訪目標(biāo)執(zhí)行：主要包括建議訂單并督促其完成訂單處理；建議擺柜陳列并現(xiàn)場實現(xiàn)達標(biāo)狀態(tài)；建議促銷并指定位置，或立即開始促銷實施；店員培訓(xùn)現(xiàn)場實施，同時發(fā)放禮品；店內(nèi)設(shè)施及POP布置或調(diào)整；記錄所需各項數(shù)據(jù)等。

      e)完成拜訪記錄：完成公司規(guī)定的各項銷售數(shù)據(jù)及競爭產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)和活動。記錄需要特別解決和上級領(lǐng)導(dǎo)答復(fù)的問題。一般記錄數(shù)據(jù)包括：鋪貨數(shù)據(jù)，擺柜陳列數(shù)據(jù)，新產(chǎn)品鋪貨數(shù)據(jù)，促銷執(zhí)行數(shù)據(jù)，庫存數(shù)據(jù)，訂單數(shù)據(jù)，競爭產(chǎn)品情況，待確認或目前不能完成的事項，此終端藥店提出的我們不能馬上解決的問題。

  　3、拜訪完成的總結(jié)、分析和回顧。

    實際上是拜訪工作結(jié)束后的跟進工作，主要包括以下幾個方面：