第三終端開發(fā)的營(yíng)銷形式主要是以下兩種模式：
　　
　　一、以醫(yī)藥商業(yè)公司為主體，企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)配合共同開發(fā)第三終端：

　　這種營(yíng)銷方式主要是依托面對(duì)第三終端配送的醫(yī)藥商業(yè)公司，以商業(yè)公司營(yíng)銷活動(dòng)為主體，企業(yè)給予資金支持和配套的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠政策，來吸引第三終端客戶，達(dá)成向第三終端銷售產(chǎn)品的目的。這種模式的具體表現(xiàn)主要有以下幾種形式：

　　1、集中訂貨會(huì)議形式：由醫(yī)藥商業(yè)定期組織第三終端客戶進(jìn)行集中開產(chǎn)品訂貨會(huì)，各企業(yè)出資贊助，并在會(huì)上發(fā)布配套的產(chǎn)品訂貨獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠政策。其本質(zhì)就是企業(yè)聯(lián)合搭臺(tái)、商業(yè)免費(fèi)唱戲，企業(yè)花小錢贏得大市場(chǎng)，商業(yè)不花錢贏得大網(wǎng)絡(luò)，合作開發(fā)第三終端獲取市場(chǎng)雙贏?，F(xiàn)在做的較好例如浙江紹興縣華通醫(yī)藥有限公司、東陽(yáng)市方圓醫(yī)藥公司、江蘇徐州淮海醫(yī)藥公司等。對(duì)于企業(yè)來講，提高知名度是不少中小企業(yè)參加會(huì)議的主要目的之一。在展會(huì)上品牌企業(yè)的品牌產(chǎn)品是點(diǎn)綴，品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品和許多中小企業(yè)才是主力軍。

　　2、大棚車配送形式：企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與商業(yè)公司的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行緊密配合，依托商業(yè)公司的銷售網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品訂貨獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠政策通過商業(yè)業(yè)務(wù)人員傳達(dá)到第三終端客戶，獲取訂單。同時(shí)按照銷售業(yè)績(jī)的大小針對(duì)商業(yè)銷售人員給予剃度獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)他們多賣本企業(yè)的產(chǎn)品。例如長(zhǎng)沙市雙鶴醫(yī)藥2005年的大棚車活動(dòng)，企業(yè)通過贊助活動(dòng)以及定期與商業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的聯(lián)誼活動(dòng)，把商業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)變成企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍的延伸，最終實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作的雙贏。而且企業(yè)還可以依托商業(yè)大棚車的各地方的巡回，進(jìn)行邊宣傳邊銷售。

　　3、賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)：依托商業(yè)公司賣場(chǎng)大廳，向主動(dòng)前來提貨的第三終端的客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拿貨促銷獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠。這種方式屬于渠道促銷攔截，企業(yè)主要做好商業(yè)開票大廳中開票員的工作，以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己藰?biāo)準(zhǔn)對(duì)他們進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。例如，在新疆地區(qū)商業(yè)公司的配送能力受到地理因素的影響，許多第三終端的客戶（如建設(shè)兵團(tuán)的師團(tuán)級(jí)醫(yī)務(wù)室）都會(huì)到商業(yè)如新疆九州通公司上門提貨，針對(duì)這些客戶在商業(yè)公司賣場(chǎng)大廳搞現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)效果非常不錯(cuò)。

　　以上方式開發(fā)第三終端可以覆蓋到真正的偏遠(yuǎn)的農(nóng)村市場(chǎng)。

　　二、以企業(yè)自身營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為主體，醫(yī)藥商業(yè)公司配合共同開發(fā)第三終端：

　　1、集中小型訂貨會(huì)議形式：

　　這種營(yíng)銷方式主要依靠企業(yè)自身建立的深度分銷代表進(jìn)行，通過深度代表第三終端的走訪，召集第三終端客戶進(jìn)行集中開會(huì)。同時(shí)選擇一家面對(duì)這些終端配送的商業(yè)配合。這種訂貨方式主要由一家企業(yè)單獨(dú)承擔(dān)，第三終端的客戶也主要集中在縣級(jí)城市中的終端，配合的商業(yè)公司也主要是二三級(jí)商業(yè)，其中資信狀況好的縣級(jí)商業(yè)公司是首選。這種方式企業(yè)首先需要考慮的是投入與產(chǎn)出的合理性。這種方式比較適合有品牌產(chǎn)品的企業(yè)，通過品牌產(chǎn)品來帶動(dòng)其他非品牌產(chǎn)品的推廣銷售。品牌產(chǎn)品可以吸引終端客戶前來參加會(huì)議，提高客戶的參會(huì)興趣，其他非品牌產(chǎn)品可以借助會(huì)議人員的現(xiàn)場(chǎng)講解、促銷獲取客戶訂貨的機(jī)會(huì)。這是品牌產(chǎn)品借助其產(chǎn)品和企業(yè)品牌的優(yōu)勢(shì)，向第三終端推廣其他非品牌產(chǎn)品最好的手段之一。例如修正藥業(yè)的各地區(qū)銷售人員在推廣除斯達(dá)舒以外的其他產(chǎn)品時(shí)，就是充分利用斯達(dá)舒的品牌效應(yīng)和修正藥業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)，通過這種小型推廣會(huì)的模式向第三終端推廣其他非品牌的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品主要是適合第三終端特點(diǎn)的普藥產(chǎn)品和常用藥產(chǎn)品。

　　2、自建渠道銷售模式：

　　在周邊市場(chǎng)發(fā)展和招聘專職或兼職的深度分銷代表，以績(jī)效工資為主，固定工資為輔，嚴(yán)格控制投入產(chǎn)出成本。通過這些代表的終端開發(fā)將產(chǎn)品銷售到第三終端中去。利用市場(chǎng)的同類產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空白點(diǎn)和薄弱點(diǎn)切入市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

　　主要考慮到投入產(chǎn)出等因素，以上方式主要集中縣級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)以及部分市場(chǎng)容量較大的鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)。

　　當(dāng)然以上開發(fā)第三終端市場(chǎng)的同時(shí)還必須考慮到開發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和市場(chǎng)容量。

　　以上開發(fā)第三終端的幾種模式在運(yùn)用過程中還必須注意以下幾個(gè)方面的調(diào)整。

　　1、品牌產(chǎn)品帶動(dòng)企業(yè)品牌，企業(yè)品牌帶動(dòng)非品牌產(chǎn)品銷售的契機(jī)：

　　第三終端開發(fā)本質(zhì)目的實(shí)際上是企業(yè)向以前是空白市場(chǎng)區(qū)域推廣我們的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率和占有率。因此，對(duì)一些強(qiáng)勢(shì)品牌或已經(jīng)在廣闊的第三終端市場(chǎng)已經(jīng)有很好鋪貨率和市場(chǎng)占有率的知名品牌產(chǎn)品，沒有太多的必要通過以上幾種方式完成產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。而應(yīng)該利用已經(jīng)在第三終端形成的品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)效應(yīng)，借助企業(yè)產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，推廣其他非品牌產(chǎn)品在第三終端市場(chǎng)的銷量才是我們開發(fā)第三終端的真正意義。

　　2、同類產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)弱，誰先占領(lǐng)誰先受益：

　　在產(chǎn)品選擇上需要考慮具有價(jià)廉物美、療效確切、在第三終端認(rèn)知度高的普藥產(chǎn)品和農(nóng)村市場(chǎng)常見病的產(chǎn)品。產(chǎn)品首先重視療效，其次才是包裝。有電視媒體廣告的品牌產(chǎn)品在第三終端非常容易接受。產(chǎn)品價(jià)格主流以中、低價(jià)位為主，不排除強(qiáng)勢(shì)品牌的高價(jià)位，例如21金維他。去年秋天筆者去四川遂寧地區(qū)出差，途經(jīng)龍盛鎮(zhèn)，在鎮(zhèn)上看見了一家典型的第三終端的藥店“和平連鎖藥房龍盛民康店”），在該藥店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析來看，以感冒藥為例，主要品牌產(chǎn)品就兩個(gè)產(chǎn)品感康和三九感冒靈顆粒，其次是低價(jià)位的廣告產(chǎn)品康必得，其他普藥類的感冒藥就是速效傷風(fēng)膠囊等1－2元零售價(jià)位的感冒藥。品種非常少，總共感冒藥只有6、7種，與中心城市的藥店30－60多個(gè)品種相比，市場(chǎng)機(jī)會(huì)大有潛力可挖。第三終端市場(chǎng)的特點(diǎn)決定了，量小、數(shù)量多、分散，誰能首先占領(lǐng)這些市場(chǎng)，誰就能先分到同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)弱的市場(chǎng)的一杯羹。