2、做好促銷、訂貨會的信息發(fā)布

　　信息傳達(dá)不到位，是這位省經(jīng)理的有一個(gè)最主要失敗的原因。單*醫(yī)藥公司去通知終端客戶促銷政策、訂貨會信息，效果肯定好不到那里去！沒有事先向終端客戶溝通好信息，沒有調(diào)查客戶的需求，終端客戶來了才在會上了解一些產(chǎn)品和訂貨會獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，結(jié)果由于等待客戶時(shí)間長，講解企業(yè)和產(chǎn)品知識的時(shí)間少，使得所來的客戶因等待有怨氣，加之服務(wù)不周，對產(chǎn)品缺乏了解，激勵(lì)沒有刺激性，訂貨自然很少了。應(yīng)該進(jìn)一步把各種訂貨獎(jiǎng)勵(lì)信息發(fā)布到各個(gè)終端，具體信息發(fā)布方法如下：

　　*隨同醫(yī)藥公司的客戶邀請函，郵寄這些促銷信息給終端客戶。

　　*利用電話、傳真、手機(jī)短訊等形式與第三終端客戶確認(rèn)其即將采購的品種和數(shù)量。

　　*在醫(yī)藥公司的宣傳品、內(nèi)部印刷物（比如遼寧成大方圓公司的報(bào)紙就到了其覆蓋的每一個(gè)終端）中發(fā)布這樣的信息。有些醫(yī)藥公司和當(dāng)?shù)孛襟w聯(lián)合，開辟一個(gè)欄目，專門預(yù)告其產(chǎn)品促銷及其相關(guān)活動(dòng)信息，其價(jià)格比自己單獨(dú)發(fā)布信息要便宜的多，而且還可以此為條件，搞好與商業(yè)單位的客情關(guān)系。

　　*在醫(yī)藥公司配送的千家萬戶終端的產(chǎn)品中放入自己優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)政策信息?？梢灾谱鞒捎杏玫目ㄆ?，隨同貨物一起發(fā)送。

　　*在配送行醫(yī)藥公司的電腦中配套放入這些優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)信息，客戶察看電腦是就可看到。

　　*依靠醫(yī)藥公司的訂貨員傳達(dá)這些信息。他們現(xiàn)在都是用耳機(jī)接聽客戶的要貨計(jì)劃，用電腦記錄客戶需求，然后確認(rèn)后就生成訂單，他們在與客戶溝通中，就可以把你的產(chǎn)品信息、訂貨會信息、促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策信息向客戶有效傳達(dá)。
三、制定好開拓第三終端的激勵(lì)政策

　　除了調(diào)查清楚醫(yī)藥公司的相關(guān)資訊外，還要弄清第三終端客戶需求什么類型的產(chǎn)品？一般的購買習(xí)慣是怎樣的？客單價(jià)大概是多少？然后有針對性的制定好。

　　*在開訂貨會前，連同醫(yī)藥公司，把客戶平時(shí)需求和客單價(jià)摸清楚，根據(jù)客戶需求制定出有刺激性的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，并把獎(jiǎng)勵(lì)信息發(fā)到客戶手中。

　　*制定好組合套裝訂貨計(jì)劃，把系列產(chǎn)品組合起來銷售，凡購買組合套裝者，禮品較大。這樣可趁機(jī)推廣一些自己的高價(jià)位品種。

　　*制作一批特殊的塑料袋包裝物，協(xié)助客戶不產(chǎn)品包裝好，有時(shí)包裝物可以誘使客戶購買，比如我們曾經(jīng)用拉桿箱包裝產(chǎn)品，結(jié)果用拉桿箱組合起來產(chǎn)品的被訂購一空。

　　*為培養(yǎng)客戶忠誠度和吸引客戶長期訂貨，還可制定客戶季度、者半年、一年訂貨積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，在規(guī)定的期限內(nèi)訂貨滿多少分，就給予更大的優(yōu)惠，或者更好的禮品，或者參與某項(xiàng)活動(dòng)等。一次吸引客戶參與，培養(yǎng)客戶忠誠度。

　　一般來說，針對第三終端的訂貨會，獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃尤其重要，因?yàn)橛行┕谢蛘呒w所有制的醫(yī)療性質(zhì)的第三終端，進(jìn)貨人就是單位領(lǐng)導(dǎo)或者決策人，具有半使用者的性質(zhì)，他采購回來了這個(gè)企業(yè)的這個(gè)產(chǎn)品，其他從業(yè)人員沒有選擇的就得用這些產(chǎn)品。而獎(jiǎng)勵(lì)的禮品卻歸采購者個(gè)人，因此激勵(lì)到位是訂貨量大小的關(guān)鍵之一。

　　四、 維護(hù)好終端和商業(yè)兩個(gè)關(guān)系

　　1、維護(hù)好第三終端客戶的客情關(guān)系

　　開拓第三終端，必須有隊(duì)伍來維護(hù)，僅僅依*商業(yè)公司的訂貨會、推廣會、兩網(wǎng)配送、客戶直接訂單等，是很不穩(wěn)定的，極易被新進(jìn)入的品牌企業(yè)搶奪去客戶，而且農(nóng)村第三終端客戶具有代表農(nóng)村消費(fèi)者購買藥品的角色，不能以為他們是在農(nóng)村，太分散、文化程度低就不去和他們打交道。另外培養(yǎng)一個(gè)忠誠的農(nóng)村第三終端客戶需要最少半年到一年的強(qiáng)化時(shí)間。因此必須花時(shí)間精力培養(yǎng)和維護(hù)好客情關(guān)系。

　　*定期拜訪：大的第三終端客戶一年至少拜訪四次，在節(jié)假日去拜訪，隨便送點(diǎn)禮品。以維持感情和對企業(yè)、產(chǎn)品的認(rèn)同。小的第三終端可以每年拜訪兩次，盡管成本較高，但是如果有摩托車，一天拜訪10家以上是可能的，一個(gè)縣級市場也就是一個(gè)月就可以全部拜訪一遍。

　　*提供醫(yī)藥政策信息和用藥知識手冊、培訓(xùn)，城市藥品流行信息，或者贊助其每年一次的衛(wèi)生部門的資格認(rèn)證進(jìn)修培訓(xùn)。

　　*發(fā)放產(chǎn)品手冊和積分獎(jiǎng)勵(lì)卡（手冊）。把訂貨會和一些其他有用的服務(wù)單位電話印在一起。

　　*建立第三終端客戶檔案，定期給予問候和寄送禮品。

　　2、維護(hù)好覆蓋第三終端的采購員、銷售、配送員的客情關(guān)系

　　必須明白，但*你自己的力量，所需的人力資源必定很大，投入產(chǎn)出可能劃不來，尤其是現(xiàn)在全國各地都有因兩網(wǎng)建設(shè)而起的配送型醫(yī)藥公司，他們有專車和專人每天都在做配送工作。有效利用這些公司的人員就可事半功倍。