如何利用醫(yī)藥公司開拓第三終端（3）
(0)核心提示：如何利用醫(yī)藥公司開拓第三終端在醫(yī)藥保健品，尤其是普藥和品牌藥的第三終端開拓中，大家都知道利用商業(yè)公司的力量來開拓，尤其利用各地一些兩網(wǎng)定點的醫(yī)藥公司和直接配送終端的醫(yī)藥公司來開拓第三終端，但是有不少醫(yī)藥僅僅是利用醫(yī)藥公司開個推廣會，效果不盡
采購員（訂貨員）：他們決定是否要你的產(chǎn)品，或者產(chǎn)品進(jìn)入后他們負(fù)責(zé)二次采購，保證你的產(chǎn)品不斷貨，同時及時把競爭對手的信息和他們企業(yè)內(nèi)部品種調(diào)整信息告訴你，因此不可不重視。在一些已經(jīng)配送形成習(xí)慣的區(qū)域，利用訂貨員傳達(dá)信息可能成為主要的信息傳播方式，成本低效率高。
銷售員：即在辦公室開單、接聽記錄客戶要貨計劃、發(fā)貨等工作的人員，他們直接和客戶打交道，他們的推薦與否、會不會推薦，是否愿意與你的企業(yè)合作是你的產(chǎn)品能否上量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。
配送員：即每天開車把產(chǎn)品送到每一個終端的業(yè)務(wù)人員。他們可以幫助你把你的禮品、宣傳品、促銷信息連同他們的配送的產(chǎn)品一起送達(dá)客戶。節(jié)省你的時間和差旅成本。
如何維護這些人員的客情關(guān)系呢？下面一些方法可共參考：
*及時發(fā)放你的資料、你的促銷信息。及時培訓(xùn)這些人員，讓他們了解你！了解你的產(chǎn)品！不要以為你把資料給他們了他們就一定會看，一定會知道你的產(chǎn)品的信息。必須經(jīng)過最少三次確認(rèn)：口頭講解、詢問是否看過，有什么不明白？電話再次詢問。
*多組織一些公關(guān)活動、聯(lián)誼活動盡可能讓他們參與。甚至請其親友參加這類活動。
*激勵他們，根據(jù)企業(yè)的操作空間，制定相應(yīng)的激勵計劃，如果空間不足，可以采取搞定一人法，把其中一人培養(yǎng)成VIP級人物，依靠這個人幫你做事。
*費用不足時，可以采取多送一些有創(chuàng)意的禮品，有時送禮不在花錢多少，關(guān)鍵是看禮品有無創(chuàng)意？是否獨特性、禮品是否有專屬性。比如大家都有的禮品誰也不會領(lǐng)你的情。
*顧問式行銷，幫助他們提高業(yè)務(wù)水平，幫助他們開拓市場、穩(wěn)定客戶群，幫助他們做生意。一般來說針對第三終端的誰也客戶人員的水平能力相對來說不是很高，這就給顧問式行銷提供了空間，關(guān)鍵是看你是否愿意深入這些人當(dāng)中去，了解他們的需求，成為他們的朋友。
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