工作年頭久了，經(jīng)歷了不少事情，發(fā)覺外企們的培訓(xùn)教材如同可口可樂與百事可樂、如同肯德基與麥當(dāng)勞，作料大同小異，也各有些小小的特色。特色絕非主要，關(guān)鍵還是外企們能夠把各項(xiàng)制度堅(jiān)持下去，無論上級(jí)的監(jiān)督還是基層的自覺執(zhí)行情況。而國企的制度不僅不完善，執(zhí)行上也存在著各種網(wǎng)開一面的變術(shù)，這才是混亂的根源。

湊上幾條槍就敢拉起隊(duì)伍，就敢號(hào)稱司令，留個(gè)便箋就敢稱其為著作，中國的藥廠多如牛毛，生產(chǎn)線低水平重復(fù)，如果沒有GMP認(rèn)證的話，更不敢想象了，整個(gè)德國也不過才有兩套生產(chǎn)線而已，20年前全國醫(yī)藥會(huì)，是廠家坐展臺(tái)、商家找品種，現(xiàn)在的全國醫(yī)藥會(huì)上，多少成家往你手里硬塞產(chǎn)品資料，所以我們行業(yè)容納了很多就業(yè)人數(shù)，患者個(gè)人負(fù)擔(dān)的比例越來越大，也就自然而然有人喊藥不好上量，看病越來越貴了。

我以前做過7年醫(yī)藥代表，如今又干了10年商務(wù)，感覺算是廢物利用，勉強(qiáng)在入門版耍嘴皮子蒙人。所以還是偏重商務(wù)工作，應(yīng)蟲子兇弟盛情邀請(qǐng)，來實(shí)戰(zhàn)廳曬一曬肚皮。

首先我們不要臆想客戶的需求，也不要把主觀制造的優(yōu)惠政策強(qiáng)加給客戶，提著豬頭進(jìn)廟門簡直就是找抽。所以選擇品種真的不是一件容易事，我曾經(jīng)試圖嘗試自己選一些品種做代理人，實(shí)話說我很失敗，招品種的難度絕不亞于招商。但是我從中也發(fā)現(xiàn)了一些進(jìn)貨到醫(yī)院的竅門，有些商業(yè)與醫(yī)院的關(guān)系很鐵，醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)員與醫(yī)院采購員的關(guān)系，還真不是一般二般的，他們?nèi)メt(yī)院拜訪可是名正言順，廠家與商家其實(shí)是合作對(duì)付醫(yī)院的，有著共同利益，我與醫(yī)藥公司采購員的關(guān)系如同一起打架斗毆被拘留結(jié)成的戰(zhàn)斗友誼，說到底醫(yī)藥代表與醫(yī)生的友誼是拿錢砸出來的，二種友誼的構(gòu)成基礎(chǔ)不一樣，因此進(jìn)藥、壓貨、與競爭對(duì)手過招、處理近效期藥品、查庫存量，都離不開醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)員的幫助，我們公司的藥代一旦搞不定醫(yī)院藥劑科的時(shí)候，我這里肯定能夠隔山打死牛。

想要干好本職工作，還要站在你的上司的上司的境界，來全盤考慮。我沒本事去處理促銷上量的事，有時(shí)候也不是不可以的，醫(yī)生給患者推薦我家的品種，我從醫(yī)藥公司以該醫(yī)院的名義去采購，成批的賣給患者，我們藥代算任務(wù)、醫(yī)生算銷量、患者多開藥，把醫(yī)院的利潤剝奪出來。這時(shí)候就要考慮大局了，我要保持我的價(jià)格，除非免費(fèi)贈(zèng)送，否則患者都會(huì)覺得你還在賺錢，動(dòng)搖了商業(yè)的利潤，對(duì)得起我們藥代也對(duì)得起醫(yī)生，但是對(duì)不起我自己，所以我一定會(huì)把這種銷售價(jià)格控制在醫(yī)院采購價(jià)格之上。當(dāng)然歸根結(jié)底我還是要聯(lián)手醫(yī)藥公司的采購員，控制住我們藥代和醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員的，剝奪出來的醫(yī)院利潤，大家都有份。

醫(yī)藥代表很難選擇醫(yī)生就想我很難選擇商業(yè)采購員一樣，客戶如果是新手，你就趕緊教會(huì)客戶怎么耍骨頭，反正對(duì)方遲早要學(xué)會(huì)的，你教導(dǎo)出來的客戶自然還是你的套路，面對(duì)熟悉的招術(shù)肯定好對(duì)付，也有大大的人情在里頭，不謙虛的說，我教會(huì)過一個(gè)三甲醫(yī)院的藥房主任，二個(gè)醫(yī)院藥房采購員，一個(gè)醫(yī)藥公司采購部經(jīng)理，三個(gè)醫(yī)藥公司采購員，這些資源都上繳我們公司，也得讓我來使用。

最后要說的一點(diǎn)，是對(duì)事業(yè)、對(duì)公司的忠誠。勇猛的呂布誰敢用？除了諸葛亮，誰有本事把魏延玩兒轉(zhuǎn)了？還是應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心地，懷著一顆感恩的心來面對(duì)事業(yè)。