忠 誠(chéng) 度 培 訓(xùn)

營(yíng)銷(xiāo)，是一門(mén)藝術(shù)，是一門(mén)科學(xué)，入門(mén)容易，得道難，提升更難，要靠長(zhǎng)期的修煉、長(zhǎng)期的積累、長(zhǎng)期的應(yīng)用。 做營(yíng)銷(xiāo)同道在一起交流，都說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)難做、生意難做，確實(shí)是難。難在哪里？有的說(shuō)，沒(méi)有資金投入；有的說(shuō)，沒(méi)有客戶(hù)資源；也有的說(shuō)，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)等！這些固然重要，但本人認(rèn)為，要做好市場(chǎng)、做好營(yíng)銷(xiāo)，最重要最重要的是要永記“4字箴言”：“誠(chéng)、信、義、苦。”

前3個(gè)字是做人“三字經(jīng)”，學(xué)會(huì)做人，做好人；后一個(gè)字是學(xué)會(huì)做事，做好事。在中國(guó)做營(yíng)銷(xiāo)，本人認(rèn)為是4分管理6分做人。過(guò)去，有專(zhuān)家提出3分管理7分做人；現(xiàn)在，各行各業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理都在不斷加強(qiáng)力度，故本人提出4分管理6分做人。怎樣做人？3個(gè)字：“誠(chéng)、信、義”。

（一）   誠(chéng)。

對(duì)人誠(chéng)，對(duì)企業(yè)誠(chéng)，對(duì)職業(yè)誠(chéng)。本人認(rèn)為既有智商、能力、經(jīng)歷、又有情商、品德、忠誠(chéng)度，這是最理想的，如果只有前者無(wú)后者，寧可舍之； 

做生意的第一要訣，就是要誠(chéng)實(shí)。只有真誠(chéng)待人，才能有更多的“回頭客”，才能做成大生意?？涂蜌鈿鈱?duì)客戶(hù)，客戶(hù)會(huì)客客氣氣回報(bào)你的業(yè)務(wù)量。但“誠(chéng)”不等于愚蠢，營(yíng)銷(xiāo)人員反映要十分敏捷，要像戲曲中的“花旦”一樣不僅嘴巴說(shuō)，還要眼睛說(shuō)，還要臉說(shuō)。
“誠(chéng)”的表現(xiàn)在下面2點(diǎn)要做好：

（l）溝通、交流。用心和客戶(hù)交流，找到顧客溝通、交流的最佳點(diǎn)。專(zhuān)心聆聽(tīng)，及時(shí)締結(jié)，眼視對(duì)方，體現(xiàn)你的實(shí)力、魄力和信心。

 一個(gè)人要和對(duì)方合作，必須先熱愛(ài)對(duì)方、尊敬對(duì)方、讀懂對(duì)方，用真情贏(yíng)得對(duì)方的信任和共鳴，才能產(chǎn)生合作的欲望。

與顧客交流、溝通感情，是做好營(yíng)銷(xiāo)工作的首位，宣傳產(chǎn)品可以放在第二位，因?yàn)閷?duì)方的心理，一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后，這是一般人的心理發(fā)展過(guò)程。有個(gè)企業(yè)老總說(shuō)：“人好產(chǎn)品也好。”這話(huà)也有一定的道理，人好對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、質(zhì)量要求肯定高，因?yàn)樗麜r(shí)刻為對(duì)方著想，故道理也就在于此。

一次好的洽談機(jī)會(huì)，是銷(xiāo)售成功的一半。盡管這句話(huà)有些夸張，卻相當(dāng)在理，故在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，先推銷(xiāo)一次面談的機(jī)會(huì)至關(guān)重要，要抓住面談的機(jī)會(huì)，營(yíng)銷(xiāo)自己。

“忠”字有8筆，每一筆都是用“誠(chéng)”寫(xiě)成的。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、贏(yíng)忠誠(chéng)，忠誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)、贏(yíng)客戶(hù)。對(duì)顧客的服務(wù)，實(shí)行個(gè)性化、全面化，量身定做，適合的才是美好的，美好的才能滿(mǎn)足。服務(wù)超過(guò)顧客的期望值（即服務(wù)增值），是贏(yíng)得顧客的最佳方法。

案例：2002年5月，本人前往辦事處檢查員工客戶(hù)拜訪(fǎng)工作。正巧，一位客戶(hù)正好來(lái)辦事處咨詢(xún)，因?yàn)樗€有急事，所以沒(méi)有時(shí)間在辦事處仔細(xì)聽(tīng)銷(xiāo)售人員的詳細(xì)講解，只留下聯(lián)系電話(huà)和住址，我們的這位銷(xiāo)售人員在下班以后，根據(jù)客戶(hù)留下的地址和電話(huà)號(hào)碼，和客戶(hù)聯(lián)絡(luò)后，帶上公司的宣傳單頁(yè)和樣品樣盒等相關(guān)資料，晚上親自到客戶(hù)家里登門(mén)拜訪(fǎng)，向客戶(hù)詳細(xì)介紹了我們產(chǎn)品的情況，結(jié)果這位客戶(hù)對(duì)我們的銷(xiāo)售人員的服務(wù)非常滿(mǎn)意，并即答應(yīng)進(jìn)我們的產(chǎn)品，并且介紹了他外地的朋友也前來(lái)進(jìn)貨。我咨詢(xún)了這位客戶(hù)，問(wèn)其為什么這么快就下決心進(jìn)我們的貨，他說(shuō)，“本來(lái)是想來(lái)看看的，因?yàn)楣ぷ鞯脑驔](méi)有時(shí)間詳細(xì)聽(tīng)銷(xiāo)售人員的介紹，沒(méi)有想到，晚上他就來(lái)我家向我詳細(xì)介紹了你們產(chǎn)品的詳細(xì)情況，就憑他這種工作熱情，你們產(chǎn)品的品質(zhì)是毋庸置疑的，所以我買(mǎi)了，同時(shí)也介紹我外地的朋友也進(jìn)貨，和這樣的廠(chǎng)家合作，我們感到很舒心。”向這樣真心誠(chéng)意的為客戶(hù)服務(wù)的精神，被我們做為榜樣，在公司員工中廣為推廣，不久這位銷(xiāo)售人員被晉升為銷(xiāo)售主管。

通過(guò)這種1對(duì)1的服務(wù)，深入了解他們需要什么、想什么、渴望什么，我們就提供什么，進(jìn)行全程服務(wù)，高品質(zhì)的服務(wù)，鉆進(jìn)顧客心的服務(wù)，讓客戶(hù)享受到更多、更快捷、更貼近與更周到的服務(wù)，使客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品和對(duì)服務(wù)無(wú)法挑剔。大大方方為客戶(hù)服務(wù)，客戶(hù)會(huì)大大方方的接受你的產(chǎn)品，并且會(huì)很熱情的為你介紹客戶(hù)，那我們的營(yíng)銷(xiāo)就OK了。

（2）講話(huà)要心誠(chéng)，做事也要心誠(chéng)

三國(guó)時(shí)期，諸葛亮的戰(zhàn)爭(zhēng)謀略是：“夫用兵之道，攻心為上，攻城為下。心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。”做人，用心為上，做事，還是用心為上，這叫用心做人，用心做事，沒(méi)有做不成的事。

你以誠(chéng)待人，別人也會(huì)以誠(chéng)待你，這是相對(duì)的。

哈佛大學(xué)有位教授指出：“一個(gè)人的習(xí)慣，決定一個(gè)人的性格，一個(gè)人的性格，決定了一個(gè)人的命運(yùn)。”我們每個(gè)人都要養(yǎng)成對(duì)人“誠(chéng)懇”的性格。

（二）   信。

一言九鼎，是許多成功營(yíng)銷(xiāo)人與客戶(hù)合作的共同特點(diǎn)。這樣做對(duì)于你保持好信譽(yù)非常重要，所以在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，沒(méi)有把握的前提下，不要輕易承諾，承諾了，就要做到，實(shí)在做不到，提前說(shuō)明原由。開(kāi)“空頭支票”是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的大忌，是失去信譽(yù)的開(kāi)始。   

大家在不同行業(yè)做事，都是在不知不覺(jué)中信用資本的積累，做營(yíng)銷(xiāo)更是如此，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)人必須重視的頭等大事。沒(méi)有錢(qián)可以賺，生意虧本可以補(bǔ)，但失去了信用，就會(huì)永遠(yuǎn)失去市場(chǎng)，永遠(yuǎn)失去顧客，永遠(yuǎn)失去朋友。自古以來(lái)，“商以信為本，譽(yù)高客自來(lái)”。這是一條亙古不變的市場(chǎng)規(guī)律。