二次拜訪：滿足客戶需求

    醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問(wèn)題解決者；

    讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；

    前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿；

    拜訪流程設(shè)計(jì)：

    一、 電話預(yù)先約定及確認(rèn)；

    如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來(lái)向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”

    二、 進(jìn)門打招呼：第二次見(jiàn)到客戶時(shí)，仍然在他未開(kāi)口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王主任，上午好?。?rdquo;

    三、 再次破冰：再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來(lái)訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王主任，您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫(huà)啊，看起來(lái)真不錯(cuò)！。

    四、 開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

    1、 確認(rèn)理解客戶的需求；2、介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；3、時(shí)間約定；4、詢問(wèn)是否接受；

    如：“王主任，上次您談到在使用＊＊產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問(wèn)題，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問(wèn)題專門準(zhǔn)備了一套資料，這套資料的重點(diǎn)是……通過(guò)這套資料，您看能不能解決您所碰到的問(wèn)題，我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

    五、 專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求；

    FFAB其實(shí)就是：

    Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；

    Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；

    Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；

    Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益；

    在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，然后再展開(kāi)FFAB。在展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，醫(yī)藥代表應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買；

    六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)：

    程序如下：

    1、 根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要；

    2、 總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿足；

    3、 介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)；

    4、 就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；

    5、 總結(jié)；

    七．面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除

    1. 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；

    2. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；

    3. 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；

    4. 當(dāng)醫(yī)藥代表自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

     八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

    1、 重提客戶利益；

    2、 提議下一步驟；

    3、 詢問(wèn)是否接受；

    當(dāng)醫(yī)藥代表做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶描繪其使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的使用愿望；一旦你捕捉到客戶無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：

    客戶的面部表情：

    1、 頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；

    客戶的肢體語(yǔ)言：

    1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；3、記筆記；

    客戶的語(yǔ)氣言辭：

    這個(gè)主意不壞，等等……

    呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個(gè)能買單的“主”了！