序：2007年是我們辦事處人員動(dòng)蕩的一年，3月、4月、5月各離開了一個(gè)代表(我們辦事處共計(jì)5人）。我是7月底加入公司的，頂?shù)氖?月份離開的那個(gè)代表的空缺。而這期間，市場(chǎng)已有2個(gè)月沒(méi)有跑動(dòng)，加上我的前任在公司做了8年，激情消退，誠(chéng)信度降低，5月1日53號(hào)令的執(zhí)行（一品兩規(guī)），客戶在一步步流失之中。而我正是這個(gè)背景下加入了這個(gè)市場(chǎng)潛力位居JS第二，但是銷量卻很低微的**市。所以說(shuō)是，我所面臨是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。

 
1，市場(chǎng)潛力銷量的提升
     整個(gè)我們這個(gè)產(chǎn)品群，由于設(shè)備的更新，病人數(shù)的增加，新的科室的開發(fā)，市場(chǎng)總量去年有了15％的增長(zhǎng)
2，我公司產(chǎn)品的銷售情況
     因?yàn)樾屡f代表的交替，以及我們所做產(chǎn)品的的特殊性（一般區(qū)級(jí)醫(yī)院用1家產(chǎn)品，2甲醫(yī)院用2家產(chǎn)品，3甲醫(yī)院2－3家），所以如果一旦某個(gè)市場(chǎng)丟失了，就很難再補(bǔ)回來(lái)。一句話來(lái)說(shuō)，做我們這個(gè)產(chǎn)品是要用文火的，而非猛火?？傮w來(lái)說(shuō)，我們產(chǎn)品在2007年基本維持著2006年的銷量，但是由于市場(chǎng)總量有15％的增長(zhǎng)，這樣來(lái)看，2007年我的市場(chǎng)是在丟的。
3，推廣模式的改變
     由于公司的并購(gòu)，銷售代表的轉(zhuǎn)換，勢(shì)必帶來(lái)推廣模式的改變。而推廣模式的改變也并非是我們代表的一廂情愿，主要來(lái)自公司的政策改變。這也是我的前任離開公司的原因之一。推廣模式：由以關(guān)系為主線的推廣――以學(xué)術(shù)為主線的推廣。
4，銷售費(fèi)用的應(yīng)用
     2007年上半年的費(fèi)用，幾乎全部在我的前任離開之前已經(jīng)全部報(bào)銷了。所以我在加入公司之后，費(fèi)用是很吃緊的。令人幸運(yùn)的是，公司很重視這片市場(chǎng)，下半年的費(fèi)用算是馬馬虎虎夠用。但是，即便這樣，公司在本城市舉辦的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，我依然沒(méi)有爭(zhēng)取到。
5，學(xué)術(shù)推廣 
     2007年，在我加入公司之后，主要還是以客情關(guān)系維系為主，這也是在保持我的前任的一些銷售風(fēng)格。而在學(xué)術(shù)推廣這塊，仍然是，一對(duì)一的講解比較多；至于科內(nèi)會(huì)，區(qū)域之間的學(xué)術(shù)研討會(huì)還顯欠缺，還沒(méi)有培養(yǎng)出自己公司產(chǎn)品的講者。
6，市場(chǎng)的開發(fā)和上量 
     在過(guò)去的半年內(nèi)，通過(guò)自己和直接經(jīng)理的共同努力，成功開發(fā)出醫(yī)院或科室5例。以前市場(chǎng)份額較小的醫(yī)院，在逐漸上量，成功將1家醫(yī)院全部轉(zhuǎn)換成我公司的產(chǎn)品，本地區(qū)的最大客戶，銷量從之前的180瓶/月－300瓶/月。
7，補(bǔ)充一些不足
    a，市場(chǎng)總體占有率不高，20％左右，很多市場(chǎng)容量很大的醫(yī)院仍是空白市場(chǎng)
    b，學(xué)術(shù)推廣不到位，科內(nèi)會(huì)沒(méi)有很好的開展
    c，銷售經(jīng)驗(yàn)足，開始的幾筆費(fèi)用沒(méi)有完全用在刀口子上
    d，銷量有些起伏，部分客戶沒(méi)有完全擺平，仍然處于觀望狀態(tài)
    e，客情關(guān)系還沒(méi)墊實(shí)，因?yàn)槭袌?chǎng)較大，一周一次的拜訪在短時(shí)間內(nèi)較難完全把客情關(guān)系砸實(shí)，所以以后仍需保持較高的熱情，繼續(xù)維持高頻率的拜訪。

二，2008年工作計(jì)劃 
1，產(chǎn)品銷售計(jì)劃
    a，維護(hù)計(jì)劃：維護(hù)好自己產(chǎn)品月銷量100以上的4家醫(yī)院：充分挖掘，月銷量達(dá)900瓶的VIP醫(yī)院；其他3家醫(yī)院不斷排除占小份額的產(chǎn)品，做到100％占有；小客戶不能丟，因?yàn)榛A(chǔ)銷量還需這些客戶在維系。 
    b，開發(fā)計(jì)劃：1，新醫(yī)院的開發(fā)：每3個(gè)月開發(fā)1家月銷量為100瓶以上的客戶，力爭(zhēng)在2008年在客情關(guān)系熟悉的醫(yī)院基本都能應(yīng)用上自己公司的產(chǎn)品。
                 2，新科室的開發(fā)：部門小科室應(yīng)用的月用量達(dá)100瓶的醫(yī)院，逐漸轉(zhuǎn)到用量大的科室，真正實(shí)現(xiàn)醫(yī)院的全面開發(fā)。
    c，銷售指標(biāo)的分配